4.З'ясувати яким має бути правильне ведення переговорів.

основні правила ведення переговорів.

1. Перше й основне правило було сформульовано багато сторіч назад: «Сама головна людина на світі – той, хто перед тобою». Ставтеся до співрозмовника з повагою, цінуйте по достоїнству його бажання повідомити Вам яку-небудь інформацію.

2. Людина може бути невихованою і неуважною, агресивною і байдужою, але чим менше вас це буде дратувати, тим талановитіший ви як співрозмовник. Прийміть його таким, який він є.

3. Відчуйте те, що хвилює співрозмовника. Спробуйте розглянути проблему з його погляду. Нехай ваш співрозмовник відчує, що ідея належить йому.

4. Дивіться на співрозмовника. Якщо є можливість, можна дивитися в очі, однак подібне поводження слухаючого не усім по душі: люди соромливі, з них близько 40%, не виносять прямого погляду.

5. Намагайтеся не перебивати співрозмовника. Треба бути старанним слухачем, вислуховувати співрозмовника до кінця.

6. Не робіть висновків заздалегідь

7. Не домінуйте під час бесіди. Будуйте спілкування на рівних. У розмові не зачіпайте того, що людині дороге: людей його кола, його захоплення, ідеали і цінності.

8. Не давайте волю емоціям.

9. Не поспішайте заперечувати. Дайте співрозмовникові виговоритися.

10. Суперечка, полеміка – діяльність руйнівна. Обговорення – діяльність, що творить.

11. Треба прагнути до згоди, але не треба боятися розбіжностей.

1. Розбіжності між людьми – цілком природні і не можуть бути приводом для розчарувань і невдоволень, сварок і конфліктів.

12. Намагайтеся не давати негативних оцінок думці співрозмовника.

2. Навпроти, відзначайте усі вдалі місця в його висловленнях, підтримуйте в ньому відчуття компетентності.

13. Додавайте своїм ідеям наочність.

14. Якщо у вашій розмові висловлюється кілька точок зору, намагайтесь говорити останнім: аргументи, прослухані останніми, мають найбільший шанс вплинути на співрозмовника.

6. Переговори і стилі їх проведення

Правильне проведення переговорного процесу передбачає проходження декількох етапів.

1. Підготовка до початку переговорів.

2. Початок переговорів і вибір стилю і методу їх проведення.

3. Пошук компромісного рішення.

4. Завершення переговорів. Розглянемо кожен етап окремо.

Незалежно від теми майбутніх переговорів необхідно узгодити ряд процедурних питань. Розглянемо цей процес, розбивши Його на декілька під етапів.

А) Уточнення інтересів і позицій сторін. Незважаючи на плідну підготовку, на цьому періоді ведення переговорів відбувається обмін інформацією, точками зору і позиціями сторін. \

Б) Етап обговорення. На цьому етапі учасники переговорів повинні виробити основні параметри спільного вирішення проблеми. Не в останню чергу професіоналізм учасників переговорів залежить від їхнього уміння слухати, уміння переконувати, уміння ставити запитання.

Досягнення угоди. На базі знайдених варіантів щодо ключових проблемних питань конфліктуючі сторони приступають до розробок підсумкових домовленостей.

3. Досягнення угоди можливе на основі трьох типів рішення: серединного, асиметричного і принципово нового рішення.

• Типовим для більшості переговорів є серединне, або компромісне рішення. У цьому разі конфліктуючі сторони йдуть на взаємні поступки. При цьому поступки повинні бути приблизно рівноцінними.

• Підчас асиметричного рішення поступки однієї із сторін конфлікту можуть значно перевищувати поступки іншої сторони, навіть до повної їх зневаги. Подібне рішення є дуже не стабільним.

• Третій тип рішення - принципово нове рішення. Пошук подібного рішення є найбільш складним, але в той же час і найбільш оптимальним, тому що протиріччя можуть бути цілком вирішені або у результаті подібного рішення утратити свою актуальність.

Інший шлях до пошуку нового рішення може лежати через зміну інтересів або їхню переоцінку.

4. Наступним етапом для учасників переговорів повинен стати вибір процедури затвердження рішення.

У разі успішного завершення переговорів, яке не варто плутати з припиненням укладення договору, відбувається закріплення рішення в підсумкових документах або це може відбуватися через усні домовленості - усе залежить від офіційності ситуації.

Стилі:

Жорсткий стиль цілком відповідає стратегії суперництва. Одна із сторін наполягає на своїх умовах, не Йде на поступки, здійснює тиск на опонента, незважаючи на його інтереси. ".

М'який стиль відповідає стратегії пристосування І відхилення. Ідея налагодження відносин між суб'єктами конфлікту стимулює до прояву толерантності І поступливості на переговорах. Можливим результатом таких переговорів може стати модель "програш -виграш" (при можливій значній поступці) або "виграш - виграш", що можна вважати найбільш оптимальним способом завершення конфлікту.

Торговельний стиль відповідає стилю компромісу. Під час переговорів досягнення вигідних для себе результатів реалізуєте ся шляхом мінімальних взаємовигідних поступок з кожного боку.