Процесс установления партнерских отношений между то и та

Процесс становления проходит через след этапы:

1.поиск возможных партнеров (когда используются все возможные источники инф-ции о партнерах, и активные методы поиска)

2.изучение деловых качеств партнера (когда их выбор осуществляется на конкурсной основе и оценивается:

-правоспособность партнера (наличие у него юр основания заниматься тур дея-тью)

-кредитоспособность (наличие у него необходимых фин средств для обеспечения своевременных и полных расчетов по заключаемым сделкам)

-наличие ликвидных фондов или недвижимости

-дееспособность – возможность партнера выполнять в полном объеме все обязанности, вытекающие из условий заключенной сделки

Подтверждается:

• Опытом работы

• Рыночной позицией

• Специализацией

• Охватом рынка (доля рынка)

• Деловой репутацией

• Штатом, профессионализмом сотрудником

• Объемами продаж

• Направлениями дея-ти и товарно-ассортиментной политикой, политикой ценообразования, распределения (кол-во офисов продаж) и продвижения

• Используемыми технологиями работы

• Степенью готовности к вз-выгодному сотрудничеству

Чтобы эффективно использовать данную инф-цию и сравнивать ее по разным партнерам, составляются анкеты-вопросники

3.Принятие решений и заключение договоров с партнерами (когда выбираются конкретные партнеры, обговариваются условия сотрудничества и заключаются договоры)

Договорные отношения то и та

Во вз-отношениях между ТО и ТА существуют след формы договора:

1.агентское соглашение (турагент обязуется за вознаграждение совершать по поручению туроператора юридические и иные действия (продвижение и реализацию туристского продукта) от своего имени, но за счет туроператора либо от имени и за счет туроператора)

2.договор комиссии (1 сторона от своего имени по поручению другой совершает сделки за комиссионные, агент несет ответ-ть)

3.договор поручения (одна сторона совершает от имени второй юр действия, агент не несет никакой ответ-ти)

Независимо от формы договора в договоре продвижения и реализации ТП, заключаемом между ТО и ТА должны содержаться след существенные условия:

1. -наименование и адреса сторон

2. -условия продвижения и реализации ТП турагентом, ТА может осуществлять данные ф-ции от имени и по поручению ТО или от своего имени, если это предусмотрено договором

3. -полномочия ТА на совершение сделок с туристами

4. -условия, предусматривающие возможность или невозможность заключения ТА субагентских договоров

5. -порядок вз-действия ТО и ТА в случае предъявления им претензий туристов

6. -условия выплат туристам страхового возмещения

7. -взаимная ответ-ть ТО и ТА перед туристом за предоставление недостоверной инф-ции о ТП, за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по договору о реализации ТП

Важно при заключении договора обратить внимание на условия расчетов между ТО и ТА, порядок аннуляции туров и наличие штрафов.

Форма сотрудничества то и та. Классификация та.

В зависимости от степени и возможности ТО влиять на ТА выделяют:

1.независмые ТА (продают туры любого ТО исходя из собственного выбора)

2.частично зависимые ТА (связаны обязательством продавать туры определенного ТО по конкретным направлениям)

3.уполномоченные ТА (к продают туры конкретного ТО на данном региональном рынке (почти дилеры))

4.ТА, работающие по франшизе

5.ритейловые ТА (к осуществляют регулярные поставки определенного кол-ва туристов каждый отчетный период за право пользования брендом ТО)

6.ТА, выступающие в форме дочерних компаний и филиалов ТО

В зависимости от выполняемых ТА функций выделяют:

1.ТА – имитаторы (продают туристам ТП полностью идентичный ТП ТО)

2.ТА – новаторы (докомплектовывают ТП ТО дополнительными услугами)

3.ТА - разработчики (занимаются фор-ем ТП из отдельных туруслуг)

По объему выполняемой работы выделяют:

1.ТА, работающие по безрисковым схемам (бронируют путевки у ТО при наличии реального клиента за предоплату)

2.ТА, работающие по рисковым схемам (оптовые) (покупают блок мест в турах)

Особенности вз-отношений ТО и ТА.

ТО обязан размещать инф-цию обо всех ТА, осуществляющих продвижение и реализацию его ТП на своем официальном сайте. Для более эффективной работы ТО с ТА выделяется отдельный сотрудник или целый отдел по работе с ТА.

Необходимость работы ТО с большим кол-вом ТА, кроме увеличения объема продаж, обусловлено след причинами:

1. Экономия денежных средств на содержание собственного персонала, аренду помещения, их оборудования и в целом на орг-цию работы с конечным клиентом

2. Расширение сферы влияния и возможность выхода на новые рынки сбыта

3. ТА лучше, чем ТО знает конечного потребителя и поэтому работает с ним эффективнее

Кроме политики ТО в направлении выбора ТА и повышения эффективности их работы. само ТА также должно предпринимать след действия для повышения эффективности работы:

1. Иметь координаты менеджеров, а лучше установить с ними личный контакт с менеджерами всех отделов ТО

2. ТА должны следить за рассылкой предложения ТО, а также за бонусными программами

3. Приобретать в каталоге основных ТО (в макс возможном кол-ве)

4. Посещать мастер-классы ТО и инфо-встречи

5. Участвовать в инфо-турах и рекламных турах

6. Установить внутренний порядок работы ТА с ТО, для чего создаются правила продажи туров, в них чаще всего указываются:

-порядок оплаты туров

-аннуляции

-возврата денежных средств

-порядок и состав оформляемых ТА документов по туру

-перечень предоставляемых туристов документов для оформления тура

-перечень возможных доплат

В дальнейшем эти правила необходимо доводить до сведения клиентов, желательно под роспись, и повесить в уголке потребителя.

Эти правила продажи не должны противоречить правилам оказания услуг по реализации турпродуктов.

При подписании договоров ТА и ТО важно обращать внимание на след условия:

Условия расчетов, к обычно включают след позиции:

-порядок и форма платежей, сроки платежей, основания платежей, санкции за просрочку платежей

-порядок аннуляции забронированных ТП (где важно помнить, что переводить штрафные санкции на потребителя нельзя)

-при подписании договоров нельзя идти на односторонние уступки

При этом в настоящее время в российской практике ТА утверждают, что ТО их дискриминируют, навязывая невыгодные условия в договорах. В ответ на это выработана Декларация принципов сотрудничества ТО с ТА:

-важно предоставлять ТА возможность отказаться от забронированного тура без каких бы то ни было штрафных санкций в случае подорожания туруслуг

-важно в договорах фиксировать, что оплата производится в рублях по курсу ЦБ +1% (на день осуществления платежа)

-важно в договорах прописать след обстоятельства оказания туруслуг, к изменять нельзя:

• Сроки начала и окончания тура

• Замена отеля на класс ниже запрещается, на класс выше или равнозначные обязательно согласовывается с туристом

• Любые изменения тура ухудшающие положения туриста должны быть компенсированы в денежной форме