2.6. Маркетинговый план

Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на рынок и последующее расширение рыночной доли.

Главной стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению туристских услуг по более низким ценам, чем у конкурентов, а также расширение ассортимента услуг.

Таким образом, стратегией маркетинга избирается стратегия расширения спроса за счет стимулирования объема продаж, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы и создания положительной репутации фирмы.

При выборе туроператоров, руководитель фирмы «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ» обращал внимание не только на наличие необходимого финансового обеспечения, но и на уровень цен.

Таким образом, цены на туристские продукты турфирмы «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ» будут выглядеть примерно так.

Примерные цены приведены в таблице 3.

Наиболее предпочтительными странами для жителей Волоколамского района являются Таиланд, Турция, Египет, Тунис. Причем количество туров в Египет и Турцию не уменьшается. Это связанно с тем, что с каждым годом строится все больше комфортных гостиниц, стоимость туров все также невысока, а качество обслуживания практически не отличается от европейского, также не последним преимуществом является наличие удобных авиарейсов из Москвы, хотя политическая ситуация в этих странах не является стабильной.

Таблица 3

Цены на путевки (руб.)

Стоимость путевок (7 дней, 4*, SGL)	«ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ»
Египет	23 800
Турция	20 300
Таиланд	39 000
Греция	20 600
Кипр	27 200
Болгария	17 700
Тунис	18 000
Италия	24 000
Средняя:	23 825

Следует заметить, что увеличение доли рынка можно достигнуть за счет работы на новом рыночном сегменте, а также за счет привлечения потребителей от конкурентов путем диверсификации предложения и наличием конкурентных преимуществ.

Существует еще одна проблема, решив которую фирма получит значительный рост объемов продаж. Решение заключается в том, чтобы обратить внимание на позиционирование турпродукта, например, туров в Болгарию и Италию. Купить турпакет на поездку в Болгарию можно фактически в любой турфирме, необходимо так представить свою услугу, чтобы она отличалась в глазах потребителя от массы аналогичных услуг других фирм. При этом вовсе не обязательно организовывать какую-либо особенность внутри самого тура. Надо предложить путевку так, чтобы потребитель стремился приобрести ее именно в нашей фирме.

Послепродажное обслуживание клиентов будет включать сбор отзывов о проделанном путешествии, а также моментальное реагирование на негативные факторы, если таковые будут иметь место.

Для достижения поставленных целей планируется развернуть рекламную кампанию, чтобы ознакомить потребителей с новыми услугами и ценами на них. При этом необходимо иметь в виду проблему сезонности турпродукта. Как известно, в туристском бизнесе существует два рабочих сезона – летний и зимний. Преодоление сезонности, поиск и предложение привлекательного «межсезонного» продукта также может стать конкурентным преимуществом.

Рекламная кампания турфирмы «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ» будет проводиться до наступления туристского сезона. Тогда появится возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку к путешествию. При рекламе детских туров, временной график будет координирован с периодом школьных каникул.

Для информирования жителей Волоколамского района планируется использовать рекламу в газетах, радиорекламу и рекламу на листовках.

Если реклама в газете и по радио будет предоставляться третьими лицами (сотрудниками рекламного отдела), то реклама на листовках будет осуществляться «своими силами», при помощи принтера и цветной бумаги, в целях экономии.

Для информирования жителей г. Волоколамска планируется использовать следующие виды рекламы:

• реклама в газете «Информ-контакт»;

• реклама по Волоколамскому радио;

• реклама на листовках.

Реклама по городскому радио Волоколамска стоит 354 руб. за минуту эфирного времени. Здесь нам хватит 20 секунд для дачи полной информации клиентам о турагентстве «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ».

В итоге затраты на одно рекламное объявление можно рассчитать по формуле (1):

х = Ц_мин* Вр / 60 (1),

где х - цена за одно рекламное объявление по радио г. Волоколамска;

Ц_мин – цена за минуту;

Вр – необходимый отрезок времени на радиорекламу;

60 – 60 минут.

Подставим данные в формулу (1):

х = 354*20/60

х = 118 руб.

Мы планируем давать объявления 1 раз в неделю в течение 2 месяцев, что составит 944 руб.

В г. Волоколамске и Волоколамском районе наиболее популярной является газета «Информ-контакт».

Мы предполагаем разместить рекламу, а затем поддерживать информирование в газете «Информ-контакт» в течение года. В газете «Информ-контакт» блок 40x40 мм, горизонтальный стоит 4 000 руб.

Таким образом затраты составят 49744 руб. в год, переменные – 1744 руб., а постоянные – по 4000 руб. ежемесячно.

Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.

Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения турпродукта, чем реклама.

Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге.

В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка продаж занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно – продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании турпродукта потребителями.

Также будет организован выпуск листовок.

Стоимость листовки складывается из цены за бумагу для принтера – 280 руб. за 200 листов (1 листовка = ¼ листа формата А4) и цены за цветной картридж для принтера 1400 руб., которого по расчетам хватает на 1000 листов. Таким образом, мы можем рассчитать цену за 100 листовок по формуле (2):

Л = Ц_б / К / ф + Ц_к * 0,4 / О_к (2),

где Л – стоимость листовки;

Ц_б – цена бумаги для принтера;

К – количество листов в пачке;

ф – 4 (1 листовка = ¼ листа формата А4);

Ц_к – стоимость цветного картриджа;

0,4 – 0,4 листа;

О_к – количество листов, на которое рассчитан объем картриджа.

Подставим данные в формулу (2):

280руб. / 200 листов / 4 = 0,35 руб. (цена за 1 листовку без текста)

1400руб.* 0,4листа /1000 листов = 0,56 руб. (печатание одной листовки)

0,35 + 0,56 = 0,91 руб. (за 1 листовку)

Для удобства расчетов округлим стоимость одной листовки до 1 рубля.

Стоимость 100 листовок составит 100 руб.

Занесем данные расчетов в таблицу 4.

Таблица 4

Распределение рекламных возможностей турагентства «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ»

Рекламное средство	Рекламный период (2011 г.)								Цена за весь период
	Июнь				Июль
	1 нед	2 нед	3 нед	4 нед	1 нед	2 нед	3 нед	4 нед
Объявление в газете «Информ-контакт»	4000	4000	4000	4000	4000	4000	4000	4000	48000
Листовки	100	100	100	100	100	100	100	100	800
Реклама по радио	118	118	118	118		118		118	944
Суммарная стоимость рекламы	4218	4218	4218	4218	4100	4218	4100	4218
Итого:	49744 руб.

Поддержка продаж – это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Для продвижения туристского продукта турагентство «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ» предложит следующую систему скидок: скидки на праздники; групповые; детские; специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента), прочие. О предоставляемых скидках можно сообщать непосредственно в офисе при продаже турпродукта или с помощью рекламы.

Скидки будут предоставляться повторным клиентам, и в самом начале деятельности турагентства скидок не будет.

Также наша фирма планирует использовать рекламную сувенирную продукцию, которая будет выдаваться бесплатно постоянным или потенциальным клиентам. Сувениры несут на себе рекламную информацию и способны усиливать рекламную кампанию или имидж турфирмы. Для этого будут сделаны заказы на производство ручек, карандашей, календарей, блокнотов, одноразовой посуды, пакетов и т.д. Однако в целях экономии выпуск сувенирной продукции будет осуществляться лишь единожды в год – на юбилеи фирмы.

При этом компания планирует наладить производство различного выставочного материала. В ее офисе будут представлены плакаты, календари настольные и настенные, брошюры и проспекты по специальным и популярным турам, а так же предметы народного творчества различных экзотических стран, которые не только украсят собой офис, но и создадут необходимую атмосферу. Кроме того, фирма будет активно применять каталоги путешествий и тематические журналы, посвященные тем странам, посещение которых она предложит.

Хорошее отношение общественности – преимущество организации. Положительно настроенная по отношению к фирме и хорошо информированная общественность является одним из решающих факторов выживания фирмы.

Основным видом PR фирмы «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ» станут почтовые открытки. Туристская компания будет поздравлять своих постоянных клиентов с каким-либо праздником. Это дешевое средство пригодится и для поддержания хороших отношений с клиентами, и для саморекламы.

Турфирма ««ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ» будет периодически информировать клиентов с помощью таких писем о новых турах и снижениях цен. Экономические цели формируются через определенные цифровые показатели деятельности. Все они подчиняются главной цели функционирования любой коммерческой организации – получению прибыли. В зависимости от этих целей выбираются методы продвижения, на их основе строятся краткосрочные планы и принимаются решения. Одна рекламная компания может преследовать несколько не противоречащих целей.

Таким образом, турагентство «ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ» планирует проводить рекламу своей деятельности постоянно, чтобы завоевать рынок сбыта и постоянно информировать клиентов о наличии интересного для них турпродукта.