Стимулювання збуту
Під стимулюванням збуту (продаж) розуміють короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг.
Характеристики: привабливість заходів стимулювання збуту в очах споживачів; спонукання до здійснення купівлі; імпульсивний характер; короткотривалий ефект – для формування стійкої відданості певній марці товару ці заходи непридатні; ефективне в поєднанні з рекламою і PR.
Якщо реклама призиває: «Купіть наш продукт», то стимулювання збуту засноване на заклику: «Купіть його зараз». Стимулювання продаж містить:
стимулювання споживачів;
стимулювання торгівлі;
- стимулювання збутовиків самої організації.
Стимулювання споживачів спрямоване на збільшення обсягу покупок споживачами, воно використовує такі головні методи:
надання зразків для іспитів;
використання купонів;
повернення частини ціни або торговельну знижку;
пакетний продаж за зниженими цінами;
премії;
сувеніри з рекламою;
заохочення постійної клієнтури;
конкурси, тоталізатори та ігри, що дають споживачеві шанс що-небудь виграти - гроші, товари, подорожі;
експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т.п. у місцях реалізації продуктів.
Стимулювання оптової і роздрібної торгівлі націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленості посередника. Містить у собі:
оптові знижки;
безкоштовні товари;
спільну рекламу;
безкоштовне навчання.
Стимулювання власного торговельного персоналу - націлене на посилення зацікавленості торговельних працівників і підвищення ефективності зусиль торговельного персоналу компанії. Містить: премії, комісійні, подарунки, змагання.
Зв’язки з громадськістю
Зв'язки з громадськістю (public relations) - це плановані тривалі зусилля, спрямовані на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією і її громадськістю.
Основні особливості public relations:
В основі формування сприятливої суспільної думки повинна полягати ідея, що фірма-виробник певної продукції випускає і продає її в інтересах громадськості (покупців), а не заради одержання прибутку, хоча останнє є нормальним результатом комерційної діяльності.
Public relations ставить своєю задачею не заклики до покупки, а роз'яснення призначення нових товарів, показ їхньої ролі і функцій у різних умовах людської життєдіяльності.
3. Робота з public relations відрізняється систематичністю. Вона проводиться із самого початку виходу фірми та її товару на ринок і продовжується протягом усього часу діяльності на ньому, а в деяких випадках - і після виходу з ринку, з розрахунком знову повернутися на нього.
Основна відмінність public relations від реклами - це відсутність яскраво вираженого комерційного характеру. Зв'язки з громадськістю використовуються для популяризації товарів, особистостей, місць, ідей, видів діяльності, організацій і цілих націй.
PR складається з двох відносно самостійних напрямків: пабліситі і спонсорства.
Пабліситі – це розмаїті неоплачувані, некомерційні форми розповсюдження позитивної інформації про підприємство та його продукцію через ЗМІ чи безпосередньо зі сцени (встановлення і підтримання зв’язків з пресою, участь представників фірми у роботі з’їздів і конференцій професійних чи громадських організацій, організація фірмою різних заходів, що мають характер події, товарна пропаганда, лобіювання).
Спонсорство – система взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною (спонсорство у сфері спорту, культури, соціальній сфері).
Основні методи public relations.
1. Встановлення і підтримка зв'язків із засобами масової інформації. Ціль цієї діяльності - розміщення відомостей пізнавально-подійного характеру в засобах масової інформації для залучення уваги до осіб, товарів і послуг.
Розрізняють три основних способи зв'язку зі ЗМІ:
Прес-реліз - інформаційне повідомлення в пресі.
Прес-конференції - проводяться у випадках, коли необхідно продемонструвати зразки або інші предмети або ж коли обговорюється важлива тема, по якій у присутніх журналістів можуть виникнути питання.
Публічні виступи - керівники компанії відповідають на питання ЗМІ або виступають з промовами на торговельних зборах або зустрічах.
2. Пабліситі товарів - популяризація конкретних товарів. Пабліситі товарів може містити в собі:
друковані матеріали - публіковані щорічні звіти, брошури, статті, збірники і журнали з новинами про компанії;
матеріали, що персоніфікують компанію, - логотип, канцелярські приналежності, візитки, уніформа, автомобілі компанії з назвою компанії;
аудіовізуальні матеріали - фільми, слайди, відео й аудіокасети, фотографії;
web-сторінку - частина Інтернету, де розміщається інформація про компанію і її товари і послугах.
3. Громадські заходи - формування і підтримка взаємин із громадськістю в місцевому або в загальнонаціональному масштабі. Містить:
спеціальні заходи - наприклад, свята пива, генеральним спонсором яких виступав Донецький пивоварний завод - виробник популярної торговельної марки «Сармат»;
суспільно-корисну діяльність компанії по зборам коштів для рішення невідкладних проблем;
спонсорство.
Лобізм - співробітництво з представниками законодавчої і виконавчої влади для впливу на процеси прийняття законів і перетворення їх у життя.
Відносини з інвесторами - підтримка відносин з акціонерами, іншими суб'єктами фінансового ринку.
Рекомендації та консультації. Рекомендації керівництву у випадку виникнення питань з боку громадськості щодо позиції і репутації компанії. Консультації і пропозиції менеджменту компанії по створенню і розвитку позитивного іміджу торговельної марки.