5. Стимулирующее ценообразование.

Основано на исп-ии различ-го рода скидок и зачетов:

1.бонусные скидки-постоянным поку-м и посред-м, если за опред-й период они берут обуслов-е колво товара.

2.скидки за платеж наличными – тем, кто оперативно оплачивает счета.

3.скидки за крупные партии товаров.

4.сезонные скидки за внесезонные покупки.

5.функцион-е скидки-по разным товарам за различ рода услиги.

6.зачеты-скидки с действующ цен в счет возврата отработавшей свой срок продукции.

Также бывают демпинговые цены – искусственно заниженные цены, т.е.цены с миним рентаб-ю, пр-я идут на это ради приманки клиентов и увеличения объемов продаж. Это ср-во недобросовестной конкуренции. В России ставят даже ниже с/с.

46. Управление продвижением. ФОССТИС

Процесс коммуникативных связей пр-я с рынком лежит в основе продвижения. Продвижение- создание и поддержание пост связей пр-я с рынком для инф убеждения и напоминания о своей деят-ти с целью активизации продажи товаров и формирования положит образа на рынке. В коплексе М продвижение направлено на дотижение осведомленности потенц потребителей о получаемых ими выгодах и преимуществах через предоставляемые предпр товары, цену и условия продажи, скидки и т.п. Ср-ва продвижения:

Реклама –процесс распространения инф-и, имеющий целью продвижение товаров, услуг, идей опред заказчика без его непоср участия, но за его счет.

Персональные продажи – личн контакты торг персонала пр-я с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или неск покупателями.

ФОССТИС - действия, направл на увеличение продаж путем активн привлечения к этому процессу покупателей, посредников, поставщиков с использованием разл побудит мер. Формирование спроса строится на повышении осведомленности потребителей о товаре и опр-и – разработка фирм стиля, выставки,ярмарки, издание журнала, прямая рассылка рекл материалов распространение образцов, оформление витрин, лотереи… Стимулирование сбыта – предоставление поставщикам, посредникам, продавцам льгот и скидок, проведение конкурсов и профессиональных встреч, распространение сувениров, награддение подарками, премиями…

Связи с общественностью –продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелат отношений и взаимоотношений м/у орг-ей и общественностью.

Марк решения о рекламе. При использ рекламы приним след решения: 1. анализ Марк ситуации в сфере рекл, 2.формир целей рекл для выбр сегмента рынка, 3.опред целевой аудитории, 4.опред рекл стратегии, 5.выбор рекл сообщ, 6.выбор каналов распр, 6. опр каналов распр, и т.д.

Выбор каналов рекламного сообщения – электон средства (ТВ,радио, видео, аудио); печат издания; ср-ва внеш рекламы; прямая реклама(рассылка по почте);сувенирная реклама.

Разраб бюджета рекл компании: разраб с учетом целей рекл кампании, фин возможностей предприятия, затрат на рекламу конкурентов, общих затрат в отрасли. М.б.: остаточный метод (опр-е фин возможностей пр-я после учета всех др бюдж затрат); бюджет в % от выручки рассматривает рекламу как издержки, опр-ся как фикс % от прогноз выручки, технический опирается на анализ порога рентаб и рассчит как расх на рекл деленные на пред прибыль на един прод.

Различают торговую и коммуникативную эфф-ть рекл кампании. Торговая опр-ся: -методом оценки увеличения объемов продаж до и после проведения РК; - аналитич методом на основе корреляции затрат на рекламу и объемов продажи; - экспериментальным методом с пом пробных с РК и без РК рынков. Оценку коммуникативной эфф-ти м получить на основе тестирования рынка до ее начала и в период ее проведения.

Марк решения по перс продажам: 1. опред районов деят и числ торгового пресонала, 2.организ упр торг первоналом по регионам, по товарам, по клиентам, 3. планир продаж-опр квот на 1 тов представ и опр территории, на кот он б. работать, 4. разраб графиков посещ и маршрутов, 5. исп совр технол перс продаж, 6. обуч торг персонала, 7. опр бюджета перс продаж (исходя из кол-ва торг представ*комиссионные).

Марк решения по стимулир. Реш-я по стим-ю охват-ют вопросы выбора различн-х форм кратковрем-го возд-я на поку-й, продавцов и торг посред для привлеченя их внимания для продвижения подукции пр-я. Послед решения по стимулир:

1.выбор цел группы для провед меропр по стимулир

2.опред задач стимулир

3.выбор средств стимулир

4.опред продолжит меропр

5.расчет затрат на стимулир

6.контроль меропр

К ср-ам стим-я продаж для пок-ей относятся: образцы на пробу, премии, лотереи, скидки с цены, торг скидка, купоны, распродажи, игры и конкурсы, клубы потребителей.

Ср-вастимулир посредников: премии и подарки, выставки-продажи, сувениры, торговые премии и.т.д. Новое напр стимулир – разв Марк отношений с потребит. Ориентирован не на краткоср эффект, а на устан длит отношений с потреб, пост, посредниками.