6. Методы продвижения товара

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются:

• информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);

• убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

• напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:

1. Личная (персональная) продажа. Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.

2. Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.

3. Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

4. Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности:

   • поощрение продавцов за хорошую работу;

   • применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров;

   • распространение бесплатных образцов новых товаров;

   • бесплатное приложение небольшого сувенира к товару;

   • организация выставок;

   • выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой;

   • проведение конкурсов и лотерей.

5. Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.

6. Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

Стимулирования сбыта – это единовременные побудительные меры, поощряющие приобретение тех или иных товаров или услуг.

Стимулирование розничной торговли может включать:

• дополнительные сделки с компаниями-продавцами

• конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

• предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

• Программа лояльности

• предоставление бесплатных образцов

• скидки

• подарочные предложения

• конкурсы и розыгрыши

• промоакции

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио- ивидеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам часто называется «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы»).

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом:

• в зависимости от инициатора и целевой группы;

• ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;

• горизонтальный или вертикальный эффект;

• проникающее или широкомасштабное воздействие;

• прямое или опосредованное стимулирование продаж;

• стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность

Разработаны различные формы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительского стимулирования продаж:

• ценовое стимулирование продаж;

• ценностное стимулирование продаж;

• стимулирование продаж, использующее принцип лотереи;

• стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность.

Итак, наш товар – книги карманного формата. Серия имеет довольно широкий ассортимент, который постоянно обновляется. Главное преимущество книг этой серии перед другими – удобный формат и низкая цена. Фактически, у подобного рода книг нет конкурентов на рынке.

Наиболее эффективным ходом для стимулирования покупателей являются акционные предложения при покупке книг такого рода:

• покупаете одну книгу – вторая книга этого же автора бесплатно;

• покупаете одну книгу – любая вторая книга со скидкой 50%;

Также есть предложение раз в сезон устраивать так называемые «распродажи» – продавать книги, которые были бестселлерами сезона по сниженной цене, или продавать книги, которые залежались на полках, со скидкой в придачу к одной или двум уже купленным книгам.

Для крупных книжных магазинов очень эффективным методом стимулирования сбыта является создание дисконтной системы для постоянных покупателей. Конечно, не стоит ограничивать клиентов в выборе книг, которые подлежат дисконту, поэтому этот способ направлен на общее стимулирование сбыта маркета, а не на стимулирование сбыта конкретных издательств.

При издании новых знаковых книг в данной серии предлагается устраивать промо-акции с презентациями и розыгрышами новых книг. Перед этим стоит провести рекламную компанию, чтобы привлечь покупателей в данное время в данную точку. В качестве подарков можно использовать не только сами книги, но и какие-либо сопутствующие товары или продукцию от спонсоров. Это является эффективным маркетинговым ходом, направленным на увеличение объемов продаж.

Постоянные маркетинговые исследования – залог успешной торговли. Если книги определенного автора сметаются с полок в больших количествах в считанные минуты, есть резон создать подарочный набор этих произведений в красивой упаковке со знаковой скидкой. Это может привлечь людей, которые давно хотели купить произведения этого автора, но покупать их по отдельности было дорого.

Что же касается сбытовиков, то для них тоже можно продумать систему бонусов и скидок, например:

• скидки при оптовом заказе на продукцию;

• бесплатная транспортировка;

• бонусы при хороших темпах сбыта;

• увеличение процента оплаты при увеличении объема продаж и.т.д

Каждый метод и способ должен подкрепляться результатами маркетинговых исследований потребностей потребителей, не приносить ущерб компании и не подрывать ее имидж, а наоборот создавать не только кратковременные вспышки увеличения сбыта, но и поддерживать общее положительное впечатление от представленной марки.

На основании всех предложенных методов и способов стимулирования создадим программу стимулирования в книжных магазинах на примере книжного магазина Books.

Дом книги Books находится по адресу ул. Сумская, 51. Главные особенности это магазина – это:

• внимание, отзывчивость и профессионализм сотрудников;

• удобная форма оплаты;

• накопительные скидки для постоянных покупателей;

• предварительные заказы на отсутствующие книги;

• комплектование библиотек всех уровней;

• подарочные книжные сертификаты.

Учитывая все принципы работы магазина, есть возможность создать систему стимулирования сбыта, которая будет действовать на постоянной основе для достижения наибольшего эффекта. Эта система будет включать в себя следующие мероприятия:

• накопительная система скидок для постоянных покупателей книг данной серии - дисконтные карточки с начальной скидкой 2% при покупке двух и более книг единовременно;

• скидки при оплате книг с помощью кредитных карт;

• скидка от 10% при заказе книг через интернет;

• сезонные распродажи книг серии со скидкой от 40% при покупке двух и более книг из представленного каталога;

• праздничные предложения: скидки и дополнительные подарки при покупке книг в преддверии праздников;

• программа «Сделай себе подарок» - предоставление на выбор скидки, подарка или книги в подарок именинникам (с условием предоставления паспорта или свидетельства о рождении);

• возможность вернуть непонравившуюся книгу в магазин в течении 5 дней от дня покупки с дальнейшей возможностью возврата денег или обмена на другую книгу.

Все мероприятия проводятся при согласовании с руководством книжного дома, имеют постоянный характер, освещаются на сайте, а также консультантами в магазине. При использовании всех предложенных способов есть возможность расширения клиентской базы и общего охвата рынка, а также увеличения прибыли о продаж не менее чем на 10% за квартал при одновременном увеличение скорости сбыта на 15-20%.