Обсуждение

• Итоги по каждой ролевке подводятся сразу после ее окончания.

1. Продавец, как себя чувствуете?

2. Покупатель, как себя чувствуете?

3. Удалось ли продавцу выяснить и удовлетворить вашу потребность?

4. Вам понравилось, как вам продавали?

5. Почему?

6. Вопрос ко всем, что можно было бы сделать по-другому?

Источник:

Приложение 2.6. Инструкция продавца #1

Телевизоры.

Вы продавец электротоваров. Вы работаете в отделе продаж телевизоров. В вашем отделе продается различная техника, разных производителей.

В вашем магазине продается:

• Недорогая техника российских и китайских производителей. Диапазон цен от 3000р. До 9000р. Кинескопные телевизоры с диагоналями от 17 до 52 сантиметров. Плюсы этой техники то, что она не дорогая и качественная. Минусы это малая линейка видов и отсутствие сервисных центров.

• Есть более дорогая корейская и японская техника. Диапазон цен от 4000р. До 90000р. Кинескопные телевизоры с диагоналями от 17 до 81,2 сантиметров. Есть Плюсы этой техники: известность брендов, хорошее качество, умеренная цена, большая линейка видов каждого отдельного товара. Минусы это отсутствие в этой технике каких-то новых функций или качеств, которые есть в европейской технике.

• И есть дорогая европейская и техника. Тонкие телевизоры с плоским экраном и диагональю от 54 до 81,2 см. Цена этой техники от 30000р до 150000р. Плюсы это известность брендов, отличное качество, большая линейка видов каждого отдельного товара, оригинальный дизайн, инновационность. Минус, это значительная цена.

К вам подошел потенциальный покупатель и интересуется телевизорами.

Ваша задача.

Проанализируйте его потребности, постройте воронку вопросов и продайте ему телевизор. Вы должны знать, что значительную долю в вашей зарплате составляет процент от продаж.

PS

Марку, цену и доступные функции вы определяете сами. Все же мы бывали в магазинах электроники. Включите память и фантазию, и вперед.

Приложение 2.6. Инструкция продавца #2

Телефон.

Вы продавец электротоваров. Вы работаете в отделе продаж телефонов. В вашем отделе продается различная техника, разных производителей.

В вашем магазине продаются:

• Мобильные телефоны всех производителей. Очень большой ассортимент недорогих мобильных телефонов. Большой ассортимент телефонов среднего ценового диапазона. Смартфоны и дорогие телефоны представлены слабо.

• Есть телефоны для дома. Как проводные, так и радиотелефоны.

• В наличии так же телефоны и факсы для офиса.

К вам подошел потенциальный покупатель и интересуется телефоном.

Ваша задача.

Проанализируйте его потребности, постройте воронку вопросов и продайте ему телефон. Вы должны знать, что значительную долю в вашей зарплате составляет процент от продаж.

PS

Марку, цену и доступные функции вы определяете сами. Все же мы бывали в магазинах электроники. Включите память и фантазию, и вперед.

Приложение 2.6. Инструкция продавца #3

Матрас.

Вы продавец мебели. Вы работаете в отделе продаж спален и кроватей. В вашем отделе продается различная мебель, разных производителей.

В вашем магазине продаются:

• Детские спальни и кровати. Одно и двухуровневые.

• Кровати одно, полутора спальные и двуспальные.

• Спальные: двуспальная кровать, шкаф и прикроватные тумбочки.

• А также в вашем магазине продаются матрасы. Их у вас много, и они разные. Они отличаются не только по цене, но и по таким параметрам:

  • жесткость;

  • наполнитель (пружины или поролон);

  • зависимые или независимые пружины;

  • материалом, которым обтянут матрас, он может быть натуральным или синтетическим;

  • ну и конечно – маркой и страной производителем.

К вам подошел потенциальный покупатель и интересуется матрасом.