Тема 9. Вербальні засоби спілкування.

13. Поняття вербальної комунікації.

Вербальна комунікація – взаємодія, побудоване на лексично виділених одиницях (словах): усне (мовленнєвий) і письмове (текстове).

>Вербальние комунікації є основним складової праці таких фахівців, як менеджери, юристи, психологи, бізнесмени, рекламісти тощо. Тому володіння спілкуванням, засобами вербальної і невербальній комунікації необхідне кожного ділову людину. Спеціалісти зі спілкування підраховано, сучасний бiзнесмен протягом дня вимовляє приблизно 30 тис. слів, або як 3 тисяч слів вчас1.

>Вербальние комунікації властиво лише людини й як обов'язкове умови передбачає засвоєння мови. За своїми комунікативним можливостям вони значно багатшими всіх видів тварин і форм невербальних комунікацій, хоча у життя що неспроможні повністю питання замінити. Слід зазначити, що успішний розвиток вербальних комунікацій спочатку неодмінно спирається не невербальні кошти комунікації.

Види вербального спілкування: пізнавальне (когнітивне) – здійснюється з єдиною метою освоєння нову інформацію застосування їх у практичної діяльності; переконуюче – ставить за мету викликати в партнерів у спілкуванню певні відчуття провини та сформувати ціннісні орієнтації й установки, переконати у тих чи інших стратегій взаємодії; зробити своїм однодумцем; експресивна – здійснюється з єдиною метою сформувати у партнера психоемоційний настрій, передати почуття, переживання, спонукати до необхідного суспільному вчинкові;суггестивное – ставить за мету надативнушающее вплив на партнера зміни її поведінки, зміни установок, ціннісними орієнтаціями; ритуальне – ведеться закріплення й підтримки конвенціональних відносин, регуляції соціальної психіки в групах, збереження ритуальних традицій фірми, корпорації ідр.

При аналізі вербальної комунікації важливо постійно пам'ятати, що це спілкування, яке ведуть між собою особистості, які мають певними намірами, тобто діалог є активний, двосторонній характер взаємодії партнерів. Саме ця зумовлює необхідність уваги до співрозмовника, узгодженість, скоординованість з нею промови. Інакше порушено найважливіша умова успішності вербальної комунікації – розуміння сенсу те, що каже інший, врешті-решт – розуміння, пізнання інший особистості. З допомогою промови непросто «рухається інформація», але учасники комунікації особливим способом впливають друг на друга, орієнтують одне одного, переконують одне одного. Саме впливом можна зрозуміти різна: він може носити характер маніпуляції іншим людиною, тобто прямого нав'язування йому якийсь позиції, і може сприяти актуалізації партнера.

Професійне володіння промовою було і є важливою складовою частиною успіху багатьох професійних поприщ.Ораторское мистецтво, починаючи з Стародавню Грецію, вважалося невід'ємним якістю вождів, героїв і серед лідерів. У античні часи навчання риторики та прийомів ведення діалогу зробилося обов'язковим. З того часу вербальний вид комунікації є ключовим елементом людського суспільства. Причому артистичне володіння голосом, його тембром, тональністю, вміння розставляти акценти часом стає важливіше самого змісту повідомлення. З іншого боку, різноманітних відтінків голоси формують у свідомості аудиторії іміджкоммуникатора2.

Результативність вербальної комунікації багато чому визначається тим, наскільки комунікатор володіє ораторським мистецтвом, і навіть його особистісними характеристиками. Володіння промовою сьогодні – найважливіша професійна складова людини.

14. Мовленнєве спілкування.

Мовленнєве спілкування — засіб, у якому як знакову систему використовують мовлення (систему фонетичних знаків, що містить два принципи: лексичний та синтаксичний).

У психології в комунікативному акті нерідко виокремлюють орієнтувальну та виконавчу частини. Перша включає в себе аналіз ситуації взаємодії, формування плану дії, тобто стратегії спілкування, необхідної для досягнення мети. Важливим моментом орієнтації є також оцінювання можливих наслідків певних дій і передбачення нейтралізації негативних результатів. Виконавча частина найчастіше реалізується з урахуванням правил регуляції спільних дій: мовленнєвого етикету, самоподання, зворотного зв’язку. Під останнім розуміють реакцію суб’єкта на те, що він почув, бо інформацію про це він надсилає у зворотному напрямі. Ця реакція свідчить, чи зрозумів об’єкт отримані сигнали, чи довіряє повідомленню і як емоційно ста¬виться до партнера та конкретного змісту повідомлення.

Щоб комунікативний акт був успішним, на етапі орієнтації треба звернути увагу на код і контекст. Це сприймання та розуміння ситуації контакту і добір стратегії спілкування. У цьому разі увага концентрується на адресаті (співбесідникові), а не на собі. На етапі виконання контролюються вже власні дії, конструюються повідомлення і підтримується контакт.

Психологи виділяють такі функції мови у спілкуванні: 1) засіб існування, передавання і засвоєння суспільно-історичного досвіду; 2) засіб інтелектуальної діяльності (сприймання, мислення, уява); 3) засіб передачі інформації.

Мова необхідна для того, щоб мовлення було зрозумілим і завдяки цьому ефективним, а мовлення, у свою чергу, необхідне для того, щоб завдяки мові передавалась інформація. Історично факт мовлення завжди передує мові. Уявімо собі групу людей, що розмовляють. У цій групі є діти, дорослі та старі люди, чоловіки та жінки, люди з різних країв та місцевостей, мешканці міст і сіл, спеціалісти різного профілю, люди з різними освітою й вихованням. Вони вживають ту саму мову, але у кожного своє мовлення. Скільки людей, стільки й зразків мовлення. Особливості мовлення кожного не настільки значні, щоб вони заважали взаєморозумінню. Усі їхні зразки мовлення, узяті у сукупності, і є їхня мова в різних її проявах і реалізаціях. Тому можна зробити висновок, що мова — це сукупність правил, за якими відбувається мовлення, будується мовне повідомлення. Люди говорять не для того, щоб відтворювати мову й демонструвати свої мовленнєві здібності, а для того, щоб передати інформацію чи вплинути на інших учасників комунікативного акту [152]. Мова є необхідною умовою як існування самого народу, так і його культури загалом

Культура мовленнєвого спілкування містить дві складові: культуру говоріння та культуру слухання. Про одну людину кажуть, що вона говорить, як співає, про іншу — що вона вміє не лише слухати, а й чути.

Мовленнєве спілкування — це засіб, пов´язаний з використанням мови [229, ч. 1, с. 106]. Іншими словами, мовленнєве спілкування — це комунікативний акт. За допомогою мовлення передаються інформація, думки, почуття.

15. Культура слухання.

Під час комунікації чергуються промова і слухання, а вміння слухати не менш важливе, ніж уміння промовляти. Однак володіють ним далеко не всі вчителі. Невміння слухати нерідко є основною причиною неефективної педагогічної комунікації, непорозумінь і навіть конфліктів. Часто невміння слухати породжене нестабільністю уваги, відволіканням на власні роздуми, внаслідок чого спотворюється сприйняття змісту повідомлень. Дається взнаки перцептивне перекручування — здатність людини змінювати або взагалі не сприймати інформацію, яка їй видається небезпечною, тривожить, викликає почуття невпевненості, не відповідає уявленню про себе чи картину світу. Якщо, наприклад, людина не хоче, то може не чути критики на свою адресу або не запам'ятати чийогось прохання, виконати яке їй важко.

Слухання є не просто мовчанням, а активною діяльністю, що вимагає уваги. Передують йому бажання почути, інтерес до співрозмовника. Воно забезпечує зворотний зв'язок, інформує про сприйняття співрозмовника. З метою оволодіння мистецтвом слухання вчитель має вміти підтримувати увагу (спрямованість і стійкість уваги, візуальний контакт), використовувати елементи невербального спілкування (погляд, жести, пози), репліки і заохочення, а також виявляти розуміння і симпатію. Особливо важливе значення мають такі невербальні аспекти, як слухання “всім тілом”: коли людині цікаво, вона несвідомо повертається обличчям до співрозмовника, нахиляється до нього, встановлює з ним візуальний контакт, тобто концентрує увагу на співрозмовникові.

Слухати і здійснювати вербальний зворотний зв'язок можна по-різному. Основними типами реакцій на мовлення співрозмовника є оцінювання, тлумачення, підтримка, уточнення, чуйність і розуміння. Найчастіше використовують оцінювання, рідше — тлумачення, уточнення, підтримку і розуміння — дуже рідко. Щоб слухання було ефективним, оцінні судження та інтерпретації бажано звести до мінімуму або краще зовсім ними не користуватися, бо це створює ефект “вимірювання” думки, почуттів співрозмовника своїми мірками, порівняння їх зі своєю шкалою цінностей.

Слухання відбувається в нерефлексивній і рефлексивній формах. Нерефлексивне (умовно-пасивне) слухання полягає у невтручанні в мову співрозмовника. Попри те, воно активне, тому що потребує належного зосередження вчителя, який виявляє підтримку, заохочення, розуміння за допомогою стислих відповідей, що дає змогу продовжити розмову (репліки: “Так”, “Розумію”, “Це цікаво”, “Продовжуйте”, “Чи можна докладніше?”; невербальні прийоми: доторкання руки, зміна дистанції тощо). Неправильна побудова репліки спричинює порушення контакту. Небажаними є фрази “Ну, давай”, “Не думаю, що так уже й погано...”.

Нерефлексивне слухання застосовують, коли співрозмовник висловлює ставлення до певної події, прагне обговорити наболілі питання, відчуває себе скривдженим, має труднощі у висловлюванні думок, розв'язує важливу проблему або за потреби стримати емоції в розмові з людиною, яка займає високу посаду. Воно безперспективне й недоцільне, якщо співрозмовник не хоче розмовляти.

Рефлексивне (активне) слухання передбачає активний зворотний зв'язок з метою контролювання точності сприймання інформації, допомагає з'ясувати розуміння почутого. Застосовують його за потреби з'ясувати зміст повідомлення. Іноді люди починають розмову зі вступу, не наважуючись приступити до головного, оскільки невпевнені в собі. Подоланню цієї проблеми допомагає вміння слухати рефлексивно, тобто з'ясовувати реальний зміст розмови. Під час спілкування використовують такі види рефлексивних відповідей:

— з'ясування. Воно проявляється у звертанні до співрозмовника за уточненнями з допомогою відкритих запитань (змушують дати розгорнуту або уточнюючу відповідь) і закритих (вимагають відповіді: “Так”, “Ні”). Відкриті запитання доцільніші: “Будь ласка, уточніть це”; “Чи не повторите ще раз?”, “Я хочу перевірити, чи правильно тебе зрозумів, будь ласка, повтори ще раз...” та ін.;

— перефразування. Така відповідь сприяє уточненню почутої інформації, підсилює розуміння змісту бесіди. Вона полягає в передаванні учневі його ж висловлювань словами вчителя: “Як я зрозумів, ти маєш на увазі...”, “Ви гадаєте, що...”, “Інакше кажучи, ви вважаєте, що...”;

— відображення почуттів. Відповідь акцентує на емоційному стані співрозмовника, його ставленні до змісту розмови. Відмінність між почуттями і змістом повідомлення певною мірою відносна, її не завжди можна визначити, якщо співрозмовник побоюється негативної оцінки, приховує своє ставлення до подій, фактів. Демонстрація під час зворотного зв'язку розуміння переживань співрозмовника допоможе йому краще розібратися у них. Відображаючи почуття учня, учитель демонструє розуміння його стану, виявляє психологічну підтримку. Ефективні при цьому фрази: “Мені здається, що...”, “Напевне, ви відчуваєте...”;

— резюмування. Його застосовують для підсумування тривалої розмови, поєднання її фрагментів у цілісний контекст формулювання висновків. Типові вступні фрази: “Підсумовуючи сказане вами, можна...”, “Вашою метою, як я зрозумів(ла), є...” тощо.

Такі висловлювання свідчать, що вчитель говорить виключно “від себе”, демонструє, що це тільки його розуміння, він може помилятися, а тому готовий до перегляду своїх думок, ставлень, оцінок, висновків. Загалом рефлексивне слухання спрямоване на пошук взаєморозуміння, діалог, допомагає конкретизувати зміст спілкування, свідчить про повагу вчителя до учнів, прагнення їх зрозуміти. Використовують його під час з'ясування глибини знань учнів, помилок під час засвоєння матеріалу.

У процесі слухання виникають такі труднощі: відключення уваги (відвернути увагу може все, що є незвичайним чи дратує); висока швидкість розумової діяльності (людина думає в 4 рази швидше, ніж говорить); антипатія до чужих думок (людина більше цінує власні думки); вибірковість уваги (концентрація уваги на тому, що викликає найбільший інтерес); потреба у висловленні репліки (бажання перебити і/чи відповісти співрозмовнику).

Заважають слуханню зовнішні і внутрішні перешкоди. До зовнішніх перешкод слухання відносять: фізичний дискомфорт (спека, холод, утома, головний біль та ін.); відволікаючі подразники (телефонні дзвінки, стукіт, гул та ін.); зайнятість думками про інше (зустрічі, справи, термінові повідомлення); заздалегідь підготовлені відповіді; готовність до нудьги (очікування нудьги від спілкування спричинює віддалення від партнера); розмови про себе (заклопотаність собою, власними потребами); персоналізація (припущення людини, що співрозмовник говорить про неї, обмежує її сприйняття); ставлення до співрозмовника (симпатія або ворожість); недостатньо голосне спілкування, монотонність, занадто швидкий або повільний темп мовлення; зовнішній вигляд, манери співрозмовника; оточення чи пейзаж; надмірне завантаження власними проблемами та ін.

Внутрішні перешкоди слухання пов'язані зі звичками, наприклад самозаглиблюватися, міркувати про щось інше.

16. Культура говоріння.

Розглянемо характеристику «говоріння», тобто механізми мовлення, побудови висловлювань, індивідуальні особливості людини, що говорить.

Феноменологія мовлення надзвичайно різноманітна. Це і особливості використаної лексики, і володіння граматикою, і багатство асоціацій, і продуктивність чи стереотипність мовлення, його динамічність, вияв певного ставлення до співрозмовника.

Побудова висловлювання — це розв’язання конкретних комунікативних завдань відповідно до мети мовлення і особливостей ситуації. Для цього за допомогою мовлення треба стимулювати співрозмовника до створення внутрішнього образу, подібного до того, який йому передається.

Важливими характеристиками мовленнєвого спілкування є діалог і монолог. Ефективним може бути спілкування, в якому використано як діалог, так і монолог. Діалог (тим більше полілог) істотно відрізняється від монологу. Останній розглядається як онтогенетично більш пізній, більш складний етап розвитку мовлення.

Монолог і діалог мають психолого-ситуативні та мовні особливості. На відміну від діалогу монолог паче передбачає реакції співрозмовника. Висловлювання тут більш розгорнуті, свідоміше добираються слова й вибудовуються речення, меншу роль відіграють міміка та жести. У діалозі велике значення мають так звані діалогічні відносини, про які так переконливо писав М. М. Бахтін: «Діалогічна реакція персоніфікує всяке висловлювання, на яке реагує» . У двоголосому слові, в репліках діалогу чуже слово, позиція враховуються, на них реагують. І саме це є основною, порівняно з монологом характеристикою діалогу. Виходячи з цієї особливості діалогу нині вибудовуються нові концепції пізнання, мислення, навчання, управління тощо. При Цьому враховується, що внутрішній діалог відіграє важливу роль в індивідуальному мислительному процесі, а зовнішній — у спільному розв’язанні завдань. Зовнішньому діалогу, який так потрібний для спільної мислительної діяльності партнерів, насамперед дітей, студентів, необхідно спеціально вчити . Тому нині одним із принципів перебудови навчання у школі та вузі є принцип діалогізації педагогічної взаємодії.

Річ у тім, що монолог — це нерівноправність щодо обміну інформацією. Тут домінує один, наприклад викладач, керівник, менеджер. Він є джерелом інформації, ставить запитання, контролює та оцінює відповіді, слугує еталоном наслідування. Така взаємодія передбачає лише поверхневе, частинне розуміння та прийняття особистостей тих, з ким спілкуються. Діалогічна взаємодія — це особистісно рівноправні позиції, співпраця, де домінують мотиви самоактуалізації та саморозвитку співрозмовників.

При будь-якій комунікації розрізняють рівень змісту та рівень взаємин. Щоб чіткіше зрозуміти відмінність між ними, розглянемо такий приклад: підлеглий звертається до керівника з проханням дозволити йому скористатися автомобілем для того, щоб доїхати до аеропорту (рівень звернення). Керівникові в цей час також буде потрібна ця машина, водночас йому хочеться допомогти (рівень взаємин). Така нероздільність цих двох рівнів комунікації у свідомості є нерідко причиною непорозумінь між людьми, міжособистісних конфліктів, а також маніпулятивних ігор, у які втягуються партнери.

Відомо, що майже 40 відсотків мовленнєвого тексту виголошується з тим, щоб передати ставлення, взаємини. Це — позиції, думки, ситуативна самооцінка, дистанція спілкування, встановлення психологічного контакту, рольовий та соціальний статус. На основі вивчення мовленнєвого впливу в умовах публічної дискусії (парламентські виступи) отримано ще виразніший результат: 64 відсотки всіх прийомів впливу належать до таких, коли передається певне ставлення однієї людини до інших або до змісту їхнього мовлення . Це виявляється у підкресленості значення обговорюваної проблеми, дискредитації опонента та його думки, завищенні значущості власного ставлення до проблеми і т. ін. Навіть у межах раціональної дискусії велику роль відіграє особистість відправника, його установки, емоційні особливості та комунікативні здібності. Суб’єктивний характер сприймання тих, хто слухає, їхня упередженість також впливають на хід дискусії, на полілог.

Встановлено, що незбіг чи конфронтація позицій нерідко підштовхують партнерів перейти на інші рівні змістовної активності, а це, у свою чергу, виливає на розвиток динаміки їхніх взаємин. Загалом суперечність у динаміці двох зазначених ліній комунікації розглядають як силу, що сприяє розвитку полілогу.

Ураховуючи викладене, треба розібратися в тому, яку активність кожен із нас виявляє під час діалогу чи полілогу, і в тому, який конкретний внесок зробив кожний в обговорення. Добре, коли активність проявляється на рівні моральності, тоді вона сприяє взаєморозумінню та досягненню мети. У противному разі бажано «виокремлювати» людей від проблеми, щоб обговорення було ефективним. Наприклад, є два учасники полілогу А та В. Перший з них А — схильний до опозиції і прагне ухилятися від прийняття рішення. Він нічого не робить для того, щоб наблизити протилежні позиції, не наполягає на своїй. Другий учасник В також полюбляє такий рівень взаємин, де протиставляються думки. Але він активно перероблює інформацію, що надходить під час обговорення, вибудовує свою аналітичну концепцію і прагне донести її через переконання до інших учасників розмови. Отже, В на відміну від А дотримується моральних принципів і норм, тому його внесок у досягнення спільної мети не тільки помітний, а й ефективніший. Як випливає з наведеного прикладу, переконання як засіб впливу відіграє тут важливу роль.

17. Значення переконуючого впливу в мовному спілкуванні.

Суспільство — це єдиний організм, складові якого тісно взаємопов'язані. Інакше кажучи, людина є невіддільною часткою суспільства, тоді як нитку, єднальна всіх людей, - це спілкування. У процесі спілкування відбувається тісний взаємозв'язок для людей, встановлюються контакти, передається інформація, відбувається розвиток особистості. Спілкуючись, люди висловлюють своїх емоцій, враження, міркування. Понад те, у процесі спілкування формується взаємне ставлення співрозмовників друг до друга. Нині також нікого як відомо, що з допомогою спілкування, побудованого належним чином, можна проводити співрозмовника, зокрема і запевняти його у правильності властивих вам поглядів. Хотів би ретельніше розглянути явище переконання, засоби та технології переконання.

Переконання — це метод на людей, звернений їхньому власному критичного сприйняттю. Переконання — це передусім, роз'яснення і доказ правильності і необхідності певного поведінки або неприпустимість будь-якого проступку.

Переконуючи, необхідно слідувати певних правил:

- логіка переконання мусить бути доступною інтелекту об'єкта впливу;

- переконувати треба доказово, спираючись на факти, відомі об'єкту;

- крім конкретних фактів прикладів (без них не можна переконати тих, кому бракує широти кругозору, розвиненого абстрактного мислення), інформація повинна містити узагальнені становища, ідеї, принципи);

- переконуюча інформація має бути максимально правдоподібною;

-сообщаемие факти і що загальних положень повинні прагнути бути такими, щоб викликати емоційну реакцію об'єкта впливу.

Процес переконання є складним серед інших засобів впливу. Чільне місце у цьому займає аргументування свою позицію і діяльності. Тому ми уважніше розглянемо аргументування як найважливішу основу переконання.

Способів аргументування є безліч. Ось кілька нетаємних них:

1. прийом зняття напруженості. Потребує встановлення емоційного контакту з співрозмовником. І тому досить кількох слів.

2. прийом «зачіпки» дозволяє стисло висловити ситуацію і, пов'язавши її із вмістом розмови, використовувати як вихідну точку щодо обговорення проблеми. У цих цілях з успіхом використовувати якісь події, порівняння, особисті враження, анекдотичний випадок чи незвичний питання.

3. прийом стимулювання уяви передбачає постановку на початку розмови безлічі питань стосовно змісту тих проблем, які мають розглядатися. Цей метод дає хороші результати, коли виконавець відрізняється тверезо нарешаемую проблему.

4. прийом прямого підходу передбачає безпосередній перехід до діла без будь-якого вступу чи преамбули.

Переконання зазвичай включає:

- вплив джерела інформації

- вплив змісту інформації

- вплив ситуації інформування.

Вплив джерела інформації. Ефективність переконання певною мірою залежить від цього, як, його сприймають, ставляться до джерела інформації.

Вплив змісту інформації. Багато в чому залежить від цього, наскільки вона доказово і переконливо.

>Доказательность полягає в логічності, правдоподібності і несуперечливості викладеного матеріалу. Інакше висловлюючись, важливо як те, що повідомляється, але те, як це.

Переконливість залежить значною мірою від обліку властивих об'єкту впливу установок, переконань, інтересів, потреб, його образу мислення,национально-психологических особливостей і своєрідності мови. Отже, аби домогтися переконливості, потрібно враховувати значну кількість чинників.

Для отримання максимального ефекту переконуюче вплив має відповідати певним вимогам:

1. Бути правильно орієнтованим і плановим.

2. Бути спрямованим на конкретний об'єкт.

3. Бути орієнтованим переважно наинтеллектуально-познавательную сферу психіки об'єкта.

4. Бути спрямованим на ініціювання певного поведінки.

18. Вплив особистості на ефективність переконання.

Важливий висновок експериментальної риторики полягає в тому, що вплив особистості може певним чином «накладатися» на вплив повідомлення, змінюючи його остаточний результат. Як зазначалося, для прийняття нової думки її спочатку треба сприйняти та зрозуміти. Виявилося, що особистість відправника (комунікатора) не впливає на розуміння та запам’ятовування повідомлення адресатом. Навпаки, якщо комунікатор — авторитетна особа, то аргументація на користь висловленої ним думки гірше запам’ятовується і засвоюється адресатом (немає потреби відслідковувати процес мислення відправника, бо йому довіряють).

Щоб повідомлення відповідало системі цінностей і думок адреса¬та, відправник має викликати в нього довіру. Це буває тоді, коли співрозмовник сприймає його як експерта з конкретного питання і якщо він щирий і чесний. При ідентифікації думка приймається не тому, що вона є об’єктивною істиною, а тому, що її поділяють інші люди (відправник чи група людей, яких він представляє). У цьому разі належність до якоїсь групи чи схожість у думках з відправни¬ком важливі для адресата. Головною рисою відправника, яка приво¬дить до ідентифікації, є його привабливість. Формальне прийняття думки, зовнішнє підкорення визначаються ступенем контролю відправ¬ника за особистими планами адресата, тобто владою першого.

Значущими для переконуючого впливу є й інші особливості відправника: м’якість, дружнє ставлення, не агресивність. Вони також належать до однієї групи названих раніше моральних якостей.

Отже, особистість комунікатора, безсумнівно, впливає на ефективність його мовлення. Високий рівень культури спілкування передбачає знання якостей відправника та врахування їх у конкретних ситуаціях відповідно до моральних правил і норм. Звичайно, переконуючий вплив залежить не лише від особистості комунікатора, а й від того, як він вибудовує своє повідомлення.

19. Правила конструювання повідомлень.

Існують залежності між ефективністю мовлення та особливостями ситуації, характеристиками аудиторії та характером обговорюваної проблеми. Так, у одних випадках краще впливають емоційні апеляції до аудиторії, в інших — раціональні. Усе залежить від того, з якою аудиторією спілкується людина. Якщо з молоддю, то більше впливає емоційно забарвлена мова, а якщо з літніми людьми або з тими, хто має технічну освіту, краще використовувати раціональні апеляції. Починати виступ, як правило, найкраще з емоційного звернення до людей. Водночас не варто сильно захоплюватись емоційністю та край¬німи виразами, бо це часом призводить до ефекту бумерангу.

Учені, розглядаючи проблеми конструювання повідомлень, по¬рівнювали кульмінаційний порядок їх побудови, антикульмінаційний порядок (зворот¬ний, коли, навпаки, повідомлення починається із сильного аргументу) та розміщення сильних аргументів усередині повідомлення. Яка ж форма викладу найефективніша?

Виявилося, що кульмінаційний і зворотний порядок дають кращі результати, аніж серединний (із невеликою перевагою першого над другим). Однак у цьому разі важливо враховувати змістовний бік повідомлення та установки слухачів. Якщо вони не дуже зацікав¬лені предметом повідомлення, то найвагоміші аргументи треба вик¬ласти із самого початку. Це кращий спосіб пробудити інтерес та увагу людей. Якщо вони дуже зацікавлені темою розмови, то найці¬кавіші аргументи варто викласти наприкінці повідомлення. Послаблення аргументації може дещо розчарувати аудиторію.

Що ж до включення контраргументів, то найефективнішими є повідомлення, в яких розглядаються також аргументи протилежної сторони, а не ті, де наводяться докази лише на користь своїх думок. Виняток становлять аудиторії, де знаходяться переважно люди з низьким рівнем освіти. Тут більш ефективним є повідомлення, в яко¬му найчастіше подається одна позиція.

Вирішуючи питання оптимального розміщення основної ідеї в повідомленні, варто згадати про відомий ефект краю. Інформація, що розміщена на початку і в кінці повідомлення, краще сприймаєть¬ся, запам’ятовується, осмислюється, ніж та, що всередині. Нові уста¬новки в адресата також краще формуються на початку спілкування.

Тому основну ідею, думку, яку ми хочемо «внести» до його свідо¬мості, доцільно викладати на початку мовленнєвого спілкування. На¬прикінці також бажано до неї звернутися, але використавши для цього нові аргументи.