Участники каналов распределения

В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала, в качестве которого могут выступать юридические или физические лица, выполняющие функции перемещения товара от производителя к потребителю.

Основными участниками каналов распределения являются торговые посредники.

Торговые посредники — это торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Торговые посредники подразделяются на простых посредников и торговцев.

Простые посредники — это предприятия и лица, которые, не принимая на себя права ответственности за товар, осуществляют посредничество или сделки между производителем (продавцом) и покупателем. К числу простых посредников относятся брокеры, агенты, комиссионеры и др. Их доходы формируются за счет различного рода вознаграждений.

Торговцы — это организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу или продажу товаров и услуг промежуточным и (или) конечным потребителям. Торговые посредники приобретают товар в собственность, становятся его владельцами и действуют от своего имени и за свой счет. Доходы торговцев образуются как разница между ценой покупки и ценой продажи (торговая маржа).

Участвуя в каналах распределения, торговцы принимают самостоятельные маркетинговые решения.

Краткая характеристика некоторых видов посредников:

• Дилер – приобретает товар по договору поставки и становиться собственником продукции после полной оплаты товара, действует от своего имени и за свой счет.

• Дистрибьютор – посредник, получающий право от производителя продавать его продукцию в установленный срок в установленном месте, действует от чужого имени за свой счет. Он не является собственником продукции, приобретает только право продажи. Если договором предусмотрено, то дистрибьютор может выступать и от своего имени.

• Комиссионер – посредник, не являющийся собственником продукции, но имеющий право заключать договор о поставке от своего имени, т.е. действует от своего имени за чужой счет. Он отвечает за сохранность товара. Вознаграждение получает в виде процентов от суммы сделки или в виде разницы между ценой комитента и ценой реализации.

• Комитент – лицо, которое выдает комиссионеру поручение о заключении сделки от имени комиссионера, за счет комитента.

• Агент – посредник, выступающий представителем или помощником другого лица (принципиала) и действует от чужого имени за чужой счет.

• Брокер – посредник, который не является собственником продукции и выступает за чужой счет. Его функция – выполнение поручений при заключении сделок. В договорные отношения со сторонами брокеры не вступают. Доход брокера – это, процент от стоимости проданной продукции или оговоренная сумма за каждую единицу проданного товара.

• Коммивояжер – агент, занимающийся поиском клиентов и работой с ними.

• Торговый представитель – юридически самостоятельное лицо, заключающее договор или ведущее дело для нескольких организаций. Действует самостоятельно, формирует заказы, организует поставки, проводит выставки образцов продукции.

• Маклер – посредник, занимающийся поиском возможностей заключения договоров, является представителем интересов обеих сторон.