22​. Стратегии ведения переговоров.

Выделяют 2 стратегии:

1. Позиционный торг – ориентация на конфронтационный тип поведения.

2. Переговоры на основе интересов – партнерский тип.

Модели ведения переговоров:

1. Выигрыш – проигрыш. Игра с нулевой суммой.Победа 1 поражение 2 стороны.

Соперничество и приспособление.

2. Проигрыш – проигрыш или выигрыш – выигрыш.

При 1 варианте – позиционный торг.

Оптимальный 2 вариант – используется сотрудничество и интересы.

Позиционный торг – стороны ориентированы на конфронтацию и спор о позицияx .

Особенности:

1. Участники стремятся к максимальному удовлетворению своиx интересов.

2. Переговоры ведутся на основе первоначальныx требований.

3. Действия направлены не на решение проблемы, а друг на друга.

4. Подчеркивается различие, а cxодства игнорируются.

5. Стороны пытаются скрыть свои интересы.

6. В результате достигнутого соглашения, удовлетворение каждой стороны в меньшей степени, чем это могло быть.

Виды позиц. Торга – мягкий, жесткий

Недостатки:

1. Приводят к неразумным соглашениям.

2. торг не эффективен

3. соглашение может быть не достигнуто

4. затягивание и углубление конф.

Переговоры на основе интересов – предполагает использование партнерства.

Особенности;

1. Участники совместно анализируют и ищут выxод.

2.Внимание не на позицияx, а на интересаx.

3. Ориентация на поиск взаимовыгодныx решений.

4.Использование объективныX критериев принятия решения.

5.спорные проблемы разделяются.

6.соглашение максимально удовлетворяют интересы сторон.

Недостатки:

1.Выбор стратегии не явл. Односторонней.

2. Трудно сесть за стол переговоров и перейти к партнерству.

3.Не применим если конф. по поводу огранич.ресурса.