- •1 Мерчандайзинг как элемент современного рынка, история и причины ее возникновения и становления мерчандайзинга.
- •2 Понятие марчендайзинга и сущность технологий мерчандайзинга.
- •3 Значение мерчандайзинга в обеспечении конкурентных преимуществ предприятия. Влияние мерчандайзинга на повышение роли и статуса розничной торговой отрасли в цепочке «производитель-потребитель».
- •4 Влияние мерчандайзинга на торгово-технологический процесс розничного торгового предприятия и уровень обслуживания покупателей.
- •5 Механизм влияния мерчандайзинга на перераспределение ролей и статуса участников торгово-технологического процесса.
- •6 Мерчандайзинг как предпосылка формирования маркетинга отношений и фактор содействия продажам.
- •9 Посетители торгового предприятия и товары как особые участники мерчандайзинговой деятельности.
- •11 Макроэкономическая, правовая и научно-техническая среда и инфраструктура торговой отрасли как основные предпосылки для внедрения технологий мерчандайзинга
- •12 Распределение ресурсов посетителя и социально-экономическое значение технологий мерчандайзинга
- •14 Психофизика и психофизиология в практике мерчандайзинговой деятельности. Теория рефлексов и. М. Сеченова и и. П. Павлова как важная предпосылка для разработки теоретических основ мерчандайзинга.
- •15 Когнитивная психология и познавательно-когнитивные факторы поведения потребителя в мерчандайзинге.
- •16 Психология познавательных процессов в изучении и управлении поведением посетителей торгового предприятия
- •17 Понятие, основные виды иллюзий и источники иллюзорного восприятия товаров. Морально-этические нормы применения и предупреждения иллюзий в мерчандайзинге.
- •19 Эмпирические аспекты потребления: фантазии, чувства и удовольствия потребителя.
- •20 Понятие и содержание отношений. Предсказание и формирование отношений, изучение отношений.
- •21 Соотношение эмоций и мотивов. Атмосфера торгового предприятия как основа формирования положительных или отрицательных эмоций и стимулирования мотивов.
- •23 Модели поведения потребителей в технологиях мерчандайзинга. Использование модели поведения потребителей для предсказания и формирования поведения потребителя в торговом зале магазина.
- •27 Понятия «холодная зона» и «горячая зона». Причины возникновения «холодных зон», методы предупреждения. Методы превращения «холодных зон» в «горячие зоны».
- •28 Факторы, влияющие на поведение посетителей в торговом зале. Распределение торгового зала магазина на зоны адекватно поведению посетителя.
- •29 Мерчандайзинговый подход к классификации товаров. Требования мерчандайзингового подхода к классификации товаров.
- •30 Классификация товаров на основе потребительского мотива. Классификация по статусу и роли товара в мерчандайзинговом процессе.
- •31 Классификация розничных торговых предприятий. Требования мерчандайзингового подхода к классификации розничных торговых предприятий. Классификация магазинов по потребительскому мотиву их посещения
- •32 Сущность продажи товаров по «методу импульсивных покупок».
- •34 Сущности продажи товаров по «Методу авс».
- •35 Сущность комбинированных методов продажи товаров и особенности применения технологий мерчандайзинга на различных типах предприятий.
- •36 Анализ привлекательности и выбор оптимального варианта размещения отдела.
- •47 Анализ мнений и отношений по Фишбейну.
- •49 Связь элементов мерчандайзинга с основными составляющими комплекса маркетинга.
- •41 Анализ влияния технологий мерчандайзинга на эффективность деятельности предприятия в целом.
- •42 Анализ влияния технологий мерчандайзинга на эффективность работы товарного отдела, секции и иных подразделений, связанных обслуживанием покупателей.
- •50 Цели мерчандайзинга и заинтересованность в них разных хозяйствующих субъектов.
14 Психофизика и психофизиология в практике мерчандайзинговой деятельности. Теория рефлексов и. М. Сеченова и и. П. Павлова как важная предпосылка для разработки теоретических основ мерчандайзинга.
Специалисты по маркетингу и менеджменту знают, какую пользу могут принести знания мозговой деятельности и психологических составляющих человеческой природы. В формировании принципов мерчандайзинга большое значение имеют такие психологические составляющие человека, как рефлекс и внимание. Отечественные физиологи И.М. Сече-нов и И.П. Павлов разработали главные положения современной рефлекторной теории, раскрывающей принципы отражения головным мозгом человека окружающего материального мира.
Рефлекс — деятельность, осуществляемая посредством нервной системы. Согласно теории И.П. Павлова рефлексы делятся на безусловные (врожденные) и условные.
Размещение отделов и товаров в торговом зале должно быть таким, чтобы посетители заходили во все отделы магазина и делали как можно больше покупок. При первом посещении магазина покупатель в поисках нужного ему товара, как правило, обходит все отделы подряд. Однако в последующие посещения он сокращает путь к нужному товару и число посещаемых отделов, т.е. у него вырабатывается условный рефлекс, нежелательный для торгового предприятия. Ведь сокращение числа посещаемых отделов ведет к уменьшению количества незапланированных, импульсивных, покупок. Как показали наши исследования, практически все специалисты осознают эту проблему, более 98% опрошенных уверены, что для ее решения необходимы перестановка оборудования и перепланировка торгового зала. Такой подход может сформировать у постоянных посетителей чувство устойчивого хаоса, в ответ на которое вырабатываются оборонительные рефлексы. Некоторые из опрошенных (2%) соглашались с тем, что есть иной выход, но не могли сформулировать его. В конечном итоге мы убедились в том, что отделы, оборудование и товары необходимо размещать таким образом, чтобы путь покупателя к нужному товару и выходу проходил через отделы с другими товарами. При этом следует избегать создания ситуации, при которой покупатель будет бесцельно блуждать по торговому залу, не делая покупок. Большинство покупателей не посетят глубь зала, если нужный им товар находится недалеко от входа-выхода
Исследования русских психологов И.М. Сеченова, И.П. Павлова, В.М. Бехтерева и др. впервые показали, что потребность (мотив) можно вызывать не только прямым воздействием самого предмета (товара), но и опосредованно, т.е. с помощью совершенно иных компонентов внешней среды, не имеющих практически никакого отношения к самому фактору удовлетворения потребности. Их теория широко используется в разработке рекламных мероприятий и других программ воздействия на потребителей. В рекламе присутствуют не только товар и его свойства, но и его сопровождение — музыка, свет, цвет и т.д., которые впоследствии, по мере выработки условного рефлекса, становятся самостоятельными стимуляторами и мотивами потребностей и познания товаров.