26. Особ-тимарк-га производ-й нестандарт.Иуникал.Оборуд-я.

Целесообразно выделить 2 группы производителей: 1. Стандартного об-ия. Для этой гр. используется традиционныймар-г. 2. Нестандартное и уникальное оборуд-е. Усилия маркетинга: ТП - высокие, ЦП – высокие, СП – низкие, средние, КП – низкие (на стадии получения заказов). ТП: 1. Потребитель принимает акт.участие в планировании продукта. 2. Повторные закупки без изменения оборуд-я невозможны. ЦП:1.Преоблад-езатратного метода установл цен. 2. Нужно исп-ть параметрический метод, позволяющий учесть большое кол-во характеристик оборуд-я. 3. В связи с длительностью пр-ва окончательные цены могут быть установлены чаще всего после его изготовления. На стадии принятия заказов может быть определена нижняя граница цены. 4. Имеет место множественность цен на различ. модификации обор-я. СП: 1. Надо учитывать персонифицированность рынка. 2. Предварительный заказ – основа договорныхотн-й. 3. Сервис – важный стимул продаж. 4. Важной формой сбыта явл-ся лизинг. 5. Надо учитывать фактор покупной связи при продаже системных продуктов. КП:1. Личные продажи важны. 2. Публикации в специализиров. журналах. 3. Рекламирование прогрессивности технологий, которое обеспеч. данное оборуд-е.Формиров-е портфеля заказовм.происход.в пассив(характер для рынка с ограничколич-м производителнестандартоборуд-я) и актив(контакт с потенциал потребит еще на стадии формир портфеля зак-в) формах.

27.Особенности марк-га производителей системных продуктов

Производители заинтересованы в извлечении выгоды из фактора покупной связи. Системные закупки изначально ориентируют на конкретного производителя, привязывая к нему на длительное время. Системный товар дорог и требует существенных инвестиций.для покупателя это-факторы повышенного коммерческого риска.Чтобы стимулировать сбыт, производитель должен обеспечить максимальное снижение риска или создать ощущение безопасности,используя слединструменты:- проводить политику, направленную на стандартизацию продукта;-оптимизир-ть цены на продукты системы во времени (первая покупка дешевле);- предоставить гарантийное обслуживание;-испол-тьспецифич методы стимулир сбыта - рекламирование выгодности приобретения системы по частям по мере появления финансов возможн-й;- лизинг всей системы.Гарантийное обслужив-е-маркетинг-й инструмент,уменьш-й тревогу польз-ля. 2 формы ГО: функционал-я(гарантир-т поддерж-ть в течопредел периода ф.пригодность продан-й системы), исполнител-я(с перв-й покупки произв-ль обязуется выполнять взятые обяз-ва и в будущем).

28.Разработка цен на сложно-техническую продукцию.

Продукция с длительным циклом изготовления: предприятие делает выбор из следующих вариантов: - завысить цену, подстраховавшись на случай инфляции и др факторов; - оговорить возможность корректировки цены на определенные индексы; - использовать математические модели цен, в которых учитываются их начальная величина и правила корректировки (изменения материальных затрат и заработной платы). Параметрические методы позволяют полнее учесть в цене качественные характеристики товара. (методы уд. цены – устанавливается зависимость только от 1 гл. фактора), метод учета полезного эффекта (учет выгоды потребителя и производителя от эксплуатации), многофакторная корреляционно-регрессионная модель.