Формирование и регулирование ассортимента товаров на оптовых торговых предприятиях

Одним из важных условий бесперебойного снабже­ния розничной торговой сети товарами народного по­требления является создание оптимального ассортимента товаров на оптовых предприятиях. Должен быть со­здан такой ассортимент товаров, который бы смог удов­летворять различные запросы конечных потребителей. Обеспечение необходимого уровня обслуживания опто­вых покупателей и роста основных экономических по­казателей деятельности торгового предприятия в зна­чительной степени зависит от рационального формиро­вания ассортимента товаров. В связи с этим формиро­вание ассортимента товаров представляет собой важ­нейшую функцию коммерческой службы оптовых пред­приятий. Формирование ассортимента товаров осуще­ствляется постоянно во всех звеньях товародвижения — от производства до потребления. В каждом из них ассортимент товаров различен. При этом в качестве

Номенклатура свойств и показателей ассортимента

Наименование и условные обозначения
Свойства	Показатели
Широта (Ш) Действительная (Шд) Базовая (Бд)	Показатели широты (Ш) Действительные (Шд) Базовые (Шб)
	Коэффициент Широты (Кш)
Полнота(П) Действительная Базовая	Показатели полноты (П) Действительные (Пд) Базовые (Пб)
	Коэффициент полноты (Кп)
Устойчивость(У)	Показатель устойчивости (У)
	Коэффициент устойчивости (Ку)
Новизна (Н)	Показатель новизны (Н)
	Степеньновизны (коэффициент обновления (Кн))
Структура (С)	Относительный показатель структуры (Ci) отдельных товаров (i)
Ассортиментный минимум (перечень) (Ам)	Показатель ассортиментного минимума (Ам)
Рациональность (Р)	Коэффициент рациональности (Кр)
Гармоничность

целевой установки формирования ассортимента во всех звеньях товародвижения выступает торговый ассорти­мент розничных торговых предприятий (магазинов).

Формирование ассортимента — процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии; со спросом населения с целью более полного его удов­летворения. Этот набор товаров позволяет удовлетво­рить реальные и прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством оптово­го предприятия. При формировании ассортимента под­бирается и устанавливается номенклатура товаров, обес­печивающая высокую прибыльность работы торгового предприятия. Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретного оптового предпри­ятия и должно базироваться на заранее выбранных це­лях и задачах, которые определяют направления раз­вития ассортимента и ассортиментную политику опре­деленного оптового предприятия.

Тема 12. Коммерческие связи в оптовой торговле

Системный подход к формированию хозяйственных связей в оптовой торговле.

Виды договоров в оптовых торговых организациях по закупкам, хранению и сбыту товаров, их заключение, осуществление и контроль.

Кооперация в оптовой торговле.

Сущность коммерческих связей и принципы их формирования

В условиях рыночного механизма резко возросли требования к управлению экономическими процессами на всех стадиях воспроизводства, в том числе к товарному обращению средств производства.

В рыночной экономике эти процессы выступают в форме организуемого коммерческого оборота, включающего торговую реализацию выпускаемой предприятиями и объединениями продукции производственно-технического назначения и покуп­ку ее потребителями.

От экономически эффективной рыночной реализации изготовленной продукции зависит бесперебойное возмещение производственных затрат, а от четкой системы обеспечения потребителей этой продукцией — возможность, непрерывного осуществления процессов воспроизводства. Это прямо влияет на производительность труда, равномерность выпуска продукции, эффективное использование материальных ресурсов и капитала, повышение рентабельности работы предприятии и получение прибыли.

Особенность торгово-коммерческой системы состоит в том, что она, как правило, не связана с какой-либо отдельно взятой отраслью производства, а имеет межотраслевой характер. Через процесс купли-продажи производство и потребление продукции как бы увязываются во взаимозависимых отраслях. Этот процесс призван довести продукцию от производителей к покупателям различных отраслей народного хозяйства. Этим он обеспечивает единство процесса общественного производства в сложных ус­ловиях несовпадения объемов и сроков выпуска готовой про­дукции и потребления ее в различных отраслях и производствах.

Процесс воспроизводства — это органическое единство производства, распределения, обращения и потребления. В этом единстве главным является непосредственное производство материальных благ, от характера и способа которого зависит характер распределения, обмена и потребления. Однако товарное обращение оказывает непосредственное воздействие на производство.

Отсюда следует, что процесс товарного обращения средств производства как форма обмена продукцией производственно-технического назначения в условиях рынка целиком определяется характером производства, выступая одновременно в качестве одного из непременных его условий. В сфере обращения происходит общественная оценка реальных результатов деятельности каждого производственного объединения и предприятия, в ней проходят проверку созданные потребительские стоимости в отношении их соответствия общественной потребности. Это всецело относится и к процессу товарного обращения средств производства.

В условиях современного рынка в России все моменты воспроизводства, в том числе распределение и обращение средств производства, или, иначе говоря, процесс их закупки или продажи, должен находиться под государственным контролем и регулированием.

Действенный рыночный механизм позволяет торгово-посредническим структурам надежно изучать спрос конкретных потребителей на различные товары и услуги, обеспечивать своевре­менную закупку товаров, размещать заказы на производство и поставку сырья, материалов и оборудования, организовывать межотраслевую кооперацию, устанавливать вместе с производи­телями и потребителями экономически целесообразные коммерческие связи, выбирать оптимальные формы товародвижения при минимальных издержках обращения и совокупных запасов.

Поэтому современная система управления материальным обеспечением и сбытом все более широко использует в распре­делении и обращении средств производства механизм товарно-денежных отношений, принципы экономического контроля и стимулирования, опираясь на закономерности, свойственные товарному обращению в условиях рыночной экономики.

На современном этапе экономического и социального развития товарно-денежные отношения приобрели новое, присущее рыночному механизму содержание: они должны использоваться в интересах дальнейшего укрепления производства и решения социальных проблем на основе всемерного расширения предпринимательства, развития механизма частной собственности, роста личного и национального богатства российского общества.

Правильное использование механизма товарно-денежных отношений позволяет учитывать факторы и использовать резервы повышения эффективности производства, распределения обращения и потребления средств производства на основе сочетания инициативы предпринимателей с общегосударственными интересами.

Это существенным образом влияет на систему управления оптово-коммерческим звеном в нашей стране, механизм функционирования этого звена, позволяет в современных условиях увязать в макроэкономическом масштабе коммерческо-посреднический процесс как единое целое.

Сбыт продукции, произведенной предприятиями и фирма­ми, означает начало этого процесса, доведение ее до потребите­лей — его завершение. И та и другая стадии позволяют обеспе­чивать стабильное развитие экономики страны и повышение ее эффективности.

Для межотраслевой системы коммерческо-посреднической деятельности с развитием рынка создаются объективные воз­можности управлять взаимосвязанными функциями закупок и продаж как единым процессом. Обеспечивая потребителей ма­териальными ресурсами, коммерческие структуры одновременно должны воздействовать на поставщиков в отношении производ­ства продукции необходимого ассортимента и качества в соот­ветствии с рыночными исследованиями. Реализуя производимую предприятиями продукцию, они одновременно решают задачу обеспечения ею производство и всей непроизводственной сферы. Это позволяет вскрывать резервы, связанные с повышением прибыли, ускорением оборачиваемости товарно-материальных ценностей, лучшим использованием производственных фондов, повышением производительности труда, снижением запасов и издержек товарного обращения, а значит - повышать доходность экономики.

Деятельность торгово-посреднического звена должна основываться сегодня на ряде принципов:

♦ Повышение роли стратегического планирования и управления в маркетинговой деятельности для обеспечения стабильного производства и потребления продукции в народном хозяйстве, создание на этой основе условий для более устойчивого и надежного функционирования сферы товарного обращения всех отраслей экономики.

• Выделение экономических приоритетов в стимулировании материальных и финансовых потоков в наиболее эффективные отрасли исходя из хозяйственно-политических и социальных задач, решаемых страной на каждом данном этапе.

• Всемерная мобилизация внутренних резервов, обеспечение рационального использования и экономии финансовых и материальных ресурсов в каждом звене народно-хозяйственного комплекса.

• Повышение ответственности за исполнение договорных обязательств при поставках и транспортировке продукции всеми участниками рыночного оборота: производственными объединениями, предприятиями^ коммерческо-посредническими фирмами и компаниями, транспортными и другими организациями на основании взаимных прав и обязанностей, обусловленных хозяйственными договорами, контрактами, заказами.

• Наиболее эффективная организация процесса реализации выпускаемой предприятиями продукции и закупок материальных ресурсов потребителями в необходимом ассортименте и в подготовленном к производственному потреблению виде при минимальных издержках обращения и совокупных запасах.

• Создание экономических условий и использование маркетинговых инструментов, позволяющих качественно и эффективно удовлетворять запросы покупателей, гибко маневрировать материальными ресурсами и ускорять их оборачиваемость в интересах стабилизации и роста экономики.

• Создание современной высоко технически оснащенной материально-технической базы с ключевыми элементами рыночной инфраструктуры в коммерческом звене, непрерывное ее совершенствование для пропорционального развития сферы обращения в соответствии с требованиями сферы производства.

• Использование научных методов управления материальными потоками на основе современных логистических подходов и методов, широкого использования возможностей электронного рынка, системы Интернет в целях максимального и своевременного удовлетворения рыночных запросов покупателей.

• Использование форм и методов социально-этического маркетинга для установления механизма взаимовыгодных отношений не только с рыночными партнерами, но и в обществе в целом за счет активного использования коммуникативных моде­лей, в том числе связей с общественными кругами.

Соблюдение принципов формирования коммерческих связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.

Совершенствование коммерческих связей между продавцами и покупателями и особенно развитие прямых долгосрочных связей по поставкам продукции производственно-технического назначения являются объективной закономерностью и важной составной частью всего рыночного механизма, направленного на достижение с меньшими затратами наибольших конечных результатов.

Чтобы лучше понять проблему, остановимся прежде на общем понятии коммерческих связей как экономической категории и на их разновидностях.

Экономическая теория и практика исходят из того, что коммерческие связи по торговле продукцией производственно-технического назначения представляют собой совокупность экономических, правовых и организационных взаимоотношений, возникающих между поставщиками и потребителями (продавцами и покупателями), а также между ними и торгово-посредническими структурами в процессе товарного обращения средств производства.

Образование коммерческих связей в процессе воспроизводства обусловлено общественным разделением труда.

На формирование коммерческих связей влияют экономический механизм развития общества, масштабы общественного производства, сложность его отраслевой структуры, процесс углубления специализации и кооперирования в промышленности, количество и качество производимой и потребляемой в обществе продукции. От формирования коммерческих связей, их структуры и организации во многом зависят объемные и экономические показатели сферы обращения, такие как объем оптовой реали­зации, издержки обращения, доходы торгово-посреднических организаций.

Насколько сложна в современных условиях проблема орга­низации коммерческих связей между поставщиками и потреби­телями в России видно из того, что в стране имеются сотни ты­сяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний. Так, например, предприятия черной металлургии связаны более чем с 65 тыс. предприятий, торгово-посреднических фирм и компаний-потребителей, заводы цветной металлургии — почти с 50 тыс., подшипниковые заводы — более чем с 75 тыс. потребителей и т.д. В свою очередь предприятия этих отраслей выступают сами как потребители, связаны коммерческими договорами с множеством поставщиков необходимого им сырья, материалов и оборудования и других товарно-материальных ценностей.

Все это определяет особенности формирования коммерческих связей, характер их организации и методологию управления ими в современных российских экономических условиях.

Коммерческие связи целесообразно группировать по признакам:

• насыщенности;

• отраслевой структуре;

• рыночной структуре

• степени участия в них оптово-коммерческих организаций;

• формам организации поставок;

• продолжительности действия.

Особую значимость при развитии рыночных механизмов приобретает классификационный признак по насыщенности товародвижения.

С учетом основных элементов в коммерческой логистике коммерческие связи подразделяются по признаку насыщенности потоков. К насыщенным потокам относятся потоки товарных ресурсов, транспортные потоки, информационные потоки, энергетические потоки и потоки трудовых ресурсов; к ненасыщенным — потоки научно-исследовательских и опытно-конструкторских разработок, нововведений, основных фондов, уставного капита­ла и потоки капиталовложений (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Укрупненная интегрированная модель коммерческой логистики на внешнем рынке

Существенную значимость этот признак приобретает при формировании внешнеэкономических коммерческих связей, которые представляют собой гибкую многоцелевую систему торгово-экономического, валютно-финансового, научно-технического сотрудничества на взаимовыгодной основе. Усилия всех участников этих связей должны быть направлены на создание развитой структуры международных каналов товародвижения с достаточно интенсивным уровнем товаропотоков, организуемых торгово-посредническими структурами на внешних рынках.

Применительно к отраслевой структуре все возникающие между предприятиями, фирмами и организациями коммерческие связи можно разделить на два основных типа: связи между организациями и фирмами, относящимися к различным отраслям промышленности, и связи между фирмами и организациями, относящимися к одной и той же отрасли производства. Первый тип связей составляет межотраслевые коммерческие связи, второй тип носит внутриотраслевой характер.

Для ритмичной работы всех субъектов рынка важную роль играет развитие как межотраслевых, так и внутриотраслевых коммерческих связей. Однако деление их по данному признаку имеет большое значение в практике организации и управления коммерческими связями. Если организация внутриотраслевых связей составляет по преимуществу прерогативу предприятий, фирм и их объединений, входящих в одну и ту же отрасль, орга­низация и развитие межотраслевых коммерческих связей осуще­ствляется многоотраслевыми комбинатами, холдинговыми фи­нансово-промышленными группами и торгово-посредническими структурами межотраслевого характера.

По мере усложнения отраслевой структуры производства межотраслевые коммерческие связи развиваются и усложняют­ся, и, следовательно, из года в год возрастает их значение. От­сюда вытекает то, что в формировании коммерческих связей все большую роль играют многоотраслевые объединения, их ком­мерческие структуры и торгово-посреднические звенья.

По признаку рыночной структуры коммерческие связи делятся на внутрироссийские и межгосударственные. К первому типу относятся коммерческие связи, устанавливаемые между предприятиями, фирмами и организациями, находящимися внутри России в одном и том же регионе (субъекте Федерации) или в разных регионах, ко второму — связи, устанавливаемые между российскими субъектами рыночного оборота в их зарубежными партнерами.

Деление коммерческих связей по данному признаку важно с точки зрения определения степени участия в их формировании внутрироссийских и иностранных партнеров (контрагентов). Совершенно очевидно, что организация эффективных межгосударственных торгово-экономических, кооперационных и научно-технических российских связей является совместным делом участников рыночного оборота.

В формировании внутрироссийских коммерческих связей существенную роль наряду с производственными и коммерческими звеньями должны играть органы республиканского и регионального управления.

Очень важным является четвертый признак деления коммерческих связей — по степени участия в них посреднических организаций. Согласно этому признаку все связи по поставкам продукции производственно-технического назначения подразделяются на прямые межфирменные и опосредованные оптово-посредническими организациями.

К прямым связям относятся такие, при которых экономические, правовые и организационные взаимоотношения по поставкам продукции устанавливаются непосредственно между фирмами-изготовителями и фирмами-покупателями продукции.

В этих случаях для покупателей фирмы-изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер формирования коммерческих связей, но и на сам процесс их организации, и на формы воздействия сторон по взаимному выполнению связан­ных с этим договорных обязательств.

В современных условиях основой для организации прямых коммерческих связей непосредственно между производственными объединениями, предприятиями и фирмами являются прямые договоры (контракты) между ними. В условиях авторитарного управления экономикой прямые хозяйственные связи строились на основе планов прикрепления поставщиков к потребителям, устанавливаемых снабженческо-сбытовыми организациями исхо­дя из централизованных плановых заданий. На основе плана прикрепления и определения общих объемов поставок продукции в укрупненной номенклатуре предприятия-потребители и по­ставщики в условиях прямых связей между ними согласовывали друг с другом конкретный ассортимент, сроки и другие условия поставок продукции, заключали хозяйственные договоры между собой, вели, как правило, расчеты за поставляемую продукцию, а при нарушении взаимных обязательств уплачивали друг другу со­ответствующие штрафные санкции.

В настоящих условиях перехода к рыночным отношениям при прямых коммерческих связях между производственными объ­единениями, предприятиями и фирмами оптово-коммерческие организации не выступают в качестве их участников.

В виде прямых связей осуществляется поставка потребителям не только сырья, материалов и оборудования, но и различных полуфабрикатов и комплектующих изделий в порядке производственной кооперации.

К опосредованным, как вытекает из самого понятия, относятся такие коммерческие связи, при которых в качестве посредника по взаимоотношениям между продавцом и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок предприятиям и организациям принимают участие различные торгово-посреднические фирмы и компании. Они не только организуют коммерческие связи между производством и потреблением, но и выступают в качестве участника в этих связях, в экономических и правовых взаимоотношениях сторон: согласовывают между поставщиками и потребителями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, сроки поставок, заключают хозяйственные договора, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, несут ответственность за невыполнение договорных обязательств. Иначе говоря, при опосредованных коммерческих связях торгово-посредническое звено выступает не только как организатор, но и как участник в рыночном обороте продукции.

Из данного признака классификации коммерческих связей вытекает пятый признак их деления — по формам организации поставок продукции.

В соответствии с ним следует различать коммерческие связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продви­жение продукции происходит непосредственно от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные звенья, и связи, организуемые в форме складских поставок через оптовую сеть.

Оптимальный выбор форм поставок при организации коммерческих связей имеет большое экономическое значение как в работе промышленного сектора, так и в работе собственной системы оптово-коммерческого звена. Именно от этого выбора зависят ско­рость продвижения продукции в сфере товарного обращения, за­траты труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных за­пасов и скорость оборачиваемости вложенных в них оборотных средств. При больших объемах потребления продукции, позво­ляющих отгружать ее потребителям в пределах транзитных норм, наиболее экономичной является транзитная форма поставки.

При потреблении продукции в объемах ниже транзитных норм отгрузки использование транзитных поставок ведет к резкому замедлению оборота продукции, омертвлению ее в запасах, снижению оперативности материального обеспечения. Именно в этих случаях экономически выгодной является складская форма поставок, организуемая через посреднические структуры коммерческих фирм.

В свою очередь выбор форм поставок оказывает существенное влияние на формирование коммерческих связей и возникающие отсюда экономические, правовые и организационные взаимоотношения сторон, в них участвующих.

Складские поставки имеют место только при коммерческих связях, осуществляемых с участием торгово-посреднических структур, а транзитные поставки — как при прямых коммерческих связях, так и при связях с участием посредников.

По продолжительности действия коммерческие связи подразделяются на долгосрочные и краткосрочные.

Долгосрочный характер коммерческих связей, их стабильность играют в экономике производственных объединений, предприятий и фирм исключительно важную роль. Долгосрочные связи дают возможность поставщикам и потребителям лучше изучать друг друга, увязывать сроки производства, поставок и потребления продукции, точнее согласовывать ее качество и ассортимент.

Основным условием установления долгосрочных коммерческих связей является стабильность производства и потребления продукции. При массовом и стабильном производстве и потреблении продукции установление рациональных коммерческих связей непременно предполагает обеспечение их устойчивости, т. е. длительности действия.

При мелкосерийном и особенно при индивидуальном производстве с часто изменяемой программой выпуска продукции коммерческие связи, как правило, носят краткосрочный характер, вплоть до разовых поставок.

Как прямые, так и опосредованные коммерческими фирмами деловые связи могут также носить долгосрочный и краткосрочный характер.

Долгосрочные коммерческие связи могут быть организованы не только при транзитных, но и при складских поставках продукции. Это следует заметить и в связи с тем, что некоторыми практическими работниками фактор долгосрочности взаимоотношений сторон органически увязывается только с прямыми коммерческими связями, организуемыми в форме транзитных поставок. Установление долгосрочных стабильных отношений торгово-посреднических структур с производственными объединениями, предприятиями-изготовителями на длительный период имеет исключительно важное значение в работе коммерческих фирм в области улучшения качества обслуживания потребителей, систематически покупающих продукцию в небольших количествах.

Практика показала, что долгосрочными следует считать такие связи, которые установлены и действуют без изменений, как правило, в течение более двухлетнего периода или выходят за рамки этого периода. В условиях рыночного взаимодействия все коммерческие связи, устанавливаемые сроком до одного года и тем более меняющиеся по кварталам или полугодиям внутри года, следует считать краткосрочными.

Рассмотренные разновидности коммерческих связей и взаимозависимость между ними в общем виде показаны на рис. 2.2.

Отличительной чертой и сущностью коммерческих связей независимо от форм и разновидностей является то, что они в условиях рыночной экономики формируются строго на коммерческой основе, исходя из принципа взаимной выгодности в их реализации всех участвующих в них сторон. Соблюдение этого принципа способствует созданию экономической заинтересованности сторон в установлении наиболее эффективных коммерческих связей с целью снижения издержек производства и обращения, получения на этой основе наибольшей прибыли ка­ждым участником рыночного оборота.

Этим обусловливается ряд особенностей современных проблем формирования и реализации системы коммерческих связей в России.

1. К оммерческие связи должны быть всесторонне экономически обоснованы их участниками, а не опираться, как это было в условиях авторитарного хозяйствования, на устанавливаемые сверху планы прикрепления поставщиков к потребителям, системы нарядов и разнарядок, которые для одних предприятий оказывались выгодными, а другим приносили большие потери и срывы из-за своей нереальности и дороговизны.

2. Связи должны устанавливаться и реализовываться непосредственно хозяйственными и коммерческими звеньями рыночного оборота, исходя из их экономических интересов.

3. Государство должно выступать в них как участник лишь в той части, которая связана с выполнением государственных заказов, решением целевых комплексных программ, в которых оно выступает в качестве заказчика, созданием и использованием государственных запасов и резервов, реализацией заданий, связанных с обеспечением других общегосударственных нужд и т.п. В этих случаях государство выступает не только как заказчик, но и как участник в хозяйственном обороте и оплачивает выполняемые работы по его заказам.

4. В то же время должна быть повышена роль государства в регулировании и контроле деятельности всех участников рыночного оборота, в создании надежной их экономической и правовой защищенности.

5. Особое место отводится торгово-посредническому звену в формировании опосредованных коммерческих связей, поскольку это звено является важным проводником товарной, финансовой и инвестиционной политики.

6. Активную роль во всей системе коммерческих связей должна играть банковская система путем осуществления и совершенствования расчетного, платежного, кредитного и валютно-финансового механизмов их реализации.

7. Непосредственным участником коммерческих связей должна стать страховая система в связи с неизбежностью повышенных рисков при осуществлении коммерческой деятельности и необходимостью надежного их страхования.

8. Эффективное функционирование коммерческих связей во многом зависит от надежного их транспортного, информационного и экспедиторского обеспечения, а также других звеньев рыночной инфраструктуры.

Итак, главной сущностью системы коммерческих связей является принцип обязательной взаимовыгодности всех субъектов рыночного оборота, участвующих в этих связях. Никто, кроме непосредственных участников, — юридических и физических лиц, ведущих коммерческую деятельность, не может установить эти связи и влиять на них с целью получения своей выгоды.

Что же касается государства (федеральных, республиканских, краевых, областных и региональных органов управления), оно всегда должно иметь свою долю дохода от развивающихся в стране коммерческих связей через механизм налогообложения объемов реализации (товарооборота) и прибыли, получаемой от коммерческой деятельности. Пополнение доходной части бюджета за счет получаемых налогов и других поступлений является важным источником решения социальных и иных проблем общества.

Новая сущность коммерческих отношений породила новые принципы организации коммерческо-посреднической деятельности в системе этих отношений, новые механизмы экономического управления данной системой как важнейшим элементом инфраструктуры современного рынка. Особенно, если речь идет о создании и развитии в России социально-ориентированного рынка.

Сказанное порождает необходимость нового подхода к рас­смотрению организационных форм управления коммерческо-посреднической деятельностью. При этом невозможно рассмат­ривать основные организационные формы коммерческой дея­тельности российского рынка без раскрытия сущности и кон­цепции коммерческих услуг, на долю которых приходится свы­ше 25% мирового экспорта.

3.1,. Хозяйственные связи и их регулирование в торговле

Сферы производства и обращения — две самые зна­чительные структурные части экономики, между кото­рыми существует тесные связи. В области товарного обращения торговля занимает особое место. Она явля­ется обязательным участником товарно-денежных от­ношений. Промышленность — второй основной участ­ник этих отношений. Торговля и промышленность — два важнейших партнера. Система хозяйственных свя­зей торговли с; промышленностью — важнейшая со­ставная часть хозяйственного механизма страны. Это взаимодействие предприятий, объединений, отраслей на­родного хозяйства с потребителями продукции. Рацио­нальные хозяйственные связи способствуют планомер­ному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения. Осуществляется своевременная постав­ка товаров народного потребления: и продукции произ­водственного назначения покупателям.

Хозяйственные связи — это отношения, складыва­ющиеся между поставщиками и покупателями в про­цессе поставок товаров. Сюда входят отношения:

• экономические;

• организационные;

• коммерческие;

• административно-правовые;

• финансовое и др.

Со стороны торговли в хозяйственных связях уча­ствуют торговые предприятия, оптовые и крупные роз­ничные. От промышленности выступают производствен­ные предприятия, объединения, комбинаты.

До перестройки, при административно-командной системе экономики хозяйственные связи детально рег­ламентировались и регулировались. В 1959 г. в стране действовали многочисленные. Основные условия поставки основных видов товаров. В 1959 г. впервые были введены в действие Единые положения о поставках товаров народного потребления и о поставках продукции производственно-технического назначения. В 1969, 1981, 1988 гг. Положения о поставках были пересмот­рены. Положение о поставках продукции производствен­но-технического назначения и Положение о поставках товаров народного потребления (1988 г.) сделали шаг в сторону развития рыночных отношений. Стороны, заключавшие договор, получили возможность самосто­ятельно, с учетом конкретных условий, определять структуру хозяйственных связей, ассортимент товаров, сроки и порядок поставки, качество товаров и др. Од­нако по мере перехода к рыночной экономике эти По­ложения утратили свое обязательное административ­но-регулирующее значение. Они стали играть роль вспо­могательного, добровольно принятого консультативно-методического документа во взаимоотношениях между поставщиками и покупателями товаров.

Новые условия хозяйствования, связанные с развитием рыночной экономики, потребовали значительного расширения самостоятельности и равноправия партне­ров по договору, устранения излишней регламентации. Произошел переход от административно-командных методов управления к экономическим, от централизо­ванного распределения ресурсов к свободной продаже товаров. Повысилась роль хозяйственного договора. Правовая форма и экономическое содержание хозяй­ственного договора составляют единство товарно-денеж­ных отношений.

В условиях развитой рыночной экономики централизованное регулирование хозяйственных связей между поставщиками и покупателями уступает место само­стоятельному установлению взаимоотношений между партнерами. Этот процесс происходит на базе право­вых норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров является Гражданский кодекс РФ (ГК РФ). В нем излагаются общие положения договор­ного права. Договорное право включает:

• понятие и условия договора;

• порядок разрешения преддоговорных споров;

• порядок изменения и расторжения договора;

• порядок обеспечения исполнения договорных обязательств и т. д.

Вместе с тем хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров требуют определенного государственного регулирования. Для этого, помимо Гражданского кодекса РФ, приняты и введены в действие ряд законов, указов, постановлений в области ценообразования, требований к качеству товаров и услуг. Приняты меры по пресечению недобросовестной конкуренции и монополистической деятельности на рынке. Установлены налоговые льготы, тарифы, стимулирующие отечественного производителя товаров и защищающие внутренний рынок от нежелательной или недоброкачественной продукции иностранного производства.

При взаимодействии торговли с промышленностью возникают межотраслевые хозяйственные связи. В процессе перемещения товаров непосредственно в сфере обращения устанавливаются внутриотраслевые хозяйственные связи. Основной целью установления таких связей является формирование торгового ассортимента товаров и доведение их до потребителей. В условиях товарно-денежных отношений основным содержанием хозяйственных связей является оптовая купля-продажа.

Система хозяйственных связей включает:

• участие торговых организаций в разработке промышленными предприятиями (объединениями, фирмами) планов производства товаров через заявки и заказы;

• хозяйственные договоры;

— контроль за соблюдением договорных обязательств;

• применение экономических санкций;

• участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок;

проверка качества (экспертиза) поставляемых товаров;

• установление оптимальных финансовых взаимоотношений;

• применение административно-правовых норм и др.

Заявки и заказы на товар

В условиях плановой экономики одной из традиционных форм хозяйственных связей торговли с произ­водством была система заявок и заказов.

С 1972 г. торговля, согласно Постановлению правительства СССР, ориентировала промышленность страны на выпуск определенного объема и ассортимента товаров. Для этого оптовая торговля (оптовые базы) ежегодно, до 1 апреля, разрабатывала и направляла в промышленные министерства и ведомства и в Госплан СССР заявки на потребность и производство товаров. Заявки составлялись в групповом ассортименте на весь объем потребности в товарах. Все товары были разде­лены на две группы:

• текстильные товары, одежда, обувь и продовольственные товары;

• товары культурно-бытового назначения, хозяйственные товары и галантерея.

Заявки на товары первой группы разрабатывались торговлей до 1 марта, согласовывались. До 1 мая разрабатывались в промышленности проекты планов про­изводства товаров. На товары второй группы были ус­тановлены более ранние сроки разработки заявок торговли — до 15 января.

Заявки не вызывали возникновения правовых отношений между поставщиком и покупателем. Они не создавали обязательств для покупателей товаров. Предприятия и организации, представившие заявки, имели право впоследствии изменить (уточнить) их.

Цель системы заявок и заказов:

• способствовать правильному определению объема и структуры планов производства товаров;

• планомерно увязывать производство товаров со спросом населения.

Заявка — документ торговых организаций (предприятий), отражающий их потребность в товарах.

Заказы были обращены непосредственно к поставщикам. Роль заказов состояла в определении ассортиментной структуры товаров, подлежащих поставке.

Заказ — требование к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определенные товары, необходимые для удовлетворения спроса покупателей. Заказ на поставку товаров — это дальнейшая конкретизация заявки. В заказах торговые организации сообщают конкретным поставщикам развернутый ассортимент товаров, подлежащих поставке на предстоящий период. Заказ делался в пределах выделенных лимитов или в количестве, определяемом потребностями заказчика. Представленный оптовым покупателем заказ служит основанием для определения таких условий договора, как количество, ассортимент, качество и сроки поставки. По своей сути представление заказа — это предварительная стадия к заключению договора поставки. Заказ правомерно рассматривать как преддоговорный документ. При принятии поставщиком заказа он фактически превращается в договор поставки.

Поставщик — промышленное предприятие было не вправе без достаточных оснований отказаться от принятия заказа на поставку товаров.

В условиях перехода к рыночной экономике органи­зационные формы и содержание заявок и заказов видо­изменяются. Они утрачивают планово-директивный характер централизованного регулирования хозяйствен­ных связей. Заявки и заказы превращаются в коммер­ческие инструменты регулирования хозяйственных вза­имоотношений поставщиков и покупателей.

В рыночных условиях заявка необходима изготови­телю (поставщику) товаров как документ, который ин­формирует о выявленной потребности в товарах и ори­ентирует производителя на выпуск нужных покупате­лям товаров. Необходимость централизованного пред­ставления заявок в планирующие и вышестоящие ми­нистерства отпала. Заявки сохраняют свое значение как форма взаимоотношений предприятий — изготовите­лей и торговых покупателей. Заказ как оперативный, преддоговорный документ в условиях рынка также необходим. Он дает начало коммерческим взаимоотноше­ниям по поставкам товаров. Очень важен заказ при организации прямых хозяйственных связей между по­ставщиками (изготовителями) и покупателями товаров. Заказ предусмотрен при заключении государственного контракта на поставку товаров для государственных нужд (ст. 527 ГК РФ).

На основе такого заказа государственного заказчика и заключается государственный контроль.