Итоги игры.

• Как вы себя чувствуете?

• Что по вашему мнению происходило?

• Чем это похоже на продажи?

• Чем спор и убеждения отличается от продажи?

• вопросы должны подвести группу к теме презентация

Спор и убеждение отличается от продажи тем, что в продаже мы отталкиваемся от нужд и потребностей клиента. При продаже мы не убеждаем и не спорим с клиентом, а ищем то, чем наше предложение может быть полезно для него. И опираясь на этот интерес – предлагаем.

Источник:

2.9. Упражнение «Канары?»

Цель

Упражнение служит вызовом к этапу анализа потребностей.

Время

30-40 минут

Размер группы

6-14 человек

Инструкция

Нам нужно разделиться на три команды. Сейчас мы, между двух команд устроим некоторое соревнование. Почему между двух? Потому что одна команда будет отпускниками, а две другие туристическими компаниями. И эти две компании будут бороться за внимание (и за деньги) третьей команды. Сейчас вам нужно разделиться на команды. Командам необходимо собраться и занять какое-либо место в аудитории. Сядьте так, чтобы вас не слышала другая команда.

Каждой команде нужно определиться с названием компании, направлением и странам куда вы будите направлять клиентов.

10 минут на подготовку, я пока дам дополнительную инструкцию "отпускникам".

• Инструкция для третьей команды простая - они снегурочки (девушки) и дед Морозы (парни). Соответственно туры в горячие страны им не нужны. Они купили бы тур в Гренландию. Предупредите участников, чтобы они быстро не раскрывали перед продавцами свои роли.

Время на подготовку истекло. Теперь вам нужно разбиться на тройки так, чтобы в одной тройке оказались по одному представителю первой, второй и третьей команды. В этих тройках и пойдет соревнование. Оно будет проходить так:

• Жеребьевка. Определяем, кто первый в тройке продает свой тур.

• Продажа победившей команды. На одну продажу не более 4 минут.

• Если продажа не состоялась, продает вторая команда.

После того как закончится последняя продажа, мы подсчитаем, чьих туров было продано больше и проведем обсуждение.

Обсуждение:

• Сколько продала туров каждая команда?

• Почему такие результаты?

• О чем это упражнение?

• Какие стратегии были выигрышными?

Суть упражнения заключается в том, что команды, чаще всего, начинают с того, что с ходу предлагают свои туры. Т.е. переходят к этапу "предложение" забыв про этап выяснения нужд и потребностей.

Источник:

2.10. Упражнение «Открытые вопросы»

Цель

Упражнение направлено на отработку навыков формулирования открытых вопросов с использованием различных методов интервьюирования.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Инструкция

• Тренер разбивает группу на пары и говорит о том, что данная ролевая игра будет проводиться дважды — с использованием различных методов интервьюирования (на каждую ролевую игру отводится по три минуты. Для первой части игры тренер дает следующую инструкцию:

«Определите в парах, кто из вас будет клиентом, а кто — консультантом. Теперь выслушайте внимательно! Инструкция для клиентов: вы — клиент, который впервые пришел в пункт обмена игл. Вам неизвестно, чего здесь можно ожидать. К вам подходит один из работников пункта. Инструкция для консультантов: вы подходите к человеку, которого никогда раньше не видели в пункте обмена игл, и задаете ему ряд вопросов (закрытые вопросы, требующие однозначных ответов типа “да” или “нет”). Если инструкции ясны, попробуйте проиграть эту ситуацию».

• Инструкция для второй части игры:

«Пожалуйста, поменяйтесь в парах ролями. Теперь — внимание! Инструкция для клиента остается той же: вы — клиент, который впервые пришел в пункт обмена игл и не знает, чего ему ожидать. К вам подходит один из работников пункта. Инструкция для консультанта: вы подходите к человеку, которого никогда раньше не видели в пункте обмена игл, и задаете ему ряд открытых вопросов».

Дебрифинг

• Какова реакция клиентов на разные типы вопросов?

• Каковы ваши наблюдения? Какие вопросы наиболее эффективны?

• Какие вопросы более полезны в процессе консультирования?

• Какие вопросы более информативны?

• Насколько вам далось данное упражнение?

Источник:

2.11. Упражнение «Штирлиц»

Цель

Упражнение тренирует непринужденность ведения торговой беседы и задавания вопросов.

Размер группы

6-14 человек

Время

15-20 минут

Инструкция

• Проведите упражнение в демонстрационной паре, а затем разделите группу на пары и пусть вся группа потренируется.

Для следующего мне нужны два добровольца.

• Выходят добровольцы. Дайте каждому из них записку с заданием выяснить что-либо у партнера (например, нет ли у него или его близких знакомых дома шахматных часов или не был ли он старостой студенческой группы).

В чем суть упражнения. Сейчас, наши добровольцы получили записку с заданием выяснить что-либо у партнера. Он должен не допустить, чтобы партнер узнал задание, получить ответ на интересующий его вопрос, и кроме того, попытаться выяснить, что должен узнать сам партнер.

5 минут на диалог.

Тренинг проводится в течение 5 минут. По желанию сторон он может быть немного продлен.