Присоединение. Подстройка

Подстройка нужна, чтобы не неосознанном для человека уровне сообщить ему о нашем с ним сходстве и установить, как следствие, доброжелательный контакт (раппорт). Основная польза подстройки - обеспечение "мы-пространства" или раппорта. Сразу скажем главное: раппорт - это самое "мы-пространство" - нельзя просто технично изобразить. В него надо войти. Его надо пережить. Но вот сам процесс входа может быть технологизирован. · Потому что входить не всегда хочется, и вообще устал,… а надо. Комментируем виды подстройки:

Виды подстройки

- подстройка по позе и жестам - подстройка по дыханию и ритму - по мелодике - по тону - по ключевым словам - по глазодвигательным паттернам - по репрезентативным системам (в стрессовых ситуациях человек пользуется одной, ведущей системой) - по ценностям и убеждениям

Техники "подстройки" позволяют не "изобразить" качественно, как многие думают (неверно), а именно вжиться-пережить нужное состояние. Обратим внимание на то, что это именно техники, то есть их надо не столько знать, сколько - выполнять. · Лучше всего автоматически. Бессознательно. То есть потратив однажды время на хорошее обучение-тренировку и закрепив в практике. Как у водителя - навык переключения скоростей. Хороший водитель всю эту процедуру не осмысливает. Он ее делает. А мы - подстраиваемся и устанавливаем контакт. Итак, подстройки. Они работают на разных уровнях. Самый простой и понятный способ - подстройки по телу. А среди подстроек по телу в первую очередь надо вспомнить подстройку по позе. Вообще-то их тоже две: прямая и зеркальная. Прямая заключается в том, чтобы внимательно присмотревшись и оценив положение тела клиента, принять позу максимально приближенную. · И сделать это не нарочито, а потихоньку. А то люди подумают, что вы передразниваете. Вы когда-нибудь видели, как пять человек сидят в ряд на лавочке, положив ногу на ногу (одну и ту же на одну и ту же, например, правую на левую)? И - как они практически одновременно меняют ноги, не очень об этом задумываясь? Вот, это про то самое. Или ваш клиент облокотился локтем на стол и подпер кулаком щеку. И вскоре вы обнаруживаете себя едва ли не в такой же позе - бывало такое? Вот-вот. Зеркальная же подстройка предполагает, что ваша поза будет симметрична позе клиента, как бы отражать ее. · Как в зеркале. А в остальном все то же самое. Вот две подружки сидят на диванчике, развернувшись друг к другу. Одну руку, согнутую в локте они кладут на спинку дивана, другую - на бедро. И так разговаривают. Увлеченно. И даже волосы поправляют практически одновременно. Вспоминаете? Сразу скажем, что описанные варианты - это подстройка грубая. Так работают уж совсем начинающие. Но и тут есть свои нюансы. Подстройка (кстати, любая) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся - вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую. Ну и так далее. И, самое главное, цель не в том, чтобы максимально точно изобразить тело клиента. Суть в том, чтобы почувствовать его внутреннее состояние. Физическое состояние. Поэтому важно не то, насколько точно вы копируете позу, а напряжены ли те же мышцы, так же ли распределен вес тела, комфортно ли вам в вашей позе. Потому что клиенту в его - комфортно. Эта его поза лично ему в данный момент времени - органична. И если, опираясь на подстройку по позе, вы поймаете похожее внутреннее состояние - контакт установится. Потому что появится сочувствие. Что и требовалось. Может быть, вам будет интересно выполнить -