10

Расчет сезонно-ценового плана объекта размещения

Сердюкова Н.К., Романова Г.М. Внутренний туризм как объект управления: учеб. пособие. Сочи: РИО СГУТиКД, 2009. – 162 с.

Кроме определения ценовой политики работы с туристскими компаниями, важным элементом формирования цен является разработка сезонно-ценового плана объекта размещения, а именно дифференциация цен по определенным параметрам. В практике туристского бизнеса при формировании цен на услуги объектов размещения учитываются следующие факторы дифференциации цен:

• категории номеров;

• дополнительные факторы, влияющие на качество услуг проживания (вид на…, этаж, корпус, месторасположение номера, балкон и т.д.);

• возраст туристов;

• вид размещения в номере (основное или дополнительное место);

• сезонность.

Разработка сезонно-ценовых планов обусловлена объективно существующей сезонностью туристского бизнеса. Например, для Черноморских курортов Краснодарского края высоким сезоном является летний сезон, для курорта Красная Поляна – период с декабря по март, а курорт Горячий Ключ не дифференцирует цены по сезонам года. Данные о продажах туров в Сочи туристскими фирмами, показывают, что в июле и августе в Сочи прибывают 55% туристов, а например, в июне – 10-13% туристов (см. рис. 3.2.4). Анализ продажи туров также показывает, что на сентябрь продается больше туров, чем на июнь, а на октябрь – больше, чем на май. И явным низким сезоном являются месяцы с января по март, прибытия по ним составляют 2% туристов.

Рис.3.2.4. Сезонность прибытий туристов в Сочи

• Приведенная структура сезонности прибытий базируется на данных о продаже туров в Сочи рядом туристических агентств России и СНГ, а также принимающих туристских фирм Сочи (по дате начала тура).

Кажется очевидным, что такая дифференциация спроса по периодам должна обязательно отражаться на уровне цены на услуги объектов размещения. В Приложении 1 «Соотношение цен по ценовым периодам в сезонно-ценовых планах объектов размещения Сочи» приведены данные по ценам 15 санаторно-куротных и 6 гостиничных предприятий Сочи. Анализировалась цена размещения в стандартном 2-х местном номере по периодам по отношению к максимальной цене в высокий сезон. У всех без исключения объектов размещения в период высокого сезона с максимальной ценой попадает август. Однако, длительность высокого сезона у всех разная – от 1 до 5 месяцев, часто встречается 2-х месячная продолжительность высокого сезона – июль и август. Естественно, что предприятия, применяющие более дифференцированный сезонно-ценовой план, в межсезонные месяцы (май, июнь, сентябрь, октябрь) лучше продаются, чем предприятия, имеющие одну цену с мая по октябрь или с июня по сентябрь. По санаториям, пансионатам, оздоровительным комплексам наиболее удачными являются сезонно-ценовые планы №№ 1, 3, 4, 6, 8, 12, 15. По гостиницам лучшую сезонную дифференциацию имеют планы №№ 3 и 5.

Анализируя применяемые сезонно-ценовые планы объектов размещения и динамику продаж туристского продукта по сезонам года была разработана следующая общая структура сезонно-ценового плана, которую можно рекомендовать для объектов размещения Сочи (см. таблицу 3.2.5, в колонках 5 и 6 приведены примеры расчет цен).

Возможна и более глубокая дифференциация внутри этих периодов, это зависит от специфики продаж конкретного объекта размещения, продолжительности туров и т.д. Обычно на основании анализа данных о продажах объекта размещения за 3-5 лет можно сделать обоснованные выводы о сезонности продаж и выделении периодов для сезонно-ценового плана. Как правило, более крупным объектам размещения нужна более глубокая дифференциация ценовых периодов для обеспечения лучших продаж. Для гостиничного предприятия указанная разбивка на периоды является минимальной, и укрупнять ценовые периоды нецелесообразно. В мировой практике отельного бизнеса применяется очень глубокая сезонная дифференциация цен вплоть до недельных ценовых периодов в сезон.

Таблица 3.2.5

Рекомендуемая структура сезонно-ценового плана объекта размещения Сочи

Период	Тип сезона	Уровень цен, min	Уровень цен, max	Пример расчета цен, min	Пример расчета цен, max
1	2	3	4	5	6
Санатории: август-сентябрь, Пансионаты: август Гостиницы: август Для всех ОР*: праздники и даты крупных событий	Высокий сезон	100%	100%	2000 руб.	2000 руб.
Июль	Сезон	85%	90%	1700 руб.	1800 руб.
Сентябрь	Сезон	75%	85%	1500 руб.	1700 руб.
Июнь, октябрь	Сезон	65%	75%	1300 руб.	1500 руб.
Май	Межсезонье	60%	70%	1200 руб.	1400 руб.
Апрель	Межсезонье	55%	65%	1100 руб.	1300 руб.
Январь, февраль, март, ноябрь, декабрь	Низкий сезон	50%	60%	1000 руб.	1200 руб.

*ОР – объекты размещения

На дифференциацию цен конкретного объекта размещения по ценовым периодам будут влиять следующие факторы (на примере Сочи):

• расположение объекта размещения (по отношению к морю и центрам курортной жизни и развлечений);

• наличие собственной инфраструктуры;

• набор услуг, включенных в цену.

Указанная в таблице «вилка» от min до max позволяет объекту размещения определить свой уровень цены в данный ценовой период в зависимости от данных факторов. Например, объект размещения, имеющий преимущества по всем указанным критериям, выбирает максимальный уровень цены, а уступающий по одному или нескольким факторам – средний или минимальный.

Дифференциация цен и проработанный сезонно-ценовой план позволяет предприятию решить следующие задачи:

• обеспечение ценовую конкурентоспособность продукта во все ценовые периоды и на разных сегментах туристского рынка;

• увеличение продажу в межсезонный период;

• получение дополнительного дохода в высокий сезон и за счет реализации дополнительных мест;

• обеспечение доступности услуг для других категорий потребителей в межсезонный период.

Грамотно разработанный сезонно-ценовой план и тарифы – важное конкурентное преимущество предприятия, часть его маркетинговой стратегии. Цель разработанных рекомендаций – дать ориентиры предприятиям, которые помогут им быть конкурентоспособными не только внутри дестинации, но и в целом на туристском рынке. Обеспечить конкурентоспособность предприятий своих дестинаций – важная задача мезоэкономического уровня управления, на региональном и местном уровне. В этом смысле стандартизация, основанная в настоящее время на принципе добровольности применения стандартов, является отличным инструментом повышения конкурентоспособности туристского продукта и может успешно использоваться на мезоэкономическом уровне управления туризмом.

Безусловно, важным фактором ценообразования на слуги объекта является себестоимость услуг предприятия. Но практика показывает, что в условиях жесткой конкуренции на рынке складывается уровень цены, по которой потребитель готов покупать продукт определенного качества. Те производители, которые имеют цены выше этого рыночного уровня, испытывают трудности со сбытом. На практике цены конкурентов и средняя рыночная цена в данном сегменте рынка имеют важнейшее значение для объектов размещения при установлении цен на свои услуги. Поэтому в настоящем исследовании нами разработана методика расчета цен на услуги объектов размещения различных категорий (на примере курорта Сочи), основанная на установлении рекомендованной минимальной и максимальной цены с учетом категории объекта размещения и набора услуг, включенных в цену. Минимальная и максимальная цена определяется на основании анализа рынка и цен курортов-конкурентов. Предлагается использовать в качестве задаваемой точки отсчета (100%) максимальную цену высокого сезона для каждого ценового сегмента, а затем с помощью коэффициентов сезонно-ценового плана для данной группы объектов размещения, определяемой на основании предложенной нами системы коэффициентов (см. табл. 3.2.5), рассчитывать весь сезонно-ценовой план. Единицей расчета цен является место в 2-местном стандартном номере 1 категории (для сопоставимости цен санаториев и пансионатов, которые рассчитывают цены с человека, и цен гостиниц, которые рассчитывают цены за номер). Категории номеров представлены согласно Системе классификации гостиниц и других средств размещения, одобренной Распоряжением Правительства Российской Федерации от 15.07.2005 г. №1004-р и утвержденной Приказом Ростуризма от 21.07.2005 г. №86. Объекты размещения для формирования рекомендованных тарифов были разбиты на следующие группы (сегменты рынка) в зависимости от продукта, который они предлагают:

• санатории – санаторно-курортный продукт, включающий полный пансион, пользование инфраструктурой санатория, лечение, культурно-развлекательные мероприятия;

• пансионаты и оздоровительные комплексы – рекреационно-оздоровительный продукт, включающий полный пансион, пользование инфраструктурой, культурно-развлекательные и оздоровительные мероприятия;

• пансионаты, оздоровительные комплексы и отели клубного типа - рекреационно-оздоровительный продукт, включающий обслуживание по системе «Все включено»;

• гостиничные предприятия с номерным фондом от 20 номеров;

• мини-отели, частные пансионаты с номерным фондом до 20 номеров;

• гостевые дома, турбазы, базы отдыха.

Результаты расчета цен по разработанной методике представлены в таблице 2.3.6 (рекомендованные тарифы на 2009 год). Цветом в таблице выделены строки с задаваемым уровнем тарифа в высокий сезон для каждой группы объектов размещения. Этот уровень целесообразно устанавливать экспертным путем (например, в рамках профессиональной ассоциации или на мезоэкономическом уровне управления туризмом).

Таблица 2.3.6.