Дебрифинг

• Довольны ли вы результатом разговора (спрашиваем у тех, кто играл)?

• Удалось ли продавцу выяснить и удовлетворить вашу потребность?

• Вам понравилось, как вам продавали?

• Почему?

• Вопрос к продавцу, а затем ко всем:, что можно было бы сделать по-другому?

• Какие выводы из упражнения мы сделаем?

Источник:

КРЫША: Задание для покупателя.

Вы - ушедший на пенсию бизнесмен, живущий за городом на даче.

Ваш дачный участок площадью 2 гектара земли. На даче необходимо перекрыть новую крышу.

В настоящий момент у вас соломенная крыша, и этот тип крыш вам нравится больше всего. Вы особо не любите, как выглядят обычные крыши, т.к. они не соответсвуют характеру вашей дачи.

В крайнем случае, вы согласитесь на черепичное покрытие.

Максимум вы можете выделить на эти нужды $ 14. 250. За эти деньги, считаете вы, крыша должна прослужить не меньше 12 лет, т.к. вы не можете себе позволить перекрывать крышу чаще. По вашим подсчетам в нормальных условиях соломенная крыша должна прослужить 15 лет.

Однако, из-за многочисленных стай птиц на вашем участке и того, что они переносят соломинки для постройки гнезд, соломенную крышу приходится обновлять каждые 5 лет. А поскольку птицы находятся под защитой закона, убрать их или убить нельзя.

Стоимость вашей собственности очень высока, и ни при каких условиях Вы не согласитесь использовать свой дом как демонстрационный образец.

Подготовьтесь к встрече с фирмой, которая выполняет услуги по покрытию и строительству крыш

КРЫША: задание для продавца.

Ваша фирма, выполняющая услуги по покрытию и строительству крыш, организована уже долгое время, и славиться хорошей репутацией.

Вы специализируетесь на различных типах покрытий крыш.

Существует 3 наиболее популярных вида покрытий крыш.

Стандартные шиферные крыши

Цена за крышу - $ 13. 299 Срок службы - 18 лет Возможная скидка - 2,5% (ваша премия как продавца снижается на 20% за каждый процент скидки)

Класс " А" Русское черепичное покрытие

Цена за крышу - $ 14. 299 Срок службы - 25 лет Возможная скидка - 3% (ваша премия как продавца снижается на 20% за каждый процент скидки)

Традиционная соломенная крыша

Цена за крышу - $ 15.000 Срок службы - 15 лет

Возможность скидки отсутствует из-за сложности проводимых работ. Но если владелец собственности согласиться на то, чтобы его дом использовали как "демонстрационній образец" для ваших будущих клиентов, Вы всегда готовы сделать скидку в размере $899.

Подготовьтесь к встрече с потенциальным заказчиком.

III. Предложение

3.1. Упражнение «Предложение»

Цель

Как следует из названия – это упражнение на отработку навыка предложения.

Время

10-15 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы

Подготовьте небольшой мешок с различными предметами не относящимися к сфере деятельности вашей компании. Например:

• маркер

• зажигалка

• простой карандаш

• цветной карандаш

• блокнотик

• помада…

Инструкция

Для следующего упражнения нужны несколько добровольцев. 2-4 человека. Вытяните по одному предмету из мешочка. Далее вам в течение 1 минуты нужно будет придумать как представить, предложить к покупке выбранную вещь.

Дебрифинг:

• Кто выступал, как вы себя чувствуете?

• Группа, какое выступление вам больше всего запомнилось? Почему?

• Какое выступление было наиболее эффективным? Почему?

• Как должно строиться идеальное предложение товара?

• С чего должно начинаться? Далее?

Цель дебрифинга – вывести группу на то, что предложение нужно строить по схеме ЧПВ:

• Черты

• Преимущества

• Выгоды

Источник:

3.2. Упражнение «Правильный ответ»

Цель

Упражнение позволяет участникам задуматься о том, как воспринимаются по телефону различные фразы.

Время

25-30 минут

Размер группы

6-14 человек

Ресурсы

Листы, по количеству участников, со списком из 30 фраз.

Инструкция

• Каждый член группы получает список, состоящий из 30 высказываний.

Вам предлагается 30 высказываний. Прочитав, следует, в течение 10 минут, поделить их на 2 группы:

• Высказывания, воспринимаемые партнером положительно.

• Высказывания, воспринимаемые партнером отрицательно».

• 10 минут индивидуальная работа.

Объединитесь в пары. Обсудите свои решения в парах, модифицируя фразы второй группы таким образом, чтобы они воспринимались положительно.

• 10 минут на работу.

Давайте обсудим то, что у нас получилось. Предлагаемые варианты оглашаются в общем кругу. Чтобы включить в работу всю группу, каждая пара называет 1 вариант