15Моделир-е пп. Пр-с принятия реш о покупке, факторы..

Модель - это упрощенное представление реальности с включением только тех ее аспектов, кот представляются важными для создателя модели. Моделир-е ПП помагает ответить на воп-сы: какие факторы доминируют в механизме принятия реш-й, какова мотивация покупок.

Сущ. 3 осн-е модели предпочтений потреб-ля опред-го набора тов/усл по отнош-ю к др. наборам: 1) когда предпочтения уже сформировались и потреб-ль предпоч-ет набор А набору Б; 2) предполаг-ся, что потребности потреб-ля облад-ют св-вом транзитивности, т.е. если набор А предпочтит-ее набору Б, а Б предп-ее, чем С, то А предп-ее С; 3) все товары желательны и потреб-ли желают большее кол-во тов/усл по наименьш. ценам. Эти модели описывают, но не объясняют потреб-е предпоч-я => исп-ся прикладные модели: 1) инерционная модель (покупка по инерции); 2) вариативная модель (пок-ль ищет новые вкусы, форматы); 3) поиск лучшей цены (пок-ли чувст-ны к скидкам).

Знание модели ПП дает компании возможность найти те факторы, на кот. можно (и нужно) влиять для того, чтобы: 1)активизировать потребности покупателя, убедить его в необх-ти покупки, склонить к выбору Вашего товара, и, 2)чтобы сделать покупателя своим постоянным клиентом, т.е. сформировать привязанность к марке.

Потребитель, с т.зр. м-га, рассматрив-ся как сис-ма, на которую воздействуют внутр. и внеш. факторы. ПП анализ-ся как пр-с совершения покупок и потребления тов/усл. Факторы, формирующие ПП: 1) Фак-ры среды – эконом-е, технические, полит-е, культ (соц.полож-е), соц-е (референтные группы, семья); Фак-ры маркетинга – товар, цена, распределение, коммуникации; 3) Личност-е фак-ры (возраст и этап ЖЦ семьи, род занятий, экономич. полож-е, образ жизни, тип личности, самомнение); 4) психологич-е (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения)

Пр-с прин-я. реш-я. о пок-ке: 1) Осознание потребности. 2) Поиск информации (личные источники – семья, друзья; коммерч-е ист-ки – реклама, упаковка, продавцы, выставки; общедоступ-е ист-ки – СМИ; источ-ки эмпирического опыта – осязание, изучение, использ-е тов.). 3) Оценка вариантов (выбор тов, модели, выбор продавца). 4) Покупка (выделение денег и времени на покупку). 5) Реакция на покупку ((не)удовлет-ть пок-кой). 6) Освобождение от товара.

16.Характеристика пром. Пок-ля…

Пром. покупатели – все компании и орг-ции, вступающие в отношения с произв-ми и продавцами с целью приобретения тов/усл.

Типы пром. покуп-лей: 1) пром. пред-тия; 2) строит-е. орг-ции; 3) торг. (оптовые и розничные) компании; 4) трансп. фирмы; 5) пред-тия непроизв-ной сферы (гостиницы); 6) гос. органы и орг-ции; 7) неком-кие орг-ции; 8) частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления разл. коммерч. деят-ти (агенты, брокеры, юристы). Пром. покупатели характ-ся своими размерами: а) по кол-ву занятых; б) по товарооб-ту или вал. доходу; в) по V закупок рес-в и т.п. Кроме этого каждый покупатель характ-ся своей орг. структурой, сферой деят-ти, уровнем квалиф-ции персонала, репутацией и т.п.

Закупки на р-ке ППТН осущ-ся проф-лами, в основном опытные, хорошо осведомленные о предлож-ях конкур-щих фирм, способные требовать изделия «по своей мерке», на основе заранее установленных стандартов. Промышл-е покуп-ли отлич-ся от индивид-х тем, что они более формализованы в своем поведении, т.е. отраслевые закупки соверш-ся в рамках опред-го поведения, кот. осущ-ся исходя из соображений бюджета, затрат и прибыли. Хар-ка закупок ППТН: 1) в пр-се принятия реш-я учавствует большее кол-во лиц, кот. нах-ся на различ-х ур-нях управ-я орг-цией; 2) более сложная техника процесса покупки и переговоров; 3) покуп-ли ППТН часто практикуют встречные закупки, выбирая поставщиков, кот. одноврем-но явл-ся их покуп-ми; 4) большие с финанс-й т.зр. стоимость заказа и кол-во тов.; 5) меньшее кол-во покуп-лей; 6) меньше число продаж по кол-ву операций; 6) пр-с покупки ППТН более формализован: требуются письменное оформление заказов на покупку, наличие подробной специф-ции тов; 7) обоснован-й выбор поставщиков и офиц-е разреш-е руков-ва п/п на совер-е сделки.

Сущ. три основных вида ситуаций совершения закупок: 1) повторная закупка без изменений (ситуация, при которой покуп-ль выдает повторный заказ на ч-л, не внося в него никаких изменений, например, заказ на обычные канцелярские товары.); 2) повторная закупка с изменениями (ситуация, при которой покуп-ль хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технич-х хар-к тов., цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Так, нередко выдают повторные заказы на новое оборудование или комплектующие изделия. Повторная закупка с изменениями обычно требует расширения круга лиц, принимающих решение о ней); 3) закупка для решения новых задач (новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые, например, если фирма, устанавливающая у себя первую комп-ю систему или предпринимающая строительство новою завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии реше-я и тем больший объем инфо им необходим. В состав распорядительного подразделения закупочной организации (закупочного центра) входят все, кто играет ту или иную роль в процессе принятия решения о закупках (действительные пользователи тов., все, кто оказывает влияние на принятие реш-я, распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке). Факторы, влияющие на принятие реш. о закупке: 1) Фа-ры внешн. среды (-Экономич-е (уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость кредитов), -темпы НТП, -полит-е, -деят-ть конкур-ов), 2) ф-ры марк-га (4Р), 3) внутренние ф-ры: а) Особенности организации (ее цели, стратегич. установки, методы работы, орг. Структура), б) Межлич-е отнош-я (В состав закупочной комиссии обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями), в) Индивид-е особен-ти личности. 

Этапы пр-са закупки: 1) возникнов-е, осозн-е, формулир-е и признание потребности 2) опред-е хар-к продукта, необход-х для удовл-я этой потреб-ти, 3) оценка хар-к пр-ции. Анализ альтернативных возмож-тей удовлет-я потреб-ти: изготовить или купить, 4) поиски поставщиков, 5) запрос, рассмотрение и оценка предлож-й от поставщиков. Предварит-е переговоры, 6) выбор поставщика, 7) разработка процедуры выдачи заказа, 8) совершение сделки. Подписание контракта или договора. Выполнение условий сделки, 9) поставка заказанного тов, 10) оценка работы поставщика.