25. Критерии и принципы выбора торгового партнёра на зарубежных рынках.

Контрагентами в международной торговле (МТ) называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности. Изучение деятельности контрагента – общепринятый элемент проведения торговой операции. Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают вопроса, в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар. Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. Беларусь поддерживает торговые отношения более чем со 180 государствами мира. Основным торговым партнером Беларуси является Российская Федерация, на ее долю приходится 35,4% белорусского экспорта и более половины объема импорта. Второе место в товарообороте Беларуси занимает Европейский союз, на долю которого приходится более 38% белорусского экспорта и пятая часть импорта. К числу европейских стран, с которыми Беларусь имеет наиболее развитые торгово-экономические отношения, относятся Нидерланды, Латвия, Германия, Польша, Литва, Италия, Великобритания, Бельгия, Чешская Республика, Франция. В последние годы заметно возросли объемы торговли с Индонезией и Нигерией. В настоящее время РБ подписано более 50 международных торгово-экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли. Как правило, сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения созданы, практически, на всех предприятиях РБ. ПРИНЦИПЫ. Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера: количественные показатели производственно-рыночной деятельности фирмы, масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом. Частные показатели – это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия). Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика – деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом. Положение на данном рынке – является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения созданы, практически, на всех предприятиях РБ. Досье и информационная карта фирмы «Досье фирмы» включает ряд документов, таких как: а) информационная карта фирмы; б) сведения о переговорах с фирмой; в) сведения о деловых отношениях. Карта фирмы - анкета, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности фирмы: страна, почтовый адрес, т/факс, адрес эл. Почты; год основания; предметы торговли, производства или характер услуг; производственные мощности, торговый оборот, число работников и др данные, характеризующие производственные возможности и деятельность фирмы по годам; данные, характеризующие фин положение фирмы; владельцы, руководители фирмы, контактные лица; оборот, в том числе по разным рынкам; отрицательные моменты.

В современных условиях существует три основных способа проникновения на зарубежные рынки:

1. Создание собственной сбытовой сети. Такой способ работы на зарубежных рынках целесообразен в том случае, если объемы реализации продукции достаточно велики и позволяют окупить затраты на создание собственной сбытовой сети. Преимущества: предприятие экспортер имеет достаточно подробную информацию о рынке, что позволяет ему оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке. Для этого необходимо иметь самую подробную информацию о рынке, иметь там постоянных представителей. Представители должны хорошо знать продукт, найти посредников, помещение для складирования и т.п.

2. Использование независимых торговых посредников. Целесообразность этого способа очевидна при внедрении на новые рынки. Работа через торговых посредников требует серьезной проработки вопроса передачи полномочий по реализации товаров и организации фирменного обслуживания и способов вознаграждения. Всех торговых посредников, на долю которых приходится около 2/3 международного торгового оборота, делят на 2 группы: 1) с переходом права собственности на продаваемый товар; 2) безе перехода права собственности. Такой способ проникновения используется крупными компаниями, т.к. Для того, чтобы внедриться они вначале используют сбытовую сеть используя независимых посредников, а затем превращают эту сеть в управляемую (с зависимыми посредниками).

3. Третий способ предполагает, что товар создается на предприятиях фирмы экспортера и в готовом виде поставляется на рынок в стране, в которую стремится данная фирма. Это предприятие создается в стране, где предполагается реализовывать товар. Такой способ целесообразен, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товаров на месте потребления дает ощутимые выгоды. В этой стране должны быть нормальные политические и экономические условия.

Чтобы определиться, стоит ли проникать на рынки, надо учитывать следующие факторы:

1) глобальные: международные политические конфликты, политическая обстановка внутри страны, социальная обстановка, перестройка международных политических союзов.

2) локальные факторы: нестабильность экономики, трения с политическими группировками, трения с местными деловыми кругами.

3) инвестиционные факторы: возможность национализации, возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности, потеря права на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы, ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и отношения к местного персонала.

4) сложности управленческого характера: сложности управления местным персоналом, конфликты с профсоюзами и т.д.