26. Выбор каналов распределения и факторы, влияэщие на принятие решения о стуктуре распределения сети.

Распределение – Р. Осн факторы, определяющ выбор каналов Р.: 1)Пр-ль: размер капитала, тип и особ-ти пр-ва, вид выпускаемой прод-ии, объемы продаж, размеры и харак-ка рынка, наличие разветвлен сети посредников. 2) Потр-ль: вид потребляемой прод-ии, размер в потребности прод-ии, фин-вые рес потр-ля, наличие усл для хран запасов, число потр-лей и их географ-ая концентрация, наличие разветвлен сети посредников, степень колебания цен на выпускаемую прод-ию. 3)Посредник: интерес продавать конкр тов, усл для продажи конкретных тов, число посредников, предлагающих дан тов. 4)Транспортные сети: география путей сообщения, наличие у предпр потр-ля, ж/д подъездных путей, сферы целесообразного исп-ия отдел видов транспорта, подвижной состав, исп-мый для перевозки прод-ии. 5)органы гос.управл: степень важности прод-ии, гос.нужды, необх-ть огранич продаж отдел тов, созд усл конкуренции, необх-ть защиты прав потр-лей и окр.среды. Выбору канала Р. предшествует оценка вариантов канала. При оценке вариантов исп-ся критерии: *эк-ий критерий – предполаг сравн издержек и прибыли, к-ые будут иметь место при исп-ии отдел тов; *критерий управляемости; * критерий пригодности. Роль пр-ля в принятии реш о стр-ре каналов Р. а)Размер капитала. Отсутствие значит капитала заставляет произв-ля польз-ся услугами посредника, к тому же, небольшого числа с увеличением размера капитала. Стремясь к росту объемов про-ва и продаж произв-ль имеет возм-ть расширить круг посредников, при чем выбирать лучших, предъявляя к ним требования, может организовать собств-ую товаропроводящую сеть. б)Тип и особ-ти про-ва. При едином хар-ре про-ва предполагаются прямые хозяйственные связи м/д произв-лем и покуп-лем. При массовом хар-ре про-ва предполаг-ся исп-ие всех возм-ых форм каналов Р. товаров. При переработке с/х сырья оптимально исп-ть услуги оптовых баз, которые будут хранить у себя оптовую прод-ию. в)Вид выпускаемой прод-ии: 1.Относится товар к прод-ии потреб-ого назначения или ППТН (продажа ППТН исключает участие розничного торговца, возможно привлечение оптовика). 2.Изгот-ся прод-ия по заказу или для свободной продажи (прод-ия по заказу распростр-ся с помощью прямых форм сбыта, прод-ия для свободной реализ-ии распр-ся как прямым, так и косвенным способом). 3.Необх-ть сборки, монтажа и установки силами произв-ля. 4.Важность кач-ва товаров (в отраслях, где к кач-ву товаров предъявл-ся жесткие требования, ограничивается исп-ие косв-ого сбыта). 5.Срок хранения и реализ-ии товаров (чем меньше сроки хранения товаров, тем больше предпосылок для прямого сбыта). 6.Требования к транспортировке товаров (скоропортящиеся товары, требующие перевозки при определенном температурном режиме, предполагают наличие спец-ого подвижного состава, что искл-ет излишние перевозки и предполагает прямой сбыт). г)Объемы продаж. Т.к. прямой сбыт оказывается дорогим, им польз-ся при отгрузке больших партий в размере, превышающем транзитную норму). д)Размеры и харак-ка рынка. Небольшой рынок предполагает продажу товаров напрямую конечному потр-лю или ч/з розничного торговца. Большой рынок может предполагать привлечение оптового поср-ка. Если произв-во товаров рассчитано на потр-лей нескольких отраслей, число потр-лей невелико (вертикальный рынок), предпочтительнее прямой сбыт. Если товар предназначен для многочисл-ых потр-лей разл-ых отраслей народного хоз-ва (горизонтальный рынок), - различные каналы. е)Наличие разветвленной сети поср-ков. Отсутствие или неразвитость сети посредников сети поср-ков предполагает исп-ие прямого сбыта. Разветвленная сеть поср-ков ставит перед произв-лем проблему выбора м/д интенсивным, селективным и эксклюзивным сбытом. Требования произв-ля к поср-ку: *поср-к должен обесп-ть большой объем сбыта и занимать прочное положение на рынке опр-ого товара; *зона действия поср-ка должна полнее охватывать определ-ый территориальный рынок; *поср-к должен иметь устойчивую деловую репутацию и обширные деловые контакты; *поср-к должен иметь устойчивое фин-вое положение; *поср-к д.б. заинтересован в товаре и нацелен не на разовое отношение, а на долгосрочные; * поср-к должен хорошо знать продаваемй товар; *поср-к должен обладать необх-ыми складскими помещениями; *продавцы поср-ка должны иметь хороший уровень професс-ой подготовки. Роль потр-лей в выборе каналов Р. а)Вид потребляемой прод-ии. При выборе ППТН выбирается конкретный товар, конкретный произв-ль, затем выбир-ся канал Р. Для процесса закупок товаров народного потребления характерна обратная последовательность: сначала - канал Р., т.е. конкретное торговое предприятие. б)Размер в потребности прод-ии. при покупке товаров народного потр-ния спрос невелик и м.б. удовлетворен в одном из розничных пред-тий, на рынке, в фирм-ых магазинах (непосредственно у произв-ля). При реализ-ии ППТН спрос потр-ля колеблется - косвенный сбыт, при большом размере спроса – прямой сбыт, в остальных случаях – разл-ые формы косвенного сбыта. в)Фин-вые ресурсы потр-лей. Закупка больших партий товаров при прямом сбыте предполагает значит-ное кол-во ден-ых средств, если ден-ых ср-в не хватает, закупаем у посредников небол партиями либо берем банковский кредит и раб напрямую с произв-лем. г)Наличие условий для хран запасов. При наличии усл для хран тов работаем напрямую с произв-лем, если нет, ч/з посредников. д)Число потр-лей и их географ-ая концентрация. Если на опред-ной территории кол-во потр-лей невелико, а спрос каждого в отдельности незначителен, то исп-ся различного рода поср-ки. При значит-ном кол-ве потр-лей на ограниченной территории, даже если и каждому нужно необх-мое число прод-ии, исп-ся прямые хоз-ные связи. е)Наличие разветвленной сети поср-ка позволяет выбирать товар у любого из них. ж)Степень колебания цен на выпускаемую прод-ию. Роль поср-ка в выборе каналов Р. а)Интерес продавать товар. При любых обстоятельствах торговый поср-к заинтересован в получении max возможной прибыли, и ему все равно, чей товар продавать, лишь бы это приносило прибыль. Все поср-ки стараются включить в свой асс-т товары, которые приносят высокую норму прибыли, а низко рентабельные товары – исключить из оборота. Произв-ль в этой ситуации принимает меры для стимулирования сбыта незко рент-ных товаров. Во многих случаях продавать конкретные товары заставляет гос-во тем или иным способом. б)Условия для продажи конкретного товара. в)Число поср-ков, предлагающих этот товар. Чем больше число поср-ков, тем сильнее м/д ними конкуренция. В борьбе за покуп-ля конкуренция. Поср-ки предлагают покуп-лю разл-ые ценовые преим-ва при неснижающемся кач-ве обслуживания либо дополн-ые услуги по той же цене. Транспортный фактор при выборе каналов Р.

а)Георгафия путей сообщения. Отсутствие ж/д путей предопределяет исп-ие автомобильного транспорта даже при больших объемах товара. Наличие ж/д путей создает предпосылки для исп-ия прямых каналов сбыта. б)Наличие у пред-тий и потр-ля ж/д подъездных путей. в)Сферы целесообразного применения отдельных видов транспорта. Ж\д транспорт не выгодно исп-ть пи перевозках груза на небольшие расстояния, как автомобильный – на большие расстояния. г)Подвижной состав, исп-мый для перевозки продуктов. В случае необх-ти специализ-ного транспорта для перевозки продуктов исп-ют разл-ые формы прямого сбыта либо польз-ся услугами специализ-ных пред-тий. Управление каналами Р. Решающая роль в управлении каналами сбыта принадлежит произв-лю товаров, хотя должны учитываться интересы всех остальных участников распред-ной цепочки, а также требования отдельных региональных рынков. Стандартные задачи разработки стр-ры каналов Р. можно свести к следующему: *прогноз спроса потенц-ых покуп-лей, а также их треб, предъявляемых к обслуж; *формулировка конечных целей Р. тов и фиксация возм-ых огранич для достижения этих целей; *выявл осн-ых вариантов построен каналов Р.; *оценка осн-ых вариантов и обоснов выбора канала; *контроль деят-ти канала Р. с целью стимулир сотрудничества уч-ков канала и сниж остроты конкуренции м/д ними