Раздел 3. Особенности организации и управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой, розничной торговли, торгово-посреднических структур

3.1 Организация и управление коммерческой деятельностью предприятий в оптовой торговле

Тема 8. Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле.

Политика коммерческих действий на оптовом предприятии.

Задачи коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий, обеспечивающих закупку и сбьгг товаров покупателям.

Структура и составные части коммерческой деятельности в оптовой торговле.

Среди основных направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой и розничной торговли. Эта работа — основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени.

Оптовая торговля, являясь важнейшим звоном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями товаров. Оптовая торговля может получить широкое развитие при соблюдении основных принципов ее осуществления:

1. Создание ресурсной основы для ее функционирования, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

3. Формирование системы финансово-ценовых регуляторов на всех этапах оптовой торговли, включающей элементы материального стимулирования и ответственности, направленные на удовлетворение потребностей покупателей и получение максимального дохода.

Повышенное внимание к оптовой торговле в нашей стране практически началось с 1965 г. в связи с перестройкой управления промышленностью и переходом к новым методам планирования и экономического стимулирования, что положило начало экономическим реформам. В этот период оптовая торговля продукцией производственно-технического назначения рассматривалась как форма планового распределения материальных ресурсов, основанная на государственном плане развития народного хозяйства в целях бесперебойного и ритмичного снабжения потребителей необходимым количеством, ассортиментом и в нужные сроки, что должно было обеспечить выполнение установленных заданий. Руководил процессом развития оптовой торговли средствами производства в стране Госснаб СССР. Основными видами оптовой торговли были:

• торговля через оптовые предприятия и транзитом продукцией, распределяемой территориальными органами Госснаба СССР;

• реализация продукции через оптовые магазины;

• реализация продукции в порядке мобилизации внутренних ресурсов.

По понятным причинам плановое распределение товара и его свободная реализация оказались несовместимыми, из-за чего несмотря на большие усилия по внедрению ее основных форм, свободная реализация товара в те годы не могла быть осуществлена.

Новый качественный этап в развитии оптовой торговли в России следует отнести к 1991 г., когда в российской экономике начал вводится рыночный механизм: было упразднено центра­лизованное распределение продукции, приняты законы РСФСР «О собственности в РСФСР» от 24 декабря 1990 г. и «О предприятиях и предпринимательской деятельности» от 25 декабря 1990 г., стали отпускаться оптовые цены и начали создаваться организационные формы новых институтов оптовой торговли. Наиболее яркими представителями рыночной оптовой торговли стали торговые дома, товарные и фондовые биржи, постоянно действующие оптовые выставки и ярмарки.

Отличительным признаком функционирования этих структур явились не объемы оптовой реализации, а рыночный характер их деятельности и прежде всего в области свободного выбора партнеров, полной финансовой самостоятельности и независимости, моральной и материальной ответственности за итоги коммерческой деятельности.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля занимает важное место.

Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров в целях завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Общая структура оптовой торговли, функционирующей в настоящее время в России, показана на рис. 2.8. Как видно из схемы, оптовая торговля охватывает практически все виды продукции производственно-технического назначения и индивидуального потребления, реализуемые через рынок, и находится в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном как с производством, так и с потреблением. Она является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в процессе воспроизводства.

Рис. 2.8. Общая структура оптовой торговли в России

Среди основных задач, которые должна решать оптовая торговля, первостепенными являются следующие:

1. Сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования рынка с текущим и перспективным прогнозом состояния спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и товары народного потребления.

2. Направление усилий на размещение производства товаров в четком соответствии с действительными запросами потребителей по ассортименту, количеству и качеству.

3. Своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами.

4. Формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и непредвиденной по­требности заказчиков.

5. Внедрение прогрессивных форм и методов оптовой торговли с использованием высокомеханизированных погрузочно-разгрузочных средств, мобильного транспорта, высокоэффективных видов многооборотной тары.

6. Широкое использование экономических методов регулирования и стимулирования всей системы взаимоотношений процесса оптовой торговли между поставщиками, посредниками и покупателями с сохранением достойной доли коммерческого успеха для каждого.

7. Получение максимально возможной совокупной экономии за счет снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли.

При решении задач развития оптовой торговли необходимо выполнить определенный комплекс взаимосвязанных функций, и прежде всего:

• определить возникающие потребности, спросы, заказы потребителей, т.е. организовать и провести большую работу по формированию портфеля заказов;

• подготовить, организовать и осуществить комплекс рекламных, консультативных, логистических и сервисных услуг по реализуемому ассортименту товаров;

• осуществить погрузочно-разгрузочные работы с последующей транспортировкой товаров, их установкой, наладкой и сервисным послепродажным обслуживанием конечных покупателей;

• разработать и внедрить систему мер, направленную на наиболее рациональное, качественное и экономное обслуживание потребителей на каждом этапе сложного процесса оптовой торговли.

Несмотря на коммерциализацию экономики, ее демонополизацию и наличие свободной конкуренции, современное состояние развития оптовой торговли требует прежде всего формирования элементов рыночной инфраструктуры. Катастрофически не хватает складских и торговых площадей. Безнадежно устарел как морально, так и физически транспорт, а на приобретение новейших видов мобильного транспорта просто не хватает денежных средств. Современная торговля в значительной мере обслуживается почти самыми отсталыми видами транспорта, средствами связи и компьютеризации.

Повысить научно-технический уровень материальной базы современной оптовой торговли можно с помощью ряда мер со стороны российского Правительства и государственных органов управления субъектов Федерации. Это прежде всего льготное налогообложение на инвестиции, направленные на формирование элементов рыночной инфраструктуры, и целевые капиталовложения в развитие материально-технической базы торговли, а также другие меры.

Сегодня оптовая торговля имеет следующие основные формы: транзитная форма снабжения, при которой оптовая база продает товары без завоза на свои склады, а сразу напрямую конечному покупателю, и складская форма, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов. Результатом этих форм продажи являются оптовый транзитный оборот и соответственно складской товарооборот. В общем объеме товарооборота торговых баз наибольший удельный вес приходится на долю складского товарооборота. Транзитный товарооборот оптовых баз подразделяется на товарооборот с участием в расчетах (оплаченный или с вложением базой собственных средств) и без участия в расчетах (неоплаченный, но организуемый). При транзите с участием в расчетах торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой фирме, а непосредственно получателю. При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату. При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику — изготовителю, а копия высылается в адрес покупателя — клиента базы.

Наряд сразу на несколько грузополучателей называется разнарядкой, которая, как правило, прилагается к договору на 1-й квартал, а на последующие кварталы представляется покупателем в определенный срок до начала соответствующего квартала. Копии разнарядок высылаются в адрес всех содержащихся в ней грузополучателей. Наряды и разнарядки включают подробную информацию: реквизиты, основание наряда; наименование пла­тельщика; наименование товара, его количество, цена, сумма, срок поставки.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

• личная отборка товаров покупателями;

• подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу со стороны потребителей;

• использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров;

♦ посылочная форма торговли и торговля через автосклады.

Продажа товаров, при которой покупатель лично занимается их отбором, характерна для сложного ассортимента (автомобили, шубы, меха, новейшие модели костюмов и швейных изделий, ковры, мебель и т.п.). Для удобства покупателей многие оптово-посреднические организации имеют выставочные залы для выкладки товарных образцов и их презентаций.

Достаточно перспективной формой складской торговли является продажа товаров с помощью передвижных стендов с товарными образцами, а также через автосклады. Передвижные стенды товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на дос­тавку товаров покупателям. В отличие от передвижных стендов товарных образцов автосклады загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

Посылочная торговля реализуется через магазины — мелкооптовой посылочной торговли. Она имеет довольно широкую пер­спективу и прежде всего в отношении обеспечения отдаленных населенных пунктов. Оптовые базы осуществляют и многочис­ленные формы розничной торговли через собственную сеть ма­газинов, павильонов и палаток.

Продажа товаров на оптовых рынках регулируется гражданским законодательством, в основе которого лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свободы договора, недопустимость вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. (См. ГК РФ, ч. I и II). К участникам торгов на рынке относятся: собственники товара, в числе которых прежде всего непосредственные производители, оптовые предприятия, торгово-посреднические фирмы и их представители, имеющие право торговых операций на рынке — продавцы; розничные торговые структуры, выступающие в роли покупателей; персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях. Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет участникам рынка в краткосрочную или долгосрочную аренду необходимые площади в торговом зале, на имеющихся складах за специальную рыночную пошлину. Обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности. За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями ее услугами.

В последнее время получают распространение мелкооптовые магазины-склады типа «кэш энд керри», что в буквальном переводе означает «плати и увози». Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, палаток, торговых лотков, закупающих товары небольшими партиями.

На практике многие дистрибьюторские и дилерские фирмы при определении «прогноз, продаж» пользуются формулой экс-потенциального сглаживания:

где: F_t+1 - прогноз продаж на месяц;

X — фактические продажи в месяце t;

а — специальный коэффициент, определяемый статистическим путем (на практике его зачастую принимают равным 0,3);

F_t — прогноз продаж на месяц t.

При прогнозировании будущего объема реализации также учитывается показатель «проникновения продаж», т.е. уровень потенциального сбыта, который, как правило, определяют по формуле:

где К_пп — коэффициент проникновения продаж, %;

Q_ф — величина фактического объема реализации;

Q_пот ~ величина потенциального объема реализации.

Для фирмы с высокой степенью проникновения продаж (К_пп > 60%) привлечение потенциально дополнительных потребителей может быть нецелесообразным, так как приводит к увеличению расходов на маркетинговые исследования и тем самым вызывает увеличение валовых издержек обращения.