4.2.2. Самостоятельный анализ рынка

Если Вы решили сами провести анализ рынка, то в первую очередь Вам необходимо определить историю сбыта на Вашем предприятии. Эти данные можно получить в бухгалтерских отчетах или в отделе сбыта. Далее, как правило, Вам доступны два пути: первый - заключить наперед договора с традиционными потребителями, где будет указан объем поставок(цены) по периодам; второй - определить помесячно объемы сбыта(цены) за последние два-три года и с помощью систем прогнозирования в экономике, например, FORECAST EXPERT1, рассчитать прогнозируемые объемы сбыта(цены) на такой же период. Достоверность прогнозирования в системе FORECAST EXPERT обеспечивается за счет учета двух рыночных закономерностей:

1. существование устойчивой зависимости одного параметра от другого (например, зависимость цены стального проката от цены на энергоносители);

2. наличие соотношения между прогнозируемыми параметрами и некоторыми пороговыми значениями (например, цен на внутреннем рынке от мировых цен).

Относительно количества точек данных, вводимых из прошлых периодов, следует отметить, что для получения достоверного прогноза необходимо не менее 30 наблюдений. Для новых товаров задача поиска данных более сложная, и ее необходимо решать, учитывая тенденции спроса в других странах с аналогичными экономическими условиями, уровнем развития подобного производства и менталитета. Существенным преимуществом системы прогнозирования FORECAST EXPERT от других является то, что работа с FE не требует от пользователя знаний теории вероятности и математической статистики. Этот фактор делает доступным этот программный продукт широкому кругу потребителей, в основном производственникам.

Для более точных прогнозов объемов сбыта, доли рынка, конкурентоспособности продуктов и услуг необходимо иметь в штате аналитика в области рынка и использовать ПП Marketing Expert.

4.2.3. Подключение известных маркетинговых фирм

Необходимо также быть готовыми к тому, что потенциальные иностранные инвесторы перед принятием окончательного решения по их участию в проекте могут потребовать результаты маркетинговых исследований рынка и прогноза вероятной цены товара, проведенной какой-то известной специализированной западной фирмой. В этом случае может быть необходимым нанять такую фирму на более позднем этапе разработки проекта.

4.3 План сбыта.

Как уже отмечалось ранее в основе плана сбыта должны лежать данные полученные в результате анализа рынка. В первую очередь, необходимо определить перечень продуктов или услуг, которые будут представлены на рынок компанией, реализующей проект. Процесс определения перечня продуктов и единиц их измерения для промышленных предприятий обычно не вызывает затруднений. Проблемы, как правило, возникают с проектами, ориентированными на оказание услуг, для которых бывает сложно подобрать единицы измерения. При этом продукты должны отвечать следующим общим требованиям:

• должна существовать возможность их измерения для обеспечения планирования физических объемов сбыта продукции (единиц в определенный период времени);

• должна существовать возможность распределения прямых (переменных) производственных затрат на единицу продукции при наличии таковых;

• должна существовать возможность измерения единицы продукции денежным эквивалентом;

Например, продуктами для коммерческого банка могут быть предоставляемые займы (в гривнах или долларах), для консалтинговых фирм- консультационные услуги клиентам (в часах),для газетного издательства - газета, реализуемая подписчикам (в штуках) и рекламные объявления (измеряемые количеством газетных полос).

В ИТ PROJECT EXPERT2 ввод перечня продуктов осуществляется в разделе “Проект” Диалог "Список продуктов" для того, чтобы указать дату начала производства и ед. измерения. Далее наименования продуктов передаются в раздел" Операционный план" модуль "План сбыта", где разрабатываются стратегия продаж. При детальном описании плана сбыта необходимо указать условия ценообразования для каждого конкретного продукта в одноименном диалоге, т.е. ввести данные по нестандартной инфляции, налогами, сезонному и скачкообразному изменению цен, которые при расчетах будут доминировать над общими данными для проекта. А процессе разработки стратегии продаж следует также учитывать временные факторы, такие, как: время реализации продукта (услуги), время задержки платежа после поставки продукции, а также условия оплаты продукта или услуги потребителем (по факту, с предоплатой или в кредит). Все эти факторы имеют определяющее значение для финансового результата проекта и поэтому не следует ими пренебрегать. Особенно значимы факторы времени для проекта, который реализуется в условиях инфляции.

В общем виде цикл оборота денежных средств можно представить следующим образом:

Схема 1

Наиболее важное значение фактор времени имеет для проектов, в рамках которых в качестве продукта создается крупный объект с длительным производственным циклом (например, кораблестроение).

В разделе ”Объем сбыта” водится планируемый объем сбыта по периодам, распределение продаж между внутренним и внешним рынками. В разделе “Цены” отображается следующая информация :

 Наименование товара.

 Ед. изм. - сокращенное название единицы измерения продукта или услуги.

 Цена (грн) - цена на внутреннем рынке вкл. НДС

 Цена ($ US) - цена на внешнем рынке(НДС не начисляется).

При определении ориентировочной цены на продукцию будущего производства необходимо , в первую очередь , опираться на проведенные исследования рынка , а уж потом отслеживать чтобы себестоимость обеспечивала получение определенного уровня прибыли.

В диалоге “Условия поставок” необходимо ввести информацию согласно схеме 1.

Потери при продаже	Процент потерь при продаже. Указанная величина будет вычитаться при расчетах из объема сбыта и отражаться в строке “Потери” отчета о прибылях-убытках.
Время на сбыт	Среднее время между окончанием производства продукта и продажей.
Задержки платежей	Задержки платежей за товары или услуги.
Запас готовой продукции	Запас продукции для компенсации колебаний спроса на товары или услуги.
% продаж по факту	Информация о проценте продаж с оплатой по факту. Проценты продаж по факту, в кредит и с авансом указываются от объема сбыта на соответствующем рынке. Таким образом, процент продаж по факту для внутреннего рынка показывает, какой процент от продаж на внутреннем рынке продается с оплатой по факту. Аналогично трактуется процент продаж на внешнем рынке.

Пример