5. Процесс принятия решения о покупке конечными потребителями.

1) осознание потребности-ощущуние потребителем разницы м/ду желаемым и действительным положением, необходимым для стимулирования решений (На активизацию осозн потр оказ влияние факторы: 1)время (с теч времени активиз потребн, усилив ощущ голода) 2)изменение обстоятельств(поч квартиры – необходимость мебели) 3)приобрет некот товаров(покупка мебели – новые обои, занавески) 4)уменьшение запасов опред товаров(съели хлеб – надо купить)

2)поиск инф.- извлечение из памяти инф.(внутренний поиск) или исп-е внешних источников, относящихся к предмету поиска(внешний поиск) Для полученя инф. м. использ. 4 группы источников -личные контакты(семья, друзья) -коммерческие(реклама, выставки, ярмарки, коммуникация с продавцами) -публичные(СМИ, слухи) -эмпирические(опыт потребителя по использованию товара) 5 этапов.(1контакт,2 вниамние, 3 понимание, 4 принятие, 5 запоминание)

3) предпокупочная оценка вариантов и выбор альтернативного- это оценка возможных комбинаций, по критериям ожидаемых выгод и сужения поиска до предпостительных вариантов Критерии выборв(-цена, марка, страна)

4) покупка-приобритение выбранного варианта товара или приемлемого аналога(заменителя): -специфическая запланир. покупка наблюд. При покупке определ. товара, выбранного до посещения магазина, эти покупки отличаются вовлеченностью и расшир-ем проблемы; -покупки, запланированные в целом-покупки, план. На уровне вида товара, без выбора конкретной марки; -покупки-заменители представляют собой вариант приобретения товаров, заменяемых по своим св-ам(функциональным) запланир. Покупки.

5) потребление

6) послепокуп. Оценка выбора(удвл., неудвл Могут быть следующие ответные действия на покупку: 1избавление от товара на время (сдать в аренду или одолжить), оставить товар у себя (используют как предполагалось, по-новом, хранят прозапас), избавляются от товара навсегда:-отдают (для использования или перепродажи), -меняют на другой товар, - продают (потребителю через посредников, посредникам), -выбрасывают.

7)Избавление- освобождение от неиспользованных остатков или целого продукта

6. Модель поведения покупателей-организаций

Модель: внешние факторы – закупочный центр/индивидуальный снабжениец – процесс принятия реш-я о закупках – результаты реш-я о закупках. Закупочный цент: агенты по закупкам, менеджеры, руководители предприятия, инженерно-технич. работники (для принятия обоснованных решений). на закупочный центр влияют межличностные и личностные факторы, организационные.

Факторы: внешние – экономические (D, возм-ти получения кредита, обор. ср-ва, возм-ти экон. роста); ур. НТП, полит. стабильность, правовая база предприн. деят-ти, конкуренция.

Организационные: кто прин. участие в разр-ке и обоснов. реш. о закупках; кто прин. окончат. реш-е; роль отдельн. работников; мотивы работников; ограничения к отдельн. продавцам; политика распредел. Межличностн.: отношения между отдельн. раб. закупочного центра (интересы, статус, полномочия). Личностн.: возраст, образ-е, ур. культуры, тип личности.

Принятие реш. о закупках: 1. осознание потребности (изменение потр-ти, уменьш. запасов, измен. в технологии, повыш. ур. цен, неудовл. кач-во). 2. Формирование закупочного центра. 3. Разработка спецификаций товаров (оговариваются приемлемые параметры товаров); 4. Поиск поставщиков; 5. Запрос предложений; 6. Оценка предложений; 7. Выбор поставщика; 8. Заключение контракта; 9. Оценка работы поставщика.

Повторная закупка: осознание потребности; закупка; оценка работы поставщиков: удовлетворительная (продавец остается в списке пост-в) и неудовлетворительная (искл. из списка).