4. Аудит взаємостосунків учасників каналу.

Блоки і спрямування аудиту

Елементи моделі маркетингового аудиту системи збуту

Об’єкт аудиту

Методика аудиту

Критерії ефективності функціонування об’єкту

1. Стратегічний аудит системи збуту

• Фактори макро середовища.

• Фактори середовища безпосереднього оточення: Цільовий ринок підприємства. Збутова політика конкурентів. Договірна політика підприємства.

• Конкурентні позиції збутового потенціалу підприємства.

• Система управління збутовими ризиками.

• Виявлення можливостей і небезпек та визначення їхніх комплексних показників; розрахунок показника впливу макросередовища на збутову діяльність підприємства.

• Оцінка привабливості цільово- го ринку та його дослідження.

• Діагностика збутової політики конкурентів.

• Оцінка привабливості та конкурентної сили постачаль-ників.

• Експертна діагностика збуто-вого потенціалу.

• Оцінка рівня використання збутового потенціалу.

• Оцінка конкурентних позицій збутового потенціалу.

• Експертна діагностика систем управління ризиками.

• Оцінка зовнішніх і внутрішніх факторів збутових ризиків та побудова профілю стратегічних збутових ризиків підприємства.

• Коефіцієнт впливу макросередовища на збутову діяльність підприємства (співвідношення комплексного показника можливостей і комплексного показника небезпек) більше за одиницю.

• Високий ступінь привабливості цільового ринку підприємства (від 20 до 30 балів).

• Більша кількість конкурентних переваг у сфері збуту, нід у конкурентів.

• Більша кількість постачальників у зоні високої доцільності договірної політики (понад 50%).

• Високий рівень використання збутового потенціалу (від 60% до 100%).

• Наявність і реалізація дієвих механізмів мінімізації ризиків: вивчення попиту покупців і мотивів їхньої поведінки, оцінка привабливості постачальника, оцінка конкурентоспроможності товарів, формування досьє на конкурентів, контроль кадрів, система комерційної безпеки.

• Відсутність факторів збутових ризиків в зоні критичного ризику.

2. Тактичний аудит системи збуту

2.1. Аудит організаційного зрізу системи збуту.

• Організаційна структура системи управління збутом.

• Регламентація збутової діяльності.

• Оцінка доцільності організа-ційної структури системи управління збутом.

• Контроль за використанням регламентів.

• Відповідність оргструктури системи управління збутом можливостям, напрямам діяльності, встановленим цілям і обраним стратегіям розвитку підприємства та її здатність до чутливого реагування на умови маркетингової ситуації.

• Наявність і виконання організаційно-нормативних документів, що регламентують діяльність зі збуту (Положення про відділ збуту / маркетингу; посадові інструкції працівників відділу збуту / маркетингу)

2.2. Аудит процедурного зрізу системи збуту.

• Ринкова частка підприємства.

• Ефективність системи збуту.

• Товарний портфель підприємства.

• Дослідження ринкової частки підприємства в загальному обсязі збуту.

• Розрахунок показників ефективності збутової діяль-ності та аналіз їхньої динамі-ки; виявлення причин відхи-лень у виконанні планових завдань.

• Оцінка привабливості товар-них груп із використанням матриці БКГ.

• Ринкова частка підприємства вища, ніж в основних конкурентів.

• Задоволення потреб покупців, забезпечення їх високоякісним обслуговуванням і отримання на цій основі прибутку від реалізації товарів.

• Висока частка в асортименті підприємства товарів категорій “зірка”, “дійна корова” за матрицею БКГ (понад 50%).

3. Аудит прибутковості системи збуту

• Прибутковість товарних груп.

• Рентабельність структурних одиниць.

• Визначення прибуткових товарних груп фірми.

• Виявлення найбільш рентабельних структурних одиниць на основі АВС ХУZ-аналізу.

• Висока питома вага прибуткових товарних груп (від 70% до 100%).

• Висока питома вага рентабельних структурних одиниць (понад 50%).