6.4. Факторный анализ объема продаж

От объема продаж зависят финансовые результаты деятельно­сти организации, ее финансовое состояние, платежеспособность. В процессе анализа объема продаж необходимо определить уровень выполнения плана по реализации продукции, выявить факторы, вли­яющие на ее изменение, дать оценку выполнения договорных обя­зательств.

Анализ выполнения плана и динамики объема реализации осу­ществляется методом сравнения, он заключается в сравнении фак­тических данных с плановыми показателями предшествующих пе­риодов. При этом рассчитываются абсолютные отклонения, темпы роста, проценты выполнения плана.

Взаимосвязь основных факторов, влияющих на изменение объ­ема продаж, выявляется с помощью метода балансовой увязки:

ΔРП = ΔТП + (ΔОГПНП - ΔОГПКП),

где ΔРП — изменение фактически реализованной продукции по сравнению с планом или предшествующим периодом;

ΔТП — из­менение товарной продукции;

ΔОГПНП и Δ ОГПКП – изменение остатков готовой продукции на складе соответственно на начало и конец анализируемого периода.

Углубление анализа заключается в изучении динамики остат­ков готовой продукции и выпущенной. При этом изучаются группы факторов, связанные:

-с производством (ΔТП);

-сбытом (ΔОГП).

На изменение объема производства оказывает одновременное влияние ряд факторов, которые делятся на:

- экстенсивные – количественные факторы (численность рабочих, стоимость основных производственных фондов, стоимость материальных ресурсов, капитальные затраты);

- интенсивные – качественные факторы роста, характеризующие степень использования количественных факторов (производительность труда, фондоотдача, материалоемкость, капиталоемкость).

Добиваться роста объема продукции путем увеличения количественных факторов постоянно невозможно, поэтому следует идти путем лучшего использования всего того, что уже имеется на предприятии, т.е. путем интенсификации производства.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выпол­нения договорных обязательств по ее поставкам. Недовыполнение предприятием плана по договорам приводит к уменьшениям его выручки, прибыли, выплате штрафных санкций. Кроме того, в усло­виях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта про­дукции, что повлечет за собой спад производства.

В процессе анализа изучается реализация плана поставок за месяц и нарастающим итогом в целом по предприятию, по отдельным потребителям и видам продукции. Выясняются причины недовыпол­нения плана, и дается оценка соблюдения договорных обязательств.

Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается по следующей формуле:

КДП= (ОПпл - ОПн)/ОППЛ*100= (1110-100)/1110*100=90%

где ОППЛ, ОПН — соответственно плановый объем, отгрузки по до­говорным обязательствам и его недовыполнение,

Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и на работу торго­вых организаций, предприятий-смежников, транспортных органи­заций и т.д. Далее необходимо установить внешние и внутренние причины, повлиявшие на невыполнение плана реализации по договорам по­ставок.

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции за месяц, тыс. руб.

Изделие

Покупатель

Поставки по договору

Фактически отгружено

Недопо­ставки продукции

Зачтено в объем поставок

А

1

200

150

50

150

2

300

300

-

300

Б

1

210

220

-

210

2

400

340

60

340

и т.д.

Итого

1110

1010

100

1000

Процесс реализации можно подразделить на три стадии: выход из производства, поступление на склад готовой продукции и отгруз­ка ее потребителям. Эти стадии взаимосвязаны и взаимообуслов­лены. От каждой из них зависит выполнение договорных обяза­тельств. Реализация должна осуществляться так, чтобы на предыду­щей стадии создавались нормальные условия для проведения операций на последующей стадии. Если на какой-либо стадии воз­никает напряженное положение, то оно переходит на последующую и т.д. Для обеспечения выполнения плана необходимо принимать оперативные решения по управлению процессом реализации, при­нятию решения должен предшествовать оперативный анализ.

Для управления процессом реализации внутренние причины невыполнения поставок можно сгруппировать по центрам ответ­ственности.

1. Причины, связанные с отделом снабжения:

- несвоевременное оформление заявок;

- несвоевременный завоз материалов, комплектующих изделий и полуфабрикатов;

- замена отдельных видов материалов и комплектующих изде­лий.

2. Причины, связанные с производством:

- производственный брак;

- нарушение технологической дисциплины;

- простои оборудования;

- недостаток энергии;

- нехватка рабочей силы;

- отсутствие комплектующих изделий и полуфабрикатов;

- отсутствие основных и вспомогательных материалов.

3. Причины, связанные с работой отдела сбыта:

- неполная готовность партии продукции к отгрузке;

- недостаток складских помещений;

- возврат продукции;

- слабая механизация погрузочно-разгрузочных работ;

- необеспеченность рабочей силой;

- отсутствие тарных и вспомогательных материалов;

- неправильная маркировка тары;

- нарушение сроков оформления документов на отгрузку;

- несвоевременное согласование замены поставок.

К внешним причинам невыполнения поставок относятся:

- изменение плана поставок;

- изменение состава покупателей;

- несвоевременная выдача нарядов на отгрузку;

- отказ покупателя от продукции;

- низкое качество поставленных материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий;

- отказ от поставок материалов, полуфабрикатов и комплекту­ющих изделий;

- невыделение автомобильного и железнодорожного транспор­та в соответствии с планом.

При анализе объема недопоставленной продукции за отчетный и прошлый периоды по ее видам особому контролю подлежат то­вары народного потребления и оказание услуг населению. Далее более подробно анализируются недопоставки по комплектующим изделиям и экспорту. В разрезе номенклатуры анализируют от­грузку продукции внешнеторговым объединениям на экспорт. Соблюдение договорных условий по поставкам продукции счи­тается обязательным не только по объему, но и по срокам, номенк­латуре и качеству. При несоблюдении договорных обязательств к предприятию-нарушителю применяются штрафные санкции. Оно должно возместить нанесенный потребителю ущерб, размер кото­рого определяется исходя из последствий нарушения договорных обязательств. Каждое последствие может иметь один или несколь­ко видов ущерба. При этом под ущербом понимается дополни­тельный расход, утрата или повреждение имущества, недополучен­ная выгода. Так, последствиями невыполнения объема поставок яв­ляются следующие виды ущерба:

- недополученная прибыль;

- расходы по уплате санкций.

Последствиями в результате снижения качества продукции мо­гут быть такие виды ущерба, как:

- недополученная прибыль;

- расходы по возмещению ущерба;

- расходы по устранению недостатков;

- дополнительные расходы по гарантийному ремонту;

- расходы по уплате санкций за нанесение ущерба.

Ежедневный анализ и подготовка решений по отгрузке прово­дятся по данным об остатках продукции по номенклатуре на нача­ло рабочего дня и с учетом календарных графиков отгрузки на день выпуска продукции. Основным приемом анализа является сравнение остатков по номенклатуре продукции с нормами отгруз­ки. При этом во внимание принимаются размещение получателей и выделенные на день транспортные средства.

Задачами последующего оперативного анализа реализации про­дукции нарастающим итогом с начала месяца (или квартала — с учетом периода ответственности по договорам) являются обеспе­чение равномерного и полного выполнения плана по поставкам за отчетный период, своевременное предупреждение невыполнения обязательств по договорам. Нарушения договорных условий в основном возникают на ста­дии производства продукции. В связи с этим оперативный анализ должен охватывать одновременно и отгрузку, и выпуск продукции. Только при таком сочетании проявляется действенный характер анализа как средства управления производством.

Источниками информации для оперативного анализа являются документы оперативного планирования и учета. Большое значение имеет разработка плана-графика выпуска и отгрузки продукции. В плане-графике на начало месяца должны ставить­ся изделия, находящиеся на складе готовой продукции, в порядке их предстоящей отгрузки. Изделия, выпущенные в течение меся­ца, указываются в последовательности сроков документооборота и с учетом нахождения продукции на складе для создания тран­зитной нормы.

План – график выпуска и отгрузки продукции на май

Изделие

Покупатель

Количество

изделий по договору,

шт.

Сумма,

тыс. руб.

Срок

выпуска из производства

Срок

отгрузки

А

X

4

5,0

9

10

Б

У

3

4,2

15

16

В

2

2

7,8

20

23

Этот график разрабатывается и применяется в работе трех служб: финансовой, сбытовой и производственно-диспетчерской. Производ­ственно-диспетчерская служба в соответствии с этим графиком обеспечивает распределение сроков производства изделий по це­хам и ведет оперативный учет выпуска продукции. Сбытовая служба обеспечивает распределение сроков отгрузки продукции и осуще­ствляет учет отгрузки, финансовая служба планирует ежедневное поступление денежных средств. Сопоставление отчетных сведений с данными плана-графика позволяет выявлять отклонения в днях от запланированного срока выполнения отдельных договорных обяза­тельств. На основе такого анализа можно устанавливать несвоевре­менное выполнение обязательств отдельными службами и цехами и оперативно влиять на улучшение их деятельности, принимать меры к устранению последствий допущенных нарушений.

Итоговый анализ продажи продукции проводится по результатам отчетного периода (месяц, квартал, год). В процессе его дается заключительная оценка объема продаж, а также финансовых последствий или влияние объема продаж на финансовый результат. Итоговый анализ проводится в 3 этапа.

I этап Изучают динамику выпуска и продажи продукции, определяя базисные и цепные темпы роста и прироста.

II этап: Анализируют изменение фактического объема продаж по сравнению с бизнес-планом (расчетом), а также с предыдущим периодом. Расчет производят по товарной и проданной продукции. В процессе анализа производства и продажи продукции необходимо оценить риск невостребованности продукции, который может возникнуть вследствие падения спроса на нее. Он определяется величиной возможного морального, материального ущерба предприятия, вызванного данной причиной. Каждое предприятие должно знать величину потерь, если какая-то часть продукции окажется непроданной. Чтобы избежать последствий невостребованности продукции необходимо изучить факторы её возникновения с целью поиска путей недопущения или минимизации потерь.

Для оценки риска невостребованной продукции следует проанализировать обеспеченность продукции контрактами или заявками на поставку, динамику остатков готовой продукции по каждому виду и их долю в общем объеме продаж. При этом определяют продолжительность нахождения продукции на стадии продажи, которая равняется отношению средних остатков готовой продукции к однодневному объему продаж. Рост уровня этого показателя свидетельствует о трудностях сбыта и повышения риска невостребованности продукции.

Риск невостребованной продукции можно разделить на преодолимый и непреодолимый. Критерием отнесения к одной из групп является экономическая целесообразность нововведений, направленных на продвижение товаров на рынок. Если дополнительные затраты на дизайн, упаковку, рекламу, улучшение качества, организационную перестройку производства и сбыта превышают сумму их покрытия выручкой, то экономически они нецелесообразны и риск, следовательно, является непреодолимым, и наоборот.

Риск невостребованной продукции может быть обнаружен на предпроизводственной, производственной и послепроизводственной стадиях. Если он обнаружен на предпроизводственной стадии, то экономический ущерб будет меньше, т.к. это только расходы на исследование рынка, разработку изделия и т.д. Если он обнаружен на производственной и послепроизводственной стадиях, то это может серьезно повлиять на финансовое состояние предприятия в связи с тем, что в сумму ущерба кроме указанных расходов войдут издержки на подготовку и освоение производства, частично на сбыт продукции.

В зависимости от стадии обнаружения риска невостребованной продукции управленческие решения могут быть разные. Например, на предпроизводственной стадии можно не преступать к производству данного вида продукции, заменив его другим. На производственной стадии можно внести существенные изменения в дизайн, конструкцию, цену изделия, и тем самым продвинуть его на рынок. На послепроизводственной стадии нужно думать, как избежать банкротства, потому что невостребованная продукция – это прямой убыток для предприятия. Каждый товар должен производиться в том случае, если есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на поставку.

III этап: «Золотое правило экономики» по методике В.В. Ковалева и О.В. Волковой. Используя данные форм «Бухгалтерский баланс» и «Отчет о прибылях и убытках», определяют соотношение темпов роста капитала, выручки от продажи, прибыли от продажи:

100% < ТК < ТN < ТР,

где: Тк – темп роста капитала;

ТN – темп роста выручки от продажи;

Тр – темп роста прибыли от продажи.

100% < Тк Данное неравенство означает, что валюта баланса больше на конец периода, чем 100%. Предприятие продолжает развиваться и наращивает темпы роста своей деятельности.

ТК < ТN Данное неравенство означает эффективность использования капитала: на каждый вложенный рубль собственного и заемного капитала оборачиваемость капитала возрастает, т.е. получаем больше выручки от продажи продукции.

ТN > ТР На предприятии темпы роста прибыли от продажи меньше, чем темпы роста выручки от продажи, т.е. «Золотое правило экономики» не выполняется. Это свидетельствует об относительном росте затрат на производство и продажу продукции в отчетном периоде по сравнению с предыдущим.

6.5. Формирование доходов, расходов и прибыли предприятия

В условиях рынка каждый субъект выступает как обособленный элемент, который юридически и экономически самостоятелен, свободен в выборе сферы бизнеса, формировании ассортимента, цен. Получение прибыли является непосредственной целью деятельности предприятий. Для выявления финансового результата необходимо выручку сопоставлять с затратами на производство (см. раздел 4.5.).

Прибыль – один из основных хозяйственных показателей работы предприятия. С его помощью определяют уровень рентабельности, то есть прибыльности, эффективности функционирования предприятия.

Главная часть прибыли формируется как разница между выручкой от реализации продукции и затратами на производство и продажу этой продукции. Если собственные расходы предприятия больше, чем денежные поступления от реализации, то оно несет убытки.

Прибыль отражает положительный финансовый результат. Стремление к получению прибыли ориентирует производителей на увеличение объема производства, снижение затрат. Прибыль сигнализирует, где можно добиться наибольшего эффекта, создает финансовую базу для самофинансирования, решения проблем материального и социального характера. Прибыль характеризует степень деловой активности и финансового благополучия предприятия.

В условиях рынка субъект хозяйствования стремится, если не к максимальной прибыли, то к такой величине прибыли, которая обеспечит динамическое развитие производства в условиях конкуренции, позволяет ему удержать позиции на рынке, обеспечит его выживаемость.

Убытки по результатам деятельности высвечивают ошибки, просчеты в направлениях использования средств, ставят хозяйственный субъект в критическое финансовое положение.

Основные задачи анализа финансовых результатов.

1. Оценка динамики абсолютных и относительных показателей (прибыль, убыток, рентабельность);

2. Факторный анализ прибыли

3. Анализ и оценка использования чистой прибыли;

4. Выявление и оценка возможных резервов роста прибыли и рентабельности, а также прогнозирование их величины;

5. Системный контроль за формированием финансовых результатов.

6. Оценка работы предприятия по использованию возможностей увеличения прибыли и рентабельности.

7. Разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Информационная база анализа.

- Бухгалтерский баланс;

- Отчет о финансовых результатах;

- Отчет о движении денежных средств.

Методы анализа финансовых результатов:

Горизонтальный – сравнение каждой позиции с предшествующим периодом.

Вертикальный (структурный) – структура итоговых финансовых показателей с выделением удельного веса каждой позиции.

Трендовый анализ – сравнение каждой позиции в динамике за ряд лет для определения тренда (основной тенденции)

Анализ относительных показателей – анализ расчетных данных.

Факторный анализ: позволяет выявить влияние отдельных факторов с помощью различных приемов исследования.

Сравнительный (пространственный): внутри предприятия (по подразделениям), вне предприятия (с конкурентами).

Предприятие, исходя из своей финансовой стратегии, может увеличивать или уменьшать величину прибыли за счет оптимизации объемов производства и издержек.

В процессе анализа необходимо изучить состав прибыли, ее структуру, динамику, выполнение плана за период.

При изучении динамики учитываются инфляционные факторы изменения суммы прибыли. Для этого выручку корректируют на средневзвешенный индекс роста цен на продукцию предприятия в целом по отрасли, а затраты по реализации продукции уменьшают на их прирост в результате повышения цен на потребленные ресурсы.

Необходимо основательно изучать факторы изменения каждой составляющей балансовой прибыли:

- прибыль от реализации продукции (выполнения работ, оказания услуг),

- прибыль от прочей реализации (продажа ОФ или выпуск побочной продукции),

- прибыль от внереализационных операций (доходы от долевого участия в других предприятиях, арендная плата).

Вопрос о распределении чистой прибыли предприятия довольно сложный, в нем несколько участников: предприятие заинтересовано больше прибыли направить на расширение и модернизацию производства, работники предприятия хотят повышения оплаты труда, но, а государство заинтересовано получить как можно больше дохода в бюджет в качестве налогов. Перевес в чью-либо сторону приводит к нарушению баланса.