- •«Поведение потребителей» в комплексе маркетинга
- •Различия модерна и постмодерна
- •Классификация моделей поведения потребителей
- •4 Группа. Психологические модели, которые делятся на 5 подгрупп:
- •Внешние факторы
- •На покупательское поведение
- •Поясните действие типа личности, как внутреннего фактора, при совершении выбора потребителем (конкретного потребителя выберите самостоятельно).
- •Фактор 1. Тип личности.
- •Характер.
- •Темперамент.
- •Тип отношения к окружению.
- •4. Тип восприятия и принятия решений.
- •5. Память.
- •Виды памяти.
- •6. Самопонятие личности.
- •Действие теорий мотивации при совершении выбора потребителем (конкретного потребителя и продукт выберите самостоятельно).
- •Теория а.Маслоу (теория иерархии потребностей).
- •2. Теория Фредерика Герцберга (двухфакторная теория мотивации).
- •3. Теория erg Клейтона Альдерфера.
- •5. Теория ожиданий Виктора Врума.
- •6. Теория справедливости Стейси Адамса.
- •Влияние культуры и субкультуры, социального положения, референтных групп и лидеров мнений на поведение потребителя при приобретении недвижимости городским жителем.
- •Охарактеризуйте влияние семьи при совершении выбора вуза для обучения ребенка.
- •2. Наличие и возраст детей.
- •Поясните, как происходит осознание проблемы, поиск информации и оценка вариантов при принятии решения о покупке потребителем (конкретного потребителя и продукт выберите самостоятельно).
- •Охарактеризуйте практическую реализацию стадий покупки и реакции на покупку (конкретного потребителя и продукт выберите самостоятельно).
- •Типы покупок.
- •Специфические стратегии маркетинга по вариантам выбора предмета и источника покупки.
- •Процессы после покупки
- •Варианты оценки после потребления
- •Специфика и процесс принятия решения при организационной покупке.
- •Ситуация покупки и покупающий центр
- •Осознание проблемы
- •ППолучение информации от поставщиков оиск информации.
- •Покупка
- •Оценка после покупки
6. Самопонятие личности.
Последний компонент личности – это осознание самого себя (самопонятие). Мы все имеем несколько уровней самопонятия:
Реальное представление о себе (то, как человек действительно видит себя).
Идеальное представление (то, каким человек хотел бы быть).
Осознание принадлежности к определенной референтной группе (каким он хочет, чтобы другие воспринимали его).
Обычно потребители покупают продукты, соответствующие их представлению о самом себе в действительности. Однако, если расхождение между реальным и идеальным представлением о себе – велико, это означает низкую самооценку о самом себе; такие потребители склонны покупать, основываясь на том, кем они хотели бы быть или как бы им хотелось, чтобы их воспринимали.
Действие теорий мотивации при совершении выбора потребителем (конкретного потребителя и продукт выберите самостоятельно).
Поясните действие содержательных и процессуальных теорий: теория потребностей А.Маслоу, двухфакторная теория Ф.Герцберга, теория К Альдерфера, теория ожиданий В.Врума, теория справедливости С.Адамса.
ТЕОРИЯ.
Мотивация – система побудителей человеческой активности, возникающих на основе потребностей.
Мотивация изучается в русле различных теорий, которые выделяются в две категории: содержательные теории и процессуальные.
Содержательные теории мотивации. Наиболее известны теории Абрахама Маслоу, Фредерика Герцберга, Клейтона Альдерфера и Дэвида МакКлеланда.
В целом, содержательные теории анализируют потребности и их влияние на мотивацию. В данных теориях делается попытка дать ответ на вопрос о том, что внутри человека побуждает его к деятельности
Теория а.Маслоу (теория иерархии потребностей).
А.Маслоу, одним из первых бихевиористов попытался объяснить, почему в разное время разные люди ощущают различные потребности: один занят поиском надежной работы с хорошим заработком, другой - стремится к тому, чтобы заслужить уважение окружающих.
А.Маслоу объяснил это тем, что система человеческих потребностей выстроена в иерархическом порядке, в соответствии со степенью значимости ее элементов (так называемая Пирамида А.Маслоу):
1-ый уровень – физиологические потребности (потребности в еде, воде, убежище, отдыхе и др.)
2-ой уровень – потребность в безопасности и уверенности в будущем (потребности в защите от физических и психологических опасностей со стороны окружающего мира и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены). Проявлением потребности уверенности в будущем является покупка страхового полиса или поиск надежной работы.
3-ий уровень - социальные потребности = потребности в причастности (включают чувство принадлежности к чему или кому-либо, чувство, что тебя принимают другие, чувство социального взаимодействия, привязанности и поддержки)
4-ый уровень – потребности в уважении (потребности в самоуважении, компетентности, уважении со стороны окружающих, признании)
5-ый уровень – потребности самовыражения (саморазвитие и самореализация, т.е. потребность в реализации своих потенциальных возможностей и росте как личности).
Потребности первых двух уровней относятся к первичным потребностям, остальные – к вторичным потребностям.
Маркетинговое значение теории:
Маркетолог еще на стадии разработки продукта должен четко представлять, потребности какого уровня удовлетворяет продукт, и на стадии выведения продукта на рынок доводить до потребителя специфические свойства продукта, удовлетворяющие эти потребности, мотивируя тем самым приобретение продукта.