29. Основные этапы подготовки и участия предприятия в работе ярмарок и выставок. Роль служб маркетинга в проведении выставочно-ярмарочной деятельности предприятия.

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует опр-ых затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Основные задачи:

• определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке;

• обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке;

• на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки;

• подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

В целом подготовку и участие в работе ярмарок и выставок можно представить как некоторый процесс, содержащий восемь основных этапов:

1. Принятие решения об участии в работе ярмарок (выставок);

2. Формулировка целей участия в ярмарках (выставках);

3. Выбор ярмарок (выставок) для участия;

4. Подготовка к участию в работе ярмарки (выставки);

5. Участие в работе ярмарки (выставки);

6. Подведение итогов участия в работе ярмарки (выставки);

7. Разработка маркетинговых решений;

8. Принятие и реализация маркетинговых решений.

На каждом из этих этапов принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения. На сущности этих решений и остановимся более подробно.

29. Оптовая торговля как сфера применения маркетинга. Виды оптовых посредников, их характеристика. Особенности комплекса маркетинга оптовой организации.

Оптовая торговля - любая деятельность, связанную с приобретением товаров для последующей перепродажи, а также для исп-ия в целях производства новых товаров или оказания услуг. Оптовая торговля охватывает весь р-к товаров промышленного назначения, часть р-ка потребительских товаров, когда речь не идет о продаже товаров конечному потребителю, и весь р-к промежуточных продавцов.

Характерные особенности оптовой торговли, кот. имеют значение для выработки и реализации маркетинговой стратегии, след.:

- в процессе оптовой торговли приходится сталкиваться с гораздо меньшим, чем в процессе розничной торговли, числом покупателей, однако все они сконцентрированы географически и предъявляют спрос на большие партии товара;

- спрос на товары промыш-го назначения, сост-щий основу оптового оборота, явл. вторичным и часто напрямую зависит от спроса на потребительские товары;

- спрос на товары промыш-го назначения обычно резко не изменяется, поскольку зависит от программы производства в потребляющих отраслях;

- оптовые закупки совершают покупатели-профессионалы, т.е. квалиф-ные работники служб снабжения п/п или работники отделов закупок оптовых фирм, кот. хорошо знают товар и сложившуюся конъюнктуру р-ка.

Ф-ции оптовой торговли полностью опр-ся общими ф-циями каналов обращения.

Классификация оптовых посредников в зависимости от характера взаимоотношений с производителем и выполняемых функций приведена в табл.

Таблица. Классификация оптовых посредников

Оптовики, приобретающие право собственности на товар	Брокеры и агенты	Оптовые конторы производителей и покупателей	Специализированные оптовики
Оптовики с полным циклом обслуживания Оптовики с ограниченным циклом обслуживания	Брокеры Агенты	Сбытовые конторы Сбытовые отделения Закупочные конторы	Скупщики сель­хозпродукции Аукционисты Нефтебазы

ДИЛЕРЫ - может быть физ. лицо или фирма, явл-ся посредником в торг-ых сделках купли-продажи то­варов, ценных бумаг, валюты. Такой посредник действует от сво­его имени и за свой счет. Свои доходы дилер получает за счет бо­лее высокой цены продажи товаров по срав-ию с ценой покупки.

ДИСТРИБЬЮТОРЫ - независимая коммерческая фир­ма, осущ-щая свою предпринимательскую деят-ть благодаря совершению оптовых закупок у производителей в це­лях ее перепродажи в осн. для использования в производ­ственном процессе. Дистрибьюторы, как правило, устанавлива­ют прямые длительные связи с производителями и покупателя­ми продукции. Отношения м-ду всеми сторонами, участвую­щими в процессе купли-продажи, регламентируются заключае­мыми м-ду ними соглашениями. В таких соглашениях, в ча­стности, оговариваются размеры наценок (скидок) к оптовой це­не продаваемого товара. За счет наценок (скидок) формируется доход дистрибьютора и компенсируются все его затраты.

АГЕНТЫ И БРОКЕРЫ обеспечивают выполнение отдельных функций оптовой торговли, не имея при этом права собственно­сти на товар, кот. они предлагают для продажи.

Агенты производителей представляют, как правило, не­сколько производителей, товары которых являются взаимодо­полняющими и неконкурирующими. Основное назначение бро­керов - свести покупателей и продавцов товаров для соверше­ния сделок. В отличие от коммерческих оптовых фирм, которые получают прибыль от принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или плате­жи за их услуги.

Использование агентов и брокеров позволяет товаропроизво­дителю увеличить объемы продаж товаров при наличии ограни­ченных ресурсов и заранее зная, какие издержки, связанные со сбытом, он понесет. К тому же к сбыту его товаров подключает­ся квалифицированный торговый персонал