Результаты опроса клиентов

Источники информации	Количество обращений
Еженедельник «Экстра-М» Повторное обращение Прежний клиент По рекомендации знакомых Объявление на домах Объявление на служебных машинах Почтовая рассылка Вывеска Справочник	200 72 65 29 25 21 16 7 1

Задание

Разработайте маркетинговый план предприятия «Альфа», цель которого – добиться существенного увеличения доли рынка за счет усиления своих конкурентных преимуществ.

КЕЙС 12:«ПРЕДПРИЯТИЕ «ДЮПОН» [26]

Господин. Дюпон является ритуальных дел мастером в небольшом городке, а департаменте Эйн во Франции. Это предприятие, созданное еще до второй мировой войны отцом г-на Дюпона, сначала специализировалось, на обтесывании камня, а также на обработке мрамора для облицовки стен, фасадов, изготовления оконных рам, напольных покрытий и т.д. В 70-х годах XX в. начала развиваться промышленность; ритуальных услуг, и значительное число предприятий, в том числе предприятие г-на Дюпона, стали работать в этой сфере.

С 1975 г. данное предприятие предоставляет только ритуальные услуги. Его деятельность можно определить следующим образом:

• торговля в магазине «Мраморные памятники»;

• изготовление надгробных памятников в обрабатывающем цехе;

• установка памятников.

Кроме того, предприятие продает мелкие похоронные принадлежности, а также закупает готовые не подвергающиеся обработке части памятников.

На предприятии работает шесть наемных рабочих: трое занимаются обтесыванием камня и обработкой мрамора; двое устанавливают памятники; один выполняет граверные работы и при необходимости подсобные работы по обтесыванию и обработке камня. Госпожа Дюпон занимается магазином, выполняет работу секретаря и бухгалтера.

В 90-е годы XX в. положение на рынке ритуальных услуг ухудшилось. Резко снизился спрос в связи с ростом числа заказов на кремирование и снижением смертности. Значительно расширилось промышленное производство составляющих частей надгробных памятников. От мастера теперь требовалась лишь установка памятника, а не его производство. С течением времени угрожающие тенденции укрепились, и многие специалисты в этой сфере весьма обеспокоены своим будущим.

Господин Дюпон полагает, что в ближайшие годы его положение также ухудшится и он должен согласиться на один из следующих вариантов:

• сузить сферу деятельности, отказавшись от услуг некоторых компаньонов; заниматься в основном торговлей и установкой памятников;

• вести прежнюю деятельность, расширив ее территориально;

• расширить сферу деятельности, предлагая услуги по организации похорон, уходу за могилой, склепом и т.д.;

• сократить ритуальные услуги и использовать свои возможности по обработке камня в других областях, например, в строительной деятельности или отделочных работах.

Последний вариант решения предполагает возвращение к первоначальной деятельности с использованием других возможностей.

Задание

Вы являетесь консультантом на этом предприятии и г-н Дюпон обращается к вам за помощью в принятии решения.

Какие меры вы можете порекомендовать?

КЕЙС 13: «ЛИЦО КОМПАНИИ»

Материал подготовила Екатерина Иванова студентка Магистратуры РЭА ми. Плеханова

Компания «Форпост» – российский негосударственный почтовый оператор, входит в международную сеть, охватывающую более 176 стран-членов Всемирного Почтового Союза, и занимается экспресс – доставкой писем и посылок.

Компания была создана в октябре 1990 г. и имеет свои представительства во всех регионах Российской Федерации. Выделенный таможенный терминал в производственных помещениях «Форпоста» в Москве позволяет быстро решать вопросы доставки экспресс – почты при пересечении государственной границы. Являясь грузовым агентом крупных авиакомпаний, «Форпост» имеет возможность доставлять авиагрузы практически в любую страну мира и по территории России. Компания обладает всеми необходимыми лицензиями, в том числе и таможенного брокера, чтобы решить любой вопрос по приему, перевозке, доставке экспресс – грузов.

Услуги компания включают:

• доставку экспресс – почты в пределах Российской Федерации на условиях: «оплата отправителем», «оплата получателем» (внутренняя экспресс-почта);

• доставку в пределах Москвы и других крупных городов России (внутригородская экспресс-почта);

• доставку экспресс – почты за рубеж (международная экспресс-почта);

• перевозку и доставку авиагрузов;

• сопутствующие услуги (вызов курьера, страхование, таможенное оформление);

Российский рынок услуг экспресс – доставки растет на 20-30% ежегодно. Основными конкурентами компании являются крупные транснациональные компании (DHL, UPS, TNT, FEDEX) и российские компании такого же уровня, что и «Форпост» (ZEST, CITY-EXPRESS, PONI-EXPRESS, СПСР, Рус-Ко).

Проанализировав уровень и ассортимент своих услуг по сравнению с конкурентами, «Форпост» определил свои сильные и слабые стороны по отношению к DHL, UPS, TNT, FEDEX следующим образом (табл.5).

Таблица 5