17. Түпкі тұтынушының сатып алу туралы шешім қабылдау процесі.

Сатып алу үдерісі дегеніміз тауарға қажеттілік қалыптасып, тауардың тұтынушыға қарай қозғалысы. Сатып алу үдерісі тауар бағасын төлеуден бұрын басталып, тауарды сатып алғаннан кейін де ұзақ уақыт жалғасады. Үдеріс келесідей сатылардан тұрады: Бірінші сатыда тұтынушы қажетті орындау мәселесін ұғынып, оның себептерін, орындау мүмкіндігін зерттеу қажет. Мұнда мына мәселелер шешілуі мүмкін: қандай қажеттілікті қанағаттандыру кезекете тұр, оның пайда болу себептері қандай, қандай және қанша тауарлармен орындауға болады.

Келесі сатысы- ол тауарлар туралы ақпарат іздеп, жинау. Соның негізінде біртекеті тауарлардың ерекешеліктері, сипаттамалары, сатып алу орындары т.б қасиеттері анықталады. Тұтынушылар әр түрлі ақпарат көздерін қолданады: жеке қолда бар көздері (өз отбасы, жолдастары, көршілері), коммерциялық көздері(жарнама, сатушылар), көпшілік қолды көздері(ақпарат тарату құралдары), тәжірибе көздері. Ақпарат көздері әртүрлі болғандықтан фирмалардың мақсаты мынаған тіреледі: қай көздерден тұтынушылар ақпарат алатынын анықтау; сатып алу кезіндегі ақпарат көздерінің маңыздылығын бағалау;

Қажетті орындау нұсқаларын бағалау сатысында қажеті бар тауарлардың баламалары талданып, белгіленеді. Бұл сатыда тұтынушылардың іс-әрекеттерін бағыштау қиынға түседі. Өйткені кейбір тұтынушылар тауарды таңдауда бірінші орынға оның сапасын қояды, басқалары бағасына немесе тауар таңбасына көңіл бөледі. Сондықтан фирмалар тұтынушылардың тауарды таңдау, бағалау себептерін анықтау арқылы өз тауарының ұтымды қасиеттерін тұтынушыларға дәлелді түрде көрсетуі аса маңызды рөл атқарады.

Тауарды таңдау нұсқаларынан кейін тұтынушылар сатып алу туралы шешім қабылдайды.

Сатып алынған тауарға тұтынушының әсерлесуі тауардың қасиеттеріне, тұтынушыны толық қанағаттандырғанына немесе қанағаттандырмағанына байланысты.

18. Өнеркәсіптік тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдау процесі.

Өнеркәсіптік тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдау үрдісінде бірнеше өзгерістер болады және бұл өзгерістер бірнеше сатылардан тұрады: Қажеттіліктерді анықтау, оны сипаттау сатысында компания қызметкерлері өндіріс мәселесін немесе мұқтажын қандай тауарды сатып алумен қанағаттандыруға болатынын ұғынады. Туындаған қажет/терді қанағаттандыратын тауар парамертлерін анықтау кезеңінде сатып алушы қажетті тауар санын және оның сипаттамаларын анықтайды. Өнімнің қасиеттерін анықтаған кезінде оның өнімділік, төзімділік, нарқы, т.б с.с көптеген көрсеткіштерін қарастырады. Өндірісті жабдықтаушыларды іздестіру сатысында өнімнің қасиеттерін анықтағаннан кейін керекті жабдықтаушыны іздеу басталады. Ол үшін сауда фирмаларының анықтамалықтарын немесе компьютер мәліметтерін пайдалануға, жарнамаларды қарастыруға және сауда көрмелеріне баруға тура келеді. Жабдықтаушыны таңдау сатысында жабдықтаушыны таңдаудың алдында сатып алу орталығы оның фирмаға қажет сипаттамаларын және олардың салыстырмалы маңыздылық деңгейін анықтайды. Алынған сипаттамалар бойынша рынокта орын алған әр жабдықтаушыны бағалап, олардың рейтингін есептеп шығарады. Жабдықтаушының жұмысын бағалау сатысында жоғарыда айтылған үдерістердің бәрін орындағаннан кейін сатып алушы жабдықтаушының жұмысын бағалайды. Ол үшін сатып алушы өзінің түпкі тұтынушыларынан өнім сапасы туралы пікірін сұрауы мүмкін, немесе жабдықтаушының нашар жұмысынан шеккен шығындарын есептеуі мүмкін. Соған сәйкес қарым-қатынасты одан әрі жалғастыруы немесе келісім шартқа түзетулер енгізуді ұсынуы, немесе жабдықтаушыдан мүлде бас тартуы мүмкін. Сатып алушылар жабдықтаушылардың жұмысын тұрақты қадағалап, оларға өз пікірін хабарлап тұруы керек.