III. Стимулирование собственного торгового персонала фирмы.

Цели стимулирования персонала:

• увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

• поощрить наиболее эффективно работающих;

• дополнительно мотивировать их труд;

• способствовать обмену опытом между продавцами.

Средства стимулирования персонала:

• премии лучшим торговым работникам;

• дополнительные дни отпуска лучшим продавцам;

• развлекательные поездки лучшим работникам за счет фирмы;

• конкурсы продавцов с награждением победителей;

• проведение конференций продавцов;

• расширение участия лучших работников в прибылях фирмы;

• всевозможные моральные поощрения — присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей фирмы, поздравление руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств и т. п.

Множество разнообразных средств стимулирования сбыта позволяет успешно решать задачи стимулирова­ния.

При этом учитывается:

• тип рынка;

• существующая конъюнктура торговли;

• конкретные задачи стимулирования;

рентабельность каждого средства стимулирования.

К основным средствам стимулирования сбыта относят: предложение товара магазинам бесплатно или на пробу; сделки с небольшой скидкой с цены экспозиции и демонстрации товара в магазинах; профессиональные встречи и специализированные выставки; торговые кон­курсы для побуждения работников оптовых предприя­тий к эффективной коммерческой деятельности.

Большинство оптовых предприятий должны опера­тивно решать вопросы стимулирования сбыта товаров. Однако до сих пор использование ими рекламы, пропа­ганды и личной продажи носит в основном случайный характер. Практически не используется техника лич­ной продажи. Оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного поставщика с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж многим клиентам, по укреплению отношений с оптовы­ми покупателями и удовлетворению их потребностей. Необходимо использовать некоторые приемы нелично­го стимулирования, применяемые розничными торгов­цами. Оптовикам следует разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им нужно шире пользоваться материалами и программами стимулирования сбыта товаров.

Розничные торговые предприятия большое внимание уделяют маркетинговым решениям о методах сти­мулирования товаров. Для охвата потребителей магазины пользуются обычными орудиями стимулирования — рекламой, методом личной продажи, мерами по сти­мулированию сбыта и пропагандой. Магазины делают рекламу в газетах, по радио и телевидению. Время от времени массовую рекламу дополняют письмами. Эти письма могут вручать лично или отправлениями пря­мой почтовой рекламы. Личная продажа требует тща­тельного обучения продавцов приемам:

• установлени контакта с покупателями;

• удовлетворения покупательских нужд;

• порядку разрешения сомнений и жалоб клиентов.

Стимулирование сбыта может выражаться в прове­дении внутримагазинных показов, использованием за­четных талонов, разыгрывание призов, устройстве визитов знаменитостей. Розничные предприятия, которые имеют интересный материал, всегда могут воспользо­ваться и приемами пропаганды.