Приложение 5

01.03.2005 "ГОРОД  N" - Работа с иностранной торговой сетью вначале приносит много сюрпризов

Ростовские производители полуфабрикатов осваивают прилавки «МЕТРО» и «Рамстора».

В прошлом году ростовская компания «Вега» увеличила свой оборот в два раза, добравшись до финансовой отметки 8 млн долларов. Одной из важных причин успеха в компании считают вывод продукции на прилавки транснационалов «МЕТРО» и «Рамстора» и российских торговых сетей. Об особенностях работы с варягами корреспонденту N рассказал директор компании Валентин Достапкевич.

N: —Удвоение оборотов ва­шего предприятия пищевой отрасли на фоне скромных показателей местной эко­номики выглядит довольно необычно...

В.Д.: — Во-первых, рос рынок полуфабрикатов, а мы вместе с  ним. Во-вторых, значительную часть выручки нам принесла реа­лизация свежих грибов, прода­жи которых росли еще быстрее. Сейчас мы продаем более 100 тонн вешенок и шампиньонов ежемесячно, стали монополистами этого рынка. Нам удалось попасть на прилавки крупных российских и международ­ных сетей, которые недавно пришли в Ростов. Причем самая крупная из них — гипермаркет «МЕТРО» — сама нашла нас. «Рамстор» также оказался наслышанным о нашей торговой мар­ке, поэтому проблем с переговорами о сотрудничестве не возникло.

N: — Однако не все ростовские производители, имена которых на слуху, смогли договориться с ними.

В.Д.: — В Ростове больше нет серьезных производителей пиццы, да и многие другие наши продукты предназначены для кафе, баров. Именно этот сегмент покупателей интересует «МЕТРО», поэтому они предложили нам сотрудни­чество. Там мы единственные донские производители полуфаб­рикатов. Крупные сети дорожат своим местом, туго пускают мест­ных производителей. Из 120 на­ших товарных позиций только 15 продаются в «МЕТРО», но этот покупатель сразу же вошел в тройку лучших наших клиентов.

 N: — Что может убедить транснационалов взять на реа­лизацию тот или иной товар местного производителя?

В.Д.: — То, что местный товар будет продаваться луч­ше столичных марок, но это не очень просто сделать. Руковод­ство таких магазинов находится в Москве или, например, как у «Магнита», в Краснодаре. Это осложняет коммуникацию. Что­бы предложить свои услуги сети «МЕТРО», надо отослать письмо в строго установленной форме на русском и английском язы­ках, лишь через две недели они дадут ответ.

N: — Что выигрывает произво­дитель в случае успешных пере­говоров?

В.Д.: — Российские сети и тем более иностранные гипермаркеты обес­печивают производителю огромные объемы продаж. « Рамстор» продает в три раза больше, чем любой крупный супермаркет. Реализация нашей про­дукции в трех центрах « М ЕТРО» сопо­ставима с отгрузкой в 1000 магазинов сети «Магнит». Они это прекрасно осо­знают, поэтому диктуют условия.

N: —Какие?

В.Д.: — Чем крупнее сеть, тем больший размер скидок она требует. По этой причине некоторые клиенты предпочли закупать нашу продукцию не из первых рук, а у транснациона­лов. Существуют и другие условия. Например, «Перекресток» обязал во­зить продукцию в специальной машине с холодильником, несмотря на зиму и очень близкое соседство. Работа с се­тями разительно отличается от сотруд­ничества с местными супермаркетами. Самым же сложным и требовательным клиентом остается «МЕТРО».

N: — Чем эта сеть выделяется на фоне других?

В.Д.: — Главное отличие в том, что «Магнит», «Пятерочка» — россий­ские сети, у их руководства русский менталитет, турки тоже похожи на нас (имеется в виду «Рамстор». — N). У немцев все строго, они работают, как компьютеры, выжимают каждого поставщика. Например, «МЕТРО» предложило выделить мерчендайзера для раскладки нашего товара. В другие магазины мы тоже посылаем мерчендайзеров, но, как правило, сотрудник обслуживает 20 магазинов в день, а здесь только один. Пришлось купить другое упаковочное оборудование, чтобы делать специальную фасовку, например для пиццы в спайке по три штуки, а также новые этикетки, где над­писи выполнены по их требованиям. Согласно договору мы предоставили рецептуры всех поставляемых про­дуктов. Например, сейчас мы хотим поднять цену на 4%, а они не согласны, пока их не убедили. Надо обосновать свою позицию не только русскому ме­неджеру, но и их немецкому боссу. Мы были в Москве на выставке, заодно встретились там с их менеджером, но пока ответа не получили.

N:—Работа с «МЕТРО» позволила увеличить объемы продаж, а как насчет прибыли?

В.Д.: — Поскольку мы еще не определились с ценами и не изучили все тонкости работы с международным гигантом, мы не можем посчитать, насколько выгодно развитие этого сотрудничества. Вначале наша про­дукция продавалась только в ростов­ском «МЕТРО», затем в Волгограде и Краснодаре, где мы также хорошо были представлены на рынке. Сейчас нас зовут во все остальные 12 мага­зинов (Москва, Санкт-Петербург и др.). Однако поставки в отдаленные города обходятся значительно доро­же, требуют замораживания огром­ной суммы оборотных средств и т. п. В то же время закрепиться на этих рынках и попасть в те же сети можно иным путем. Например, недавно к нам обратился крупный московский оптовик с предложением о реализации производимой продукции. Для него существенное значение имел факт нашего успешного сотрудничества с крупными торговыми сетями.

Компания «Вега» построила новые склады с морозильными камерами, увеличив объем хранения готовой продукции в 2 раза. Такое расширение было вызвано полуторакратным ростом продаж в прошедшем году. За 2005 год «Вега» сумела попасть на полки всех сетевых магазинов, работающих в ЮФО. В ноябре был подписан договор с "Пятерочкой", имеющей более 60 точек в Волгоградской области, еще раньше завязалось сотрудничество с "Патэрсоном", работающим в Ставрополе и Сочи, открывшемсяв Ростове "О`Кее". В результате компании удалось сохранить приличную динамику развития по показателю выручки: в 2003 году - $ 3,9 млн, в 2004-м - $ 8,1 млн, в 2005-м - $ 12,4 млн. Производство полуфабрикатов составило 1425 т (+37%), в 2005-м  - 2292 т (+61%), хороший рост показывали и продажи грибов.

По словам директора «Веги» Валентина Достапкевича, по производству пиццы у них не осталось местных конкурентов: по собственным подсчетам, доля компании в этом сегменте ростовского рынка составляет более 70%, остальная часть приходится на федеральные бренды. В области представленность веговской продукции еще больше. Выросшее производство потребовало существенного увеличения складских площадей. Недавно было введенов строй 1,5 тыс.кубометров холодильного оборудования, на которое затрачено около 7 млн рублей. Срок окупаемости этих инвестиций - 2 года.

Татьяна Винник    

Один из крупнейших в Ростове производителей замороженных продуктов — “Торг-Прод” расширяет производственные мощности. Компания вложила 660 000 евро в новый цех, который позволит ей увеличить объем выпуска продукции на 25% и нарастить продажи за пределами региона. Эксперты отмечают высокую емкость этого рынка.

Чтобы увеличить выпуск замороженных продуктов под маркой “Вега”, “Торг-Прод” строит новый цех на собственном участке площадью 1,2 га рядом с действующим производством (пер. Горный), рассказал “Ведомостям” директор по продажам “Торг-Прода” Алексей Лукьяненко. “Уже подписан контракт на поставку камеры быстрой заморозки, к концу года введем в эксплуатацию морозильную камеру на 350 палето-мест”, — рассказывает он. По словам Лукьяненко, с августа 2007 г. компания нарастит выпуск замороженной продукции с 400 т до 600 т в месяц, а всего в текущем году планируется произвести более 10 000 т продукции. По данным Лукьяненко, объем инвестиций в расширение производства составит порядка 660 000 евро собственных и заемных средств.

В среднем рост производства компании составит 25%, говорит Лукьяненко, продажи вырастут на 30% за счет увеличения поставок в соседние Краснодар и Ставрополь, а также продвижения “Веги” на новых рынках — Воронежа, Саратова, Белоруссии. Лукьяненко отмечает рост спроса на “Вегу”: в 2006 г. продажи вареников увеличились на 77%, блинов — на 40%, пиццы — на 21%, грибов — на 11%, котлет по-киевски — на 9%, гамбургеров и остальной продукции — почти на 21%.

Эксперты также отмечают, что увеличение производства замороженных продуктов сейчас актуально. “Емкость рынка замороженных продуктов растет на 10-15% в год, сегмент изделий из теста относительно молодой и пока не насыщен, есть много свободных ниш”, — говорит аналитик Symbol-Marketing Ирина Матасова. Логичными действия “Торг-Прода” считает и PR-менеджер ГК “Талосто” Анфиса Борисенко. По ее словам, рост рынка позволяет местным производителям увеличить объем продаж даже при отсутствии значительных инвестиций на продвижение своей продукции. В 2006 г. у “Талосто” лидировало направление “замороженное тесто”: темп роста составил 7,3% к 2005 г., говорит Борисенко. Рост сегмента вареников на 35% отмечает гендиректор компании “Мириталь-Производитель” Алексей Фролов. Федеральные игроки в текущем году намерены сохранить свои позиции. Борисенко говорит, что “Талосто” планирует удержать продажи на прежнем уровне. Аналогичной политики придерживается компания “Мириталь-Производитель”, отмечает Фролов.

ПРИЛОЖЕНИЕ 8

Доля рынка продукции компании «Вега» по товарным категориям «пицца», «блины с начинкой» г. Ростов-на-Дону, 2007 г., (%)