- •1 Мерчандайзинг как элемент современного рынка, история и причины ее возникновения и становления мерчандайзинга.
- •2 Понятие марчендайзинга и сущность технологий мерчандайзинга.
- •3 Значение мерчандайзинга в обеспечении конкурентных преимуществ предприятия. Влияние мерчандайзинга на повышение роли и статуса розничной торговой отрасли в цепочке «производитель-потребитель».
- •4 Влияние мерчандайзинга на торгово-технологический процесс розничного торгового предприятия и уровень обслуживания покупателей.
- •5 Механизм влияния мерчандайзинга на перераспределение ролей и статуса участников торгово-технологического процесса.
- •6 Мерчандайзинг как предпосылка формирования маркетинга отношений и фактор содействия продажам.
- •9 Посетители торгового предприятия и товары как особые участники мерчандайзинговой деятельности.
- •11 Макроэкономическая, правовая и научно-техническая среда и инфраструктура торговой отрасли как основные предпосылки для внедрения технологий мерчандайзинга
- •12 Распределение ресурсов посетителя и социально-экономическое значение технологий мерчандайзинга
- •14 Психофизика и психофизиология в практике мерчандайзинговой деятельности. Теория рефлексов и. М. Сеченова и и. П. Павлова как важная предпосылка для разработки теоретических основ мерчандайзинга.
- •15 Когнитивная психология и познавательно-когнитивные факторы поведения потребителя в мерчандайзинге.
- •16 Психология познавательных процессов в изучении и управлении поведением посетителей торгового предприятия
- •17 Понятие, основные виды иллюзий и источники иллюзорного восприятия товаров. Морально-этические нормы применения и предупреждения иллюзий в мерчандайзинге.
- •19 Эмпирические аспекты потребления: фантазии, чувства и удовольствия потребителя.
- •20 Понятие и содержание отношений. Предсказание и формирование отношений, изучение отношений.
- •21 Соотношение эмоций и мотивов. Атмосфера торгового предприятия как основа формирования положительных или отрицательных эмоций и стимулирования мотивов.
- •23 Модели поведения потребителей в технологиях мерчандайзинга. Использование модели поведения потребителей для предсказания и формирования поведения потребителя в торговом зале магазина.
- •27 Понятия «холодная зона» и «горячая зона». Причины возникновения «холодных зон», методы предупреждения. Методы превращения «холодных зон» в «горячие зоны».
- •28 Факторы, влияющие на поведение посетителей в торговом зале. Распределение торгового зала магазина на зоны адекватно поведению посетителя.
- •29 Мерчандайзинговый подход к классификации товаров. Требования мерчандайзингового подхода к классификации товаров.
- •30 Классификация товаров на основе потребительского мотива. Классификация по статусу и роли товара в мерчандайзинговом процессе.
- •31 Классификация розничных торговых предприятий. Требования мерчандайзингового подхода к классификации розничных торговых предприятий. Классификация магазинов по потребительскому мотиву их посещения
- •32 Сущность продажи товаров по «методу импульсивных покупок».
- •34 Сущности продажи товаров по «Методу авс».
- •35 Сущность комбинированных методов продажи товаров и особенности применения технологий мерчандайзинга на различных типах предприятий.
- •36 Анализ привлекательности и выбор оптимального варианта размещения отдела.
- •47 Анализ мнений и отношений по Фишбейну.
- •49 Связь элементов мерчандайзинга с основными составляющими комплекса маркетинга.
- •41 Анализ влияния технологий мерчандайзинга на эффективность деятельности предприятия в целом.
- •42 Анализ влияния технологий мерчандайзинга на эффективность работы товарного отдела, секции и иных подразделений, связанных обслуживанием покупателей.
- •50 Цели мерчандайзинга и заинтересованность в них разных хозяйствующих субъектов.
27 Понятия «холодная зона» и «горячая зона». Причины возникновения «холодных зон», методы предупреждения. Методы превращения «холодных зон» в «горячие зоны».
В любом магазине есть места, которые покупатели посещают меньше всего, их называют «холодными» зонами, и места, которые посещаются чаще других, их называют «горячими» зонами. Задача специалиста по мерчандайзингу — добиться, чтобы «холодные» зоны стали «горячими».
Формирование холодных зон зависит от множества факторов.
Для того чтобы превратить его в «горячую» зону, специалист по мерчандайзингу может использовать следующие приемы:
-изменить движение покупательского потока посредством создания барьера из торгового оборудования или размещения узла расчета на его пути;
-повлиять на направление движения уменьшением освещения и расширением проходов в «холодной» зоне;
-разместить «холодной» зоне более привлекательные для покупателей товары и т.д.
Кроме того, практика показывает, что покупатели предпочитают идти по направлению против часовой стрелки и по краям. Так поведение людей создает неблагоприятные условия для товаров, размещенных в центральной части торгового зала. Поэтому специалисты по мерчандайзингу должны привлекать покупателей с помощью различных факторов, способствующих изменению маршрутов движения и перераспределению внимания посетителей.
Причины возникновения «холодных» зон могут быть связаны не только с природными свойствами и естественными рефлексами человека и планировкой зала, размещением оборудования, но и с конфигурацией островных и пристенных прилавков.
Товары повседневного спроса обеспечивают основной поток покупателей, выступают в роли "товаров-продавцов" и оказывают содействие при продаже других товаров. Товары этой группы используют для превращения "холодных зон" в "горячие зоны", с их помощью регулируются направления движения покупателей в торговом зале. Кроме того, они оказывают определяющее влияние на весь торгово-технологический процесс предприятия.
28 Факторы, влияющие на поведение посетителей в торговом зале. Распределение торгового зала магазина на зоны адекватно поведению посетителя.
Планировка магазина в соответствии с технологиями мерчандайзинга включает в себя распределение торговой площади на отделы, секции, расположение стеллажей и товаров на них, определение маршрута движения покупателей по торговому залу, позволяющего распределить познавательный ресурс и физический потенциал посетителей адекватно целям розничного торгового предприятия и других участников цепочки «производитель — потребитель».
Рациональное распределение площади торгового зала и правильное размещение оборудования, товаров и узлов расчета, а также целенаправленная организация движения покупательских потоков в магазине являются одними из основных задач специалистов по мерчандайзингу.
Первым делом необходимо выбрать помещение, подходящее для организации продажи товаров и обслуживания покупателей. Практика показывает, что наиболее удобной (оптимальной) формой торгового зала является прямоугольник с отношением сторон 2:3 или 1:2 и высотой не менее 3,3 м и более. Однако найти такие помещения достаточно сложно, поэтому приходится использовать имеющиеся в наличии помещения, как правило, размещенные на первых этажах жилых домов и имеющие различные конфигурации.
При организации торгово-технологических процессов внутри магазина необходимо учесть множество факторов, среди которых можно вы-делить:
♦ конфигурацию торгового зала;
♦ размещение входов и выходов;
♦ систему освещения;
♦ установку оборудования и размещение узлов расчета;
♦ последовательность размещения отделов, секций и товаров;
♦ способы выкладки товаров на торгово-технологическом оборудовании;
♦ предполагаемые методы обслуживания;
♦ специфические особенности клиентуры;
♦ психологические особенности и другие составляющие природы человека.
Рассмотрим наиболее вероятные варианты конфигураций помещений торговых залов, а также преобладающие в них направления и интенсивность движения покупателей и возможные приемы их регулирования с учетом психологических факторов.
Все знают, что движения и поведение человека не адекватны его антропологической и физиологической симметричности. Например, внешне одинаковые правые и левые конечности отличаются друг от друга по физической активности, левое и правое полушария мозга по-разному задействуются при обработке информации и т.д. Специалисты по маркетингу давно используют эти особенности человека, посредством рекламных и иных технологий воздействуя на подсознание посетителя магазина и таким образом управляя его движениями, вниманием, восприятием и т.д. В конечном итоге это оказывает влияние на формирование покупательских предпочтений в пользу определенных товарных марок и технологий продаж.