4. Засоби стимулювання збуту товарів:

Засоби стимулювання збуту товарів:

1. Покупців: знижки, безплатні зразки товарів, купони, надання товарів на пробу, призи (конкурси, лотереї, ігри), залікові талони, компенсації, премії, кредит, можливість повернення грошей або товару, гарантії, оригінальна упаковка, заохочення постійних клієнтів, безкоштовна доставка товарів тощо.

2. Посередників: знижки (різні), поставка частини товарів безкоштовно, субсидування реклами та інші подібні заходи, надання безкоштовно інвентаря, організація конкурсів дилерів, влаштування з’їздів, конференції дилерів, навчання та підвищення кваліфікації, гарантії, компенсації за товар, зразки товарів, оригінальна упаковка, демонстрації, тощо.

3. Продавців: премії, додаткових відпусток, організація відпочинку, конкурси продавців, проведення конференцій, участь найкращих у прибутках фірми, моральні заохочення тощо.

Стимулювання збуту доповнює інші складові комунікативної політики, використовуючи інші засоби впливу на споживачів.

При стимулюванні збуту необхідно ретельно підготовитись адже постійне безсистемне стимулювання може негативно вплинути на імідж фірми. Знижки це сигнал погіршення якості продукції.

Алгоритм стимулювання збуту має включати етапи:

1. Визначення цілей.

2. Підготовка загального плану стимулювання.

3. Вибір засобів стимулювання збуту.

4. Визначення відповідальності.

5. Координація виконання плану.

6. Оцінка результатів.

1. Визначення цілей стимулювання збуту:

– для споживачів (заохочення до інтенсивніших покупок товару, привернення уваги до товару тих людей хто купує товари в конкурентів);

– для посередників (проникнення на нові сегменти ринку, збільшення частки продажу товарів порівняно з конкурентами);

– для продавців (підтримка актуальності нового товару, чутливе реагування на зауваження клієнтів, залучення більше відвідувачів, підвищення рівня позасезонного продажу).

2. Підготовка загального плану стимулювання:

– визначення бюджету витрат (друк, пошта, реклама тощо);

– послідовність дій, їхня тривалість;

– інформаційне забезпечення.

3. Вибір засобів стимулювання збуту.

До них відносять (табл. 5)

4. Визначення відповідальності.

Покладається на керуючих рекламою і збутом товарів згідно їх повноважень. Керуючі збутом організовують виставки, призові знижки, конкурси і т.д.

Багато фірм для стимулювання збуту використовують послуги зовнішніх спеціалізованих фірм. Вони мають досвід роботи.

5. Координація виконання плану.

Забезпечує зв’язок з іншими елементами просування (реклама, пропаганда, персональний продаж).

6. Оцінювання результатів. Оцінюють за різними підходами:

1. Порівняння збуту до та після проведення програми стимулювання.

2. Оцінка самими споживачами (проводять опитування їх і вияснюють як стимулювання вплинуло на вибір товару).

3. Ефективність стимулювання за допомогою певних методів порівнюють збут даної фірми з результатами збуту конкурентів

Переваги й недоліки засобів стимулювання збуту ( Таблиця 5)

Засоби	Переваги	Недоліки
Зразки товарів	Дають змогу ознайомитись з товаром, випробувати його. Приваблюють нових покупців. Ризик для покупця низький	Великі витрати. Не дає об’єктивних даних щодо перспектив збуту товару
Купони: • розсилання поштою	Спрямування на конкретних споживачів. Привертання уваги до товару	Великі витрати. Тривалий період від розсипки до зворотної реакції. Велика залежність від якості письмового звернення
• розміщення в газетах чи журналах	Швидкість і зручність. Широта охоплення. Порівняно невеликі витрати	Те саме
• безпосереднє вручання споживачам	Особистий контакт. Добра вибірковість і добре сприймання споживачами. Високий ступінь привертання уваги	Велика трудомісткість. Потребує контролю. Висока вартість
Гарантії	Підвищують престиж фірми. Сприяють формуванню нових ринків	Надто тривале очікування результатів

Оригінальна упаковка	Збільшує обсяг реалізації. Наочно демонструє переваги товару і зручність його використання	Низький ступінь спрямування на конкретних споживачів. Невдала упаковка може навіть знизити престиж марки
Премії	Стимулюють активність споживачів. Створюють контингент постійних покупців. Підвищують престиж марки	Потребують точного планування і контролю
Залікові талони	Збільшують обсяг реалізації. Привертають увагу покупців до конкретних торговельних точок	Те саме
Конкурси, лотереї, ігри	Сприяють привертанню уваги нових покупців. Підвищують імідж і популярність фірми	Висока вартість. Потребують творчого. Вузьке коло споживачів
Демонстрації	Високий рівень привертання уваги. Наочність показу переваг товару	Потребують, спеціально підготовленого персоналу. Висока вартість
Знижки	Високий ступінь стимулювання сфери торгівлі. Збільшення обсягу реалізації	Потребують точного розрахунку. Можуть знизити цінність продуктів у очах споживачів
Конференції і конкурси продавців	Підвищують кваліфікацію торговельних працівників, що за відповідних умов сприятиме збільшенню збуту	Висока вартість