6. Психология больших групп: основные характеристики

Понятие большой социальной группы.

Большая социальная группа – количественно не ограниченная социальная общность, имеющая устойчивые ценности, нормы поведения и социально-регулятивные механизмы (партии, этнические группы, производственно-отраслевые и общественные организации).

Большие группы, общие признаки, специфические механизмы регуляции социального поведения.

В больших группах существуют специфические регуляторы социального поведения, которых нет в малых группах. Это – нравы, обычаи и традиции. Их существование обусловлено наличием специфической общественной практики, с которой связана данная группа, относительной устойчивостью, с которой воспроизводятся исторические формы этой практики. Рассмотренные в единстве особенности жизненной позиции таких групп вместе со специфическими регуляторами поведения дают такую важную характеристику, как образ жизни группы. Его исследование предполагает изучение особых форм общения, особого типа контактов, складывающихся между людьми. В рамках определенного образа жизни приобретают особое значение интересы, ценности, потребности. Не последнюю роль в психологической характеристике названных больших групп играет зачастую наличие специфического языка. Для этнических групп – это само собой разумеющаяся характеристика, для других групп «язык» может выступать как определенный жаргон, например, свойственный профессиональным группам, такой возрастной группе, как молодежь.

Однако общие черты, свойственные большим группам, нельзя абсолютизировать. Каждая разновидность этих групп обладает своеобразием: нельзя выстраивать в один ряд класс, нацию, какую-либо профессию и молодежь. Значимость каждого вида больших групп в историческом процессе различна, как различны и многие их особенности. Поэтому все «сквозные» характеристики больших групп должны быть наполнены специфическим содержанием.

Идеи Тарда о роли иррациональных факторов в социальном поведении людей, о наличии определенных психологических механизмов регуляции социального взаимодействия (подражания, заражения, внушения) нашли свое более конкретное воплощение в одной из первых социально-психологических концепций - психологии масс Г. Лебона (1841-1931).

С точки зрения Лебона, главной чертой наступающей эпохи (имелся в виду XX век) станет замена сознательной деятельности отдельных индивидов бессознательной властью толпы. Причину подобного торжества «массы» над личностью Лебон видел в господстве в обществе определенных идей, а именно идеи социализма. Продолжая линию психологизма в анализе проблемы личности и общества, Лебон считал причиной социальной динамики постоянную смену идей: будучи исходно интеллектуальным и духовным достоянием одного человека, определенная идея «путем заражения» проникает в «душу массы», находя все больше и больше приверженцев. Поэтому «на судьбу народов влияют не революции и войны, а перемены в основных идеях». Сама идея при этом неминуемо упрощается, почти теряя свое исходное интеллектуальное своеобразие, превращаясь в догмат, т. е. абсолютную истину на эмоциональной основе. Собственно говоря, только в этом своем превращенном, практически иррациональном виде идея и может оказывать социально-регулирующее влияние на «массу». Под воздействием каких-то идей мысли и чувства отдельных индивидов в большой группе принимают общее направление, что и составляет «закон духовного единства толпы».

Хотя анализу собственно толпы, или «массы», Лебон уделял много внимания (детально останавливаясь на классификации разных толп, их качественных особенностях, про- и антисоциальной направленности действий), основным предметом социального исследования он видел именно личность. Как изменяется сознание и поведение отдельного человека в рамках подобной большой группы - вот тот вопрос, который оказался в центре его концепции.

Лебон отмечал следующие основные особенности поведения личности в «массе» (толпе):

- становясь частью толпы, человек приобретает большее сознание собственной силы и перестает обуздывать свои врожденные инстинкты, следовательно, повышается уровень его импульсивной активности;

- вырвавшаяся на свободу иррациональность человека заставляет его жить больше чувствами, а не прислушиваться к доводам разума, следовательно, повышается уровень его эмоциональности и снижается уровень критичности;

- возросшая в силу перечисленного восприимчивость к внушению и подверженность «заражению» идеями заставляют человека принести в жертву свои индивидуальные интересы и отказаться от произвольного поведения;

- закономерным следствием становится снижение уровня индивидуальной ответственности и фактическая передача этой функции лидеру («вождю массы»).

Нетрудно видеть определенную парадоксальность исследовательской позиции Лебона: личность он характеризует через те атрибуты, которые, по сути, являются «безличностными». Заметим, что подобный аспект анализа - изучение личности через процессы деперсонализации, через «недостаток личностности» - довольно долго потом преобладал в социально-психологических исследованиях личности.

Лебон завершил характеристику личностных изменений, происходящих с человеком в результате его включенности в большие социальные группы, необходимым требованием появления фигуры вождя, в котором должны персонифицироваться утерянные каждым членом толпы личностные атрибуты. Однако, описав его психологические качества и те чувства, которые связывают вождя и рядовых членов толпы, он никак не объяснил механизмов его выдвижения. Именно эта проблема стала в дальнейшем предметом анализа для 3. Фрейда, а ее специфическое решение в рамках психоаналитической концепции обусловило основное содержание полемики Фрейда с Лебоном.

Социальная психология масс и массовых настроений.

Психология масс (психология толпы) - особенности поведения и мышления большой группы людей, имеющих общность взглядов и чувств. Психологию масс конкретизирует в целой системе идей, среди которых особенно существенны следующие:

Психологически толпа - это не скопление людей в одном месте, а человеческая совокупность, обладающая психической общностью.

Индивид существует сознательно, а масса, толпа - неосознанно, поскольку сознание индивидуально, а бессознательное — коллективно.

Толпы консервативны, несмотря на их революционный образ действий. Они кончают реставрацией того, что вначале низвергали, ибо для них, как и для всех находящихся в состоянии гипноза, прошлое гораздо более значимо, чем настоящее.

Массы, толпы нуждаются в поддержке вождя, который их пленяет своим гипнотизирующим авторитетом, а не доводами рассудка и не подчинением силе. Пропаганда (или коммуникация) имеют иррациональную основу. Благодаря этому преодолеваются препятствия, стоящие на пути к действию. Поскольку в большинстве случаев наши действия являются следствием убеждений, то критический ум, отсутствие убежденности и страсти мешают действиям. Такие помехи можно устранить с помощью гипнотического, пропагандистского внушения, а потому пропаганда, адресованная массам, должна использовать энергичный и образный язык аллегорий с простыми и повелительными формулировками.

В целях управления массами (партией, классом, нацией и т. п.) политика должна опираться на какую-то высшую идею (революции, Родины и т. п.), которую внедряют и взращивают в сознании людей. В результате такого внушения она превращается в коллективные образы и действия.

Эти идеи они выражают определенные представления о человеческой природе — скрытые, пока мы в одиночестве, и заявляющие о себе, когда мы собираемся вместе. Иначе говоря, фундаментальный факт состоит в следующем: «Взятый в отдельности, каждый из нас в конечном счете разумен; взятые же вместе, в толпе, во время политического митинга, даже в кругу друзей, мы все готовы на самые последние сумасбродства». Более того, толпа, масса понимается как социальное животное, сорвавшееся с цепи, как неукротимая и слепая сила, которая в состоянии преодолеть любые препятствия, сдвинуть горы или уничтожить творения столетий. В толпе стираются различия между людьми, и люди выплескивают в нередко жестоких действиях свои страсти и грезы - от низменных до героических и романтических, от исступленного восторга до мученичества. Такие массы играют особенно большую роль именно в XX столетии (в результате индустриализации, урбанизации и т. д.).

Психология масс (толп) основана прежде всего на резком противопоставлении индивида вне толпы ему же, находящемуся в составе толпы. Лишь во втором случае существует коллективность (коллективная душа, по терминологии Лебона) или даже социальность.

В своей «Психологии толпы» Лебон писал: «Главной характерной чертой нашей эпохи служит именно замена сознательной деятельности индивидов бессознательной деятельностью толпы». Последняя почти исключительно управляется бессознательным, то есть, согласно Лебону, ее действия подчиняются влиянию скорее спинного, чем головного мозга.

В психологии масс толпа понимается очень широко. Это не только стихийное, неорганизованное скопление людей, но и структурированное, в той или иной степени организованное объединение индивидов. Лебон предложил следующую классификацию толп, исходной точкой которой служит «простое скопище» людей:

Толпа разнородная:

а) анонимная (уличная и др.);

б) неанонимная (суд присяжных, парламентские собрания и т. п.).

Толпа однородная:

а) секты (политические, религиозные и др.);

б) касты (военные, рабочие, духовенство и т. д.);

в) классы (буржуазия, крестьянство и т. д.).

Согласно Тарду, помимо толп анархических, аморфных, естественных и т. д., существуют еще толпы организованные, дисциплинированные, искусственные (например, политические партии, государственные структуры, организации типа церкви, армии и т. п.).

Анализируя эти и другие «превращенные» формы толпы, Московичи вслед за Тардом особо отмечает еще одну и, может быть, наиболее существенную трансформацию толпы… в публику. Если изначально толпа есть скопление людей в одном замкнутом пространстве в одно и то же время, то публика - это рассеянная толпа. Благодаря средствам массовой коммуникации нет необходимости организовывать собрания людей, которые бы информировали друг друга. Эти средства проникают в каждый дом и превращают каждого человека в члена новой массы. Миллионы таких людей составляют часть толпы нового типа. Оставаясь каждый у себя дома, читатели газет, радиослушатели, телезрители, пользователи электронных сетей существуют все вместе как специфическая общность людей, как особая разновидность толпы.

Проблема соотношения психологических характеристик большой группы и сознания каждой отдельной личности.

Психологические характеристики

большой группы представляют

собой то типичное, , что

характерно всем индивидам, , а не

сумму черт каждой личности:

–– особые социальные типы

личности,,

–– особенности менталитета,,

–– черты больших групп, ,

закрепленные в нравах, ,

традициях, , обычаях и др. .

    Проблема соотношения психологических характеристик большой группы и сознания каждой отдельной личности, в нее входящей. В самом общем виде эта проблема решается так: психологические характеристики группы представляют собой то типичное, что характерно всем индивидам, и, следовательно, отнюдь не сумму черт, свойственных каждой личности. Известный ответ на этот вопрос содержится у Л.С. Выготского в его рассуждениях о соотношении "социальной" и "коллективной" психологии. Как известно, термином "социальная психология" Выготский обозначал психологию, исследующую социальную обусловленность психики отдельного человека. "Коллективная" же психология, в его понимании, приблизительно совпадает с тем, что сегодня называется социальной психологией. Поэтому целесообразно рассмотреть значение, которое в работах Выготского придается именно термину "коллективная психология". Он поясняет значение этого понятия при помощи следующего простого рассуждении. "Все в нас социально, но это отнюдь не означает, что все решительно свойства психики отдельного человека присущи и всем другим членам данной группы. "Только некоторая часть личной психологии может считаться принадлежностью данного коллектива, и вот эту часть личной психики в условиях ее коллективного проявления и изучает всякий раз коллективная психология, исследуя психологию войска, церкви и т.п." (Выготский, 1987. С. 20).

     То есть  - психология группы есть то общее, что присуще в той или иной мере всем представителям данной группы, типичное для них, порожденное общими условиями существования. Это типичное не есть одинаковое для всех, но именно общее. Поэтому в социологическом анализе, например, предпринимаются попытки сконструировать особый социальный тип личности, причем подразумевается не только тип личности, свойственный какой-то определенной эпохе или социальному строю, но и более узко, как тип, свойственный некоторой социальной группе: чаще всего социальный тип личности мыслится как тип личности представителя определенного социального класса, но в принципе понятие "социальный тип личности" может быть отнесено к характеристике типичного представителя и какой-либо профессии (тип учителя, например) или возрастной группы, правда, здесь, как правило, с указанием либо страны, либо эпохи ("молодой человек XX века" и т.п.). Фиксация этого типичного - весьма сложная задача. Общие черты в психологии представителей определенной социальной группы существуют объективно, поскольку они проявляются в реальной деятельности группы. По отношению к каждому отдельному "сознанию" групповая психология выступает как некая социальная реальность, выходящая за пределы сознания отдельного индивида и воздействующая на него вместе с другими объективными условиями жизни, что, по выражению А. Валлона, приводит к "удвоению среды", в которой действует человек.

       Выявление общего, типичного невозможно путем изучения лишь содержания индивидуальных сознаний членов группы, прежде всем потому, что не все черты, присущие психологии группы, присущи каждому члену группы. В отдельных случаях какой-либо конкретный представитель группы может вообще в минимальной степени обладать этими общими характеристиками. Это объясняется тем, что члены группы различаются между собой по своим индивидуальным психологическим характеристикам, по степени вовлеченности в наиболее существенные для группы сферы ее жизнедеятельности и т.д.

Таким образом, "психический склад" группы и "психический  склад" личностей, в нее входящих, не совпадают полностью. В формировании психологии группы доминирующую роль играет коллективный опыт, зафиксированный  в знаковых системах, а этот опыт не усваивается в полной и одинаковой мере каждой личностью. Мера его усвоения соединяется с индивидуальными психологическими особенностями, поэтому и получается то явление, о котором говорил Л.С. Выготский: только "часть" психологии личности "входит" в психологию группы.

Виды больших социальных групп.

Большие группы разделяются на два вида.

• Стихийные группы –– случайно

возникшие достаточно

кратковременно

существующие общности

(толпа, , публика, , аудитория).

• Собственно социальные

группы, , сложившиеся в ходе

исторического развития

общества и занимающие место

в системе общественных

отношений (социальные

классы, , этнические, ,

профессиональные, ,

половозрастные группы).

К первому относятся стихийно возникшие, кратковременно существующие общности:

толпа, публика, аудитория. Ко второму виду относятся социальные группы в собственном смысле слова, сложившиеся в ходе исторического развития общества, занимающие определенное место в системе общественных отношений и потому долговременные, устойчивые в своем существовании. К таким группам можно отнести

классы и социальные слои, различные этнические, профессиональные и половозрастные группы.

Для всех долговременных больших групп характерны такие общие признаки, как нравы, обычаи, традиции, язык. Их существование обусловлено наличием специфической общественной практики, которая воспроизводится на протяжении длительного исторического развития, передаваясь от поколения к поколению. На этой основе возникает такая важная характеристика большой группы как образ жизни, включающий

особую систему потребностей, интересов, ценностей, социальных стереотипов, а также специфических форм общения, быта. Благодаря этому формируется так называемая групповая психология, которая выступает по отношению к отдельному индивиду как некая социальная реальность, выходящая за пределы его сознания и воздействующая на него вместе с остальными объективными условиями жизни.

Влияние сходных условий существования большой группы на сознание и поведение ее представителей осуществляется посредством личного опыта каждого человека и через общение, которое происходит в особой социальной среде с четко выраженными чертами данной группы. В результате формируется социальный тип личности, т.е. типичный представитель данной социальной группы.

В социологии используют такое понятие как социальные представления, которое обозначает обыденные представления какой-либо группы о тех или иных социальных явлениях, т.е. способ интерпретации и осмысления повседневной реальности. При помощи социальных представлений каждая группа строит определенный образ общества, его институтов, системы власти, законов и иных норм. Это происходит следующим образом: группа фиксирует некоторые аспекты социальной действительности, формирует отношение к нему, а на основе этой оценки уже происходит интеграция членов группы и закрепление этой оценки в каждом индивидуальном сознании. Тем самым формируется одновременно и такое явление как групповая идентичность. Посредством исследования социальных представлений можно изучать психологию большой социальной группы.

Специфика процессов общения в стихийных группах.

Главный отличительный признак процесса общения в стих.группах заключается в том, что здесь возникает стихийная передача информации, и ситуация общения характеризуется тем, что личность действует практически без ощущения личного контроля над ситуацией. Естественно, что и воздействие здесь приобретает специфику по сравнению с тем, которое имеет место в группе, связанной общей деятельностью.

Что же касается самих способов воздействия, реализуемых в стихийных группах, то они достаточно традиционны.

Заражение .В самом общем виде заражение можно определить как бессознательную невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям. Она проявляется не через более или менее осознанное принятие какой-то информации или образцов поведения, а через передачу определенного эмоционального состояния. Поскольку это эмоциональное состояние возникает в массе, действует механизм многократного взаимного усиления эмоциональных воздействий общающихся людей. Индивид здесь не испытывает организованного преднамеренного давления, но просто бессознательно усваивает образцы чьего-то поведения, лишь подчиняясь ему. Многие исследователи констатируют наличие особой «реакции заражения», возникающей особенно в больших открытых аудиториях, когда эмоциональное состояние усиливается путем многократного отражения по моделям обычной цепной реакции. Эффект имеет место прежде всего в неорганизованной общности, чаще всего в толпе, выступающей своеобразным ускорителем, который «разгоняет» определенное эмоциональное состояние. Особой ситуацией, где усиливается воздействие через заражение, является ситуация паники. Паника возникает в массе людей как определенное эмоциональное состояние, являющееся следствием либо дефицита информации о какой-либо пугающей или непонятной новости, либо избытка этой информации. Непосредственным поводом к панике является появление какого-то известия, способного вызвать своеобразный шок. В дальнейшем паника наращивает силу, когда включается в действие рассмотренный механизм взаимного многократного отражения. 

Внушение представляет собой особый вид воздействия, а именно целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Часто всю информацию, передаваемую от человека к человеку, классифицируют с точки зрения меры активности позиции коммуникатора, различая в ней сообщение, убеждение и внушение. Именно эта третья форма информации связана с некритическим восприятием. Предполагается, что человек, принимающий информацию, в случае внушения не способен на ее критическую оценку. 

Внушение, «суггестия», как социально-психологическое явление обладает глубокой спецификой, поэтому правомерно говорить об особом явлении «социальной суггестии». Человек, осуществляющий внушение, называется суггестор, человек, которому внушают, т.е. выступающий объектом внушения, называется суггеренд. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией.

Процесс внушения имеет одностороннюю направленность - это не спонтанная тонизация состояния группы, а персонифицированное, активное воздействие одного человека на другого или на группу.

Внушение представляет собой преимущественно эмоционально-волевое воздействие. Если говорить не о медицинской практике, а о случаях социальной суггестии, то доказана зависимость эффекта внушения от возраста: в целом дети более поддаются внушению, чем взрослые. Точно так же в большей мере внушаемыми оказываются люди утомленные, ослабленные физически, чем обладающие хорошим самочувствием.

Исследования внушения имеют большое значение для таких сфер, как пропаганда и реклама. Роль, которая отводится внушению в системе средств пропагандистского воздействия, различна в зависимости от того, какого рода пропаганда имеется в виду, каковы ее цели и содержание. Метод внушения выступает здесь как метод своеобразного психопрограммирования аудитории, т.е. относится к методам манипулятивного воздействия. Особенно очевидным является применение этого метода в области рекламы. Здесь разработана особая концепция «имиджа», который выступает как звено в механизме суггестии.  Подражание также относится к механизмам, способам воздействия людей друг на друга, в том числе в условиях массового поведения, хотя его роль и в иных группах, особенно в специальных видах деятельности, также достаточно велика. Подражание имеет ряд общих черт с уже рассмотренными явлениями заражения и внушения, однако его специфика состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, но воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения. В истории социальной психологии подражанию уделено большое место. Как уже отмечалось, разработка идей о роли подражания в обществе характерна для концепции Г. Тарда, которому принадлежит так называемая теория подражания. В основных чертах эта теория сводится к следующему: фундаментальным принципом развития и существования общества служит подражание. Именно в результате подражания возникают групповые нормы и ценности. Стихийные группы и демонстрируемое в них массовое поведение и массовое сознание являются существенным компонентом различных социальных движений.

Феномен слухов в стихийных группах

Понятие «слухи» связывает его с недостоверностью, ложностью или непроверенностью информации. Бесспорно, слухи могут содержать недостоверную информацию, равно как и официальные сообщения. Степень достоверности не имеет никакого отношения к тому, квалифицируем ли мы некоторую информацию как слух. Важно то, что она (информация) передается по сетям межличностного общения. Но, конечно, не всякий межличностный контакт, даже самый конфиденциальный, включает передачу слухов. Циркуляция слуха происходит тогда, когда вы сопровождаете оценки, мнения, отношения, планы и доктрины неизвестными собеседнику сведениями о предмете

Таким образом, для исходной дефиниции необходимы и достаточны два критерия: наличие предметной информации и канал, по которому она сообщается. Слух - это передача предметных сведений по каналам межличностного общения.

Способы воздействия на личность.

Способы речевого воздействия на личность

1. Убеждение – изменение точки зрения собеседников путем приведения аргументов.

2. Внушение (суггестия) – воздействие речи на человека без доказательств, внушаемый прямо заимствует чужое мнение, воспринимая его некритически. Внушение может осуществляться за счет давления престижа (Сталин всегда прав), эмоционального давления говорящего (особенно подвержены эмоциональному внушению дети и женщины), за счет соответствия мнения ожиданиям. Внушаемы и могут внушать практически все люди, но в разной степени. В каких условиях повышается внушаемость?

В условиях напряженного бодрствования, при переходе ото сна к бодрствованию и наоборот, в новом коллективе (новичков всегда разыгрывают), в критических ситуациях, в состоянии эмоционального напряжения, при длительной болезни, в толпе. Формы проявления внушаемости: подражание – сознательная имитация (лежит в основе моды); заражение – бессознательная имитация, стихийная ориентация на действия или мнения собеседника (лежит в основе массовых эмоциональных состояний, паники. Особенно подвержены ей неразвитые личности и дети).

3. Принуждение – способ заставить человека поступить вопреки его желанию под угрозой неблагоприятных для него последствий. Механизм принуждения – речевой (угрозы, запугивание) или может включать и неречевые элементы. Американский гангстер Эль Капоне говорил: «При помощи доброго слова и револьвера можно достичь гораздо больше, чем только при помощи доброго слова».

Какие способы речевого воздействия на личность должны использоваться в устном публичном выступлении? Убеждение и внушение, а принуждение должно быть исключено даже из организации выступления. Американский поэт Рольф Эмерсон считал: «Подлинное красноречие не нуждается ни в колокольном звоне, чтобы созывать народ, ни в полиции, чтобы поддерживать порядок».

Позиции Оратора в ходе публичного выступления – Роли Оратора, которые он сам на себя принимает:

1. Позиция информатора – изложение материала, например, сообщение инструкции.

2. Позиция комментатора – если аудитория знает основное и ждет дополнительных сведений.

3. Позиция собеседника – оратор разделяет интересы и заботы аудитории, выступает "на равных", просит аудиторию высказать свое мнение, использует вопросы.

4. Позиция советчика – слушатели хорошо подготовлены, нужно расставить акценты.

5. Позиция эмоционального лидера – если в аудитории приподнятое настроение, оратора хорошо знают и ждут с интересом и нетерпением. Оратор чувствует себя свободно, допустимы импровизация, отступления от темы.

Позиции, которых следует избегать:

1. Наставника – оратор нравоучителен, категоричен.

2. Трибуна – говорит с преувеличенным пафосом.

3. Просителя. Например, оратор говорит: «Потерпите, я скоро закончу». Выступления, длящиеся менее 1 мин., можно проводить с одной позиции, но лучше их менять, важно продумать их заранее.

Внимание аудитории нужно завоевать, по следующим причинам:

1. Аудитория инерционна – имеет определенное мнение, поэтому изначально скептически настроена по отношению к оратору (Ну что он нам может сказать). Активно заинтересованы в получении информации – 30 %; не имеют мотивации, нужно заинтересовать – 60 %; негативная аудитория, которую заинтересовать не удастся – 10 %. Таким образом, основная часть аудитории инерционна, поэтому пассивно сопротивляется оратору.

2. Аудитория склонна сопротивляться тому воздействию, которое пытается оказать на нее оратор (контрсуггестия), т. к. каждая личность стремиться противостоять внушению, не хочет попадать под обаяние оратора, хочет сохранить свою независимость в суждениях, мнениях, эмоциональной сфере. Хотя всякий говорящий внушает, внушение происходит не всегда, это проявление инстинкта самосохранения.

Оратор должен знать и учитывать способы противостояния ему аудитории.

Способы "борьбы" слушателей с речевым воздействием оратора:

1. Стратегия избегания – аудитория проявляет невнимание, пропускает мимо ушей важную информацию, ищет и находит повод отвлечься, не смотрит на оратора, не является на выступление, стремится сесть подальше от оратора, прием закрывания глаз. (Статьи и лекции о вреде курения читают и слушают 60 % некурящих, 30 % курящих, остальные 70 % просто избегают их).

2. Стратегия "подрыва авторитета": оратор – неспециалист, не авторитет в данной области, следовательно, все, что говорит, нельзя воспринимать серьезно. Доводы: молодой оратор (яйца курицу не учат), рядовой человек (не психолог, какие он может дать советы); слишком модно одет (думает только о своей внешности); выглядит старомодно (давно отстал от жизни). Подорвать авторитет у слушателей может слишком высокий авторитет у них другого лица (Бог, Сталин, учитель, тренер).

3. Стратегия непонимания – аудитория слушает оратора, если идея ей не нравится, то считает ее или его аргументы непонятными, следовательно отвергает и саму идею. Непонимание фиктивно, просто отказ от восприятия. Если выступает любимый оратор и говорит то, с чем вы не согласны, чаше всего вы не придадите этому значение.