Переговори

Мистецтву ведення переговорів спеціально навчають у всьому світі. Більшість же наших підприємців не тільки ніколи не навчалися процесу ведення переговорів, але і не мають досвіду участі в них. І тому часто переговори сповільнюються, а то й заходять у глухий кут, зриваються, і партнери втрачають можливість налагодити взаємовигідні господарські відносини. Якщо наші бізнесмени хочуть увійти в цивілізований світ, їм треба постаратися якомога швидше освоїти його правила. Будь-які переговори унікальні: кожен раз новий предмет для обговорення, нові умови, нові учасники. Але все ж таки є щось спільне, що відрізняє їх від інших видів діяльності. Це процес переговорів, його організація, дотримання всіх умов, які у діловому світі для ведення переговорів, взаємовідношення їх учасників. Переговори починаються з того моменту, коли одна зі сторін виступить з пропозицією обговорити деталі і умови укладення контракту. Коли друга сторона приймає пропозицію, настає один з найважливіших етапів - підготовка до переговорів. Саме на цьому етапі багато в чому закладається успіх переговорів. Від того, наскільки ретельно будуть підготовлені переговори, залежить не тільки їх кінцевий результат, а й сам процес: чи будуть переговори тривалими, затяжними, конфліктними, або вони пройдуть швидко, без зривів. Багатосторонні переговори Основною характеристикою багатосторонніх переговорів є те, що їх учасниками є не два суб'єкта (не дві групи переговірників), а кілька суб'єктів. Найпростіший шлях до багатосторонніх переговорів - це той, коли два суб'єкти, не домовившись між собою, звертаються до третього, пов'язуючи з ним можливість неупередженого розгляду спірного положення Це вимушена ситуація, породжена складнощами вирішення спірного положення. Інша ситуація можлива тоді, коли спірне положення зачіпає інтереси різних суб'єктів. Тоді переговори за природою стають багатосторонніми. Є й інші різновиди багатосторонніх переговорів. Виділимо їх: Багатосторонні переговори: різновид 1. «Третейський суд» Цей різновид якраз і є та, яка згадана в зверненні недоговорити двох до третього. Втім, можливі й інші ситуації, коли двоє апелюють до третьої особи Це, по-перше, наявність постійно діючого апеляційного органу (наприклад, Міжнародний суд, Організація Об'єднаних Націй, організація типу «Емнесті Інтернешинел» і т. п.). По-друге, організовувані спеціально для подібного випадку міжнародні комісії та експертні групи. У будь-якому випадку, вважається, що незацікавлена ​​сторона може неупереджено розсудити тяжущіхся. Конфліктуючі сторони або підпорядковуються сформованим нормам і висловлюють згоду, незалежно від вигоди для себе, йти за ними, оскільки інші шляхи досягнення угоди до результату не привели, або домовляються з третьою стороною про подібні нормах. Це означає, що бажаним угодами передують попередні домовленості і угоди. Багатосторонні переговори типу «Третейський суд» мають свої витрати. Перш за все, це те, що вони вимагають своєї плати. Це додаткова угода, а під будь-яким угодою завжди знаходиться деяка поступка. Це більш складна процедура, регламент, форми узгодження і спостереження за виконанням статей договору, витрати за часом і багато іншого. І, бачимо, все це не випадково, якщо сторони не знайшли в собі достатньо терпимості, щоб домовитися тет-а-тет. Вони змушені платити за векселями потрійного угоди. Багатосторонні переговори: різновид 2. «Поділ видобутку» Цей сорт переговорів - договір спільників. Образно кажучи, коли «полювання» завершена, вони ділять здобич. Міжнародна практика, до речі кажучи, знає багато подібних домовленостей: це розділення сфер впливу, розподіл колоній і т. п. Тут, які б розмови про справедливість і суспільних ідеалах не велися, в центі проблеми те, як розділити «пасхальний пиріг». Найчастіше це відбувається за принципом «левової частки». «Перша доля моя, тому, що я - лев». Яка б логіка не рухала учасниками поділу, але принципи паю, що залежить від величини внеску (в інших випадках, від сили, авторитету, впливу і т. п.) в переговорах цього типу, є визначальним мотивом. Багатосторонні переговори: різновид 3. "Сеанс одночасної гри» Це переговори багатосторонні за своєю природою. У них предмет, ставки, претензії, претензії та очікування взаємопов'язані. Двосторонні переговори нагадують сполучені посудини: скільки ініціативи вибуло в одного партнера, стільки прибуло в іншого, скільки виграв один, стільки програв інший. Багатосторонні переговори - це більш складна система. Тут програш одного не обов'язково виграш іншого. У них перевагу над явним опонентом може призвести до того, що в підсумку найбільший куш отримає неявний опонент. Метою багатосторонніх переговорів за принципом «Сеанс одночасної гри» є баланс сил. Тому тактика їх є дуже складною. У них практично ніколи не йде гра на перемогу, оскільки перемога над кимсь може раптово обернутися програшем перед іншим. Багатосторонні переговори - це постійні маневри, постійні рухи партнерів відносно один одного. Вони по своїй цілі нагадують дитячу гру, коли її учасники рухаються навколо провідного і завмирають на його команді. У багатосторонніх переговорах немає диригента і ніхто не командує, крім загального інтересу. Загальний інтерес - це момент істини. Її очікують учасники переговорів. І коли пролунає нечутний сигнал, всі замруть в тому положенні, до якого прагнули. Тому метою маневрів у багатосторонніх переговорах є прагнення зайняти найбільш вигідну щодо інших учасників переговорів позицію. Це, на перший погляд, тривіальне міркування має свої нюанси. Якщо зручна позиція була з самого початку, то не було б потреби і в багатосторонніх переговорах. Справа в тому, що ця сама позиція виникає в самих переговорах, як виявлені слабкі місця в позиціях опонентів, розбіжності між ними, або тимчасові альянси. Багатосторонні переговори характеризуються своєю тактикою. Це тактика постійного маневру між групами, що виникають з приводу того чи іншого інтересу. Різноманітна групова динаміка характеризує багатосторонні переговори з того боку, що в них постійно виникають різні групи, що відрізняються один від одного цілями і завданнями, згуртованістю і тривалістю існування. Тому багатосторонні переговори мають свої форми і процедурні порядки. Якщо двосторонні переговори являють собою діалог двох партнерів, то багатосторонні переговори - це загальна дискусія. На двосторонніх переговорах обидва учасники працюють на основі своїх уявлень про методи і тактику, і, як правило, кожна сторона визначає для себе міру допустимості тієї або іншої дії. Багатосторонні переговори не можуть обійтися без загального протоколу засідань, секретаріату, ведення відповідної документації, вибору голови і наділення її певними повноваженнями. Голова відкриває конференцію, як правило, виголошує промову, у змісті якої обумовлюються цілі й завдання обговорення. Многораундние переговори припускають, що роль голови по черзі виконують представники зацікавлених груп. Голова стежить за регламентом, оголошує виступаючих або позбавляє будь-кого слова, оголошує перерву, оголошує рішення, залучає експертів і проголошує конференцію закритою. Особливе значення надається у багатосторонніх переговорах голосування, бо воно часто визначає прийнятність чи неприйнятність того чи іншого рішення. Для цього здійснюються вибори лічильної та мандатної комісій. Отже, багатосторонні переговори є складною формою взаємодії. Але саме вони представляють собою надійний інструментарій вирішення складних конфліктних ситуацій. Всі особливості ділового спілкування, розглянуті в цій книзі, властиві і для багатосторонніх переговорів. Але крім цього для них властиво ще й те, то рівень багатофакторності на цьому етапі обговорення стає набагато порядків складніше. Тому складнішою видається і підготовча робота, узгодження протоколів, намірів, цілей, підбору учасників, рівнів їх показності і т. п. Лекція № 12