Упражнение на калибровку
Первый отслеживает тонкие изменения в состоянии "подопытного", описывая вслух детали изменения его внешности. Надо заметить как можно больше непроизвольных, мелких реакций. А третий подсказывает упущенное. · Поначалу эта работа кажется нудной. Но это только до тех пор, пока не окажутся очевидными незаметные с первого взгляда (и часто весьма интересные) подробности. Куда он смотрит, когда погружается в воспоминания? Как он реагирует на вас? На ваши слова? Как часто вздыхает? Дрожат ли пальцы? Напряжены ли мышцы челюсти? Во время такого упражнения, чтобы убедиться, можно даже потрогать… На всякий случай: мы не можем заметить все. Сознание человека воспринимает и обрабатывает одновременно семь плюс-минус два объекта. А ведь мы еще и слушаем, что говорит клиент. Конечно, сознательно отследить все не удастся. Но - тренируясь в осознанном внимании к одному, другому, третьему нюансу поведения, мы приучаем себя делать это уже неосознанно, автоматически. · Это называется по-разному: интериоризация, актуализация бессознательных ресурсов, неосознанная компетентность, но суть одна: знание становится навыком. И начинает работать.
Усиливаем выражение
Это упражнение на усиление мышечных напряжений на лице, чтобы усилить и эмоции. Первый видит мелкие намеки на выражение лица у второго и просит усилить-продолжить напряжение этих мышц до тех пор, пока эмоция не станет ясной. Идея в том, чтобы привыкнуть по мелким намекам на эмоцию угадать, какая она там, в глубине.
"Да", "Нет", "Не знаю"
Да-нет: 10 "да", 10 "нет", 10 поочередно "да" и "нет", где эти "да" и "нет" очевидны, а затем 10 вопросов на неизвестный вам ответ. Надо угадать 7 из 10 раз. Три смены ролей.
Крестики-нолики
Надо угадать, в какой руке у человека монетка, основываясь на выявленных в предыдущем упражнении невербальных сигналах согласия-несогласия.
Приятное-неприятное (человек, событие)
Первый предлагает второму вспомнить сначала приятное событие из недавнего прошлого (и калибрует физиологию), затем неприятное (и тоже калибрует). Потом задает вопросы из серии: "кто из них выше", "какое из них раньше" и по невербалике предугадывает ответ. Обратите внимание на то, что человек сначала сравнивает, поэтому могут быть обе реакции, нас интересует та, на которой человек остановится.
Согласие-несогласие
В парах с людьми говорить что-то (необидное), что заведомо неверно - о них (или вообще) и что-то заведомо верное. Калибруем согласие-несогласие.
Гадалка
В этих же парах, откалибровав, начинаем гадать о прошлом и настоящем человека, опираясь на откалиброванные сигналы. Пример: "Вы женаты… наверное, нет".
· Все это надо хорошо отработать, прежде чем пойдем дальше. Недостаточно понять суть, нужно приобрести основу навыка. Что калибруем (еще раз):
Дыхание Тональность, тембр и сила голоса Скорость голоса Вегетативные проявления Тонус мышц Движения Кроме того: Направление взгляда по отношению к окружающим Предикаты, заключающие репрезентативную систему · Об этом сейчас пойдет речь.
Модальности: вак (визуальный-аудиальный-кинестетический)
Она же VAK (visual-audial-kinestetic) Рассказываем о том, как человек получает опыт об окружающем мире - работают пять чувств - пять каналов восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический, вкусовой (gustatory) и обонятельный (olfactory), но применимы традиционно три (вкусовой и обонятельный обычно включаются в кинестетическую модальность). Это и есть ВАК-система. То есть система описания человеческого текущего, прошлого или будущего опыта в трех основных модальностях. Каждый имеет свою ведущую модальность (или их сочетание) - по крайней мере на данный конкретный момент времени (есть данные, что с течением времени или изменением ситуации у одного и того же человека ведущая модальность может меняться). При общении важно выделить эту модальность, чтобы говорить с человеком на его языке и его модели реальности. · Плюс: "я такой же, как ты": "Со мной безопасно", "Вместе мы можем больше", "Мы с тобой одной крови - ты и я!" Отсюда - повышение взаимного доверия.
Способы определения модальностей: Глаза и Предикаты.
Чтобы использовать знание о ведущих модальностях для создания и поддержания ситуации взаимного доверия (или наоборот), нужно уметь их выделять у собеседника.
Глаза:
Описание схемы глазодвигательных реакций: Верхний этаж - визуальные представления (вправо - конструкции, влево - воспоминания), средний этаж - аудиальный, а внизу справа - кинестетика. Внизу слева - т.н. внутренний монолог, то есть человек про себя проговаривает что-то (не всегда осознанно), а расфокусированный взгляд по центру обычно говорит о визуализации, то есть зрительных представлениях в приближении к трансовому состоянию. Полная схема калибровки глазодвигательных паттернов: удостовериться, что у человека все стандартно (как на картинке), задавая вопросы раздельно на каждую из модальностей. Затем, убедившись, задаем вопросы на неочевидную модальность для выявления ведущей РС (реперезентативной системы). Зовем добровольцев, показываем группе их глаза в момент ответа на вопросы. Вопросы задаем на разные модальности: - Представь зеленого бегемота в оранжевый кружочек. Спасибо. - Помнишь, какого цвета глаза у твоей девушки? - Ты слышал бой курантов? - Если бы ты запел, как бы это звучало? - Ты любишь принимать теплую ванну? - Ты помнишь вкус Martini? А представить себе можешь? Теперь, когда мы удостоверились, что у человека все стандартно (а то у некоторых левшей бывает наоборот, а у басков вообще не так), задаем вопросы на выявление ведущей модальности. То есть предлагаем вспомнить или представить что-то, что можно представить или вспомнить с использованием разных модальностей: - Преставь себе трубу (можно увидеть, услышать звук и ощутить гладкий металл), - Вспомни шерстяной носок (ощущение или цвет-вид?) - Вспомни свою любимую (любая модальность). И т.д. Вопросы группе - что видели в глазах.