1. Определение условий предоставления кредита при продаже товаров, его срока и системы скидок.

2. Определение гарантий предоставления кредита. Самый простой способ продажи товаров - это открытый счет, когда в соответствии с заключенным контрактом покупателю выставляется счет.

Более сложный, но более надежный способ, - это получение письменного обязательства клиента заплатить деньги, т.е. получение векселя. Существует также безотзывный аккредитив, условная продажа и др.

3. Определение надежности покупателя или вероятности оплаты полученных им товаров. В этом могут помочь публикуемые рейтинги, анализ финансовой отчетности и баланса покупателя. Платежеспособность покупателя, т.е. спо­собность оплатить товар согласно договору поставки сразу или спустя некоторое время, финансовый менеджер устанавливает в результате кредитного анализа. Для проверки платежеспособности покупателя могут быть использованы:

1) накопленные данные о постоянных покупателях;

2) стандартный набор документации для новых покупателей: уч­редительные документы, баланс и другая отчетность, банковская карточка образцов подписей, выписка из расчетного (валютного) счета, документ о постановке на налоговый учет;

3) проверка службой безопасности предприятия надежности по­купателя и его банка;

4) официальная информация, опубликованная в виде рейтингов, котировок на рынках, циркулярных писем центральных и регио­нальных управлений Банка России о злоупотреблениях, об утере документов и ценных бумаг, о недействительности печатей и т.д.;

5) проверка банком, обслуживающим продавца, репутации поку­пателя, его доступа к кредиту по месту открытия расчетных и иных счетов;

6) анализ финансовых показателей и оцен­ка кредитного риска.

Опытному финансовому ме­неджеру добросовестность покупателя видна уже на первой ста­дии общения, т.е. из набора стандартных документов. Но если покупатель слишком торопится заключить договор, не представ­ляет необходимую открытую информацию или представляет ее не полностью, демонстрируя забывчивость, если пытается заменить, например, выписку с расчетного счета, заве­ренную своим банком, на гарантийное письмо, то необходимо прекратить общение, выска­зав просьбу, например, выставить безотзывной аккре­дитив на оплату предстоящей сделки, или потребовав предоплаты. Типичная ошибка многих финансовых менеджеров и менеджеров по продажам состоит в том, что они начинают разговор о реализа­ции продукции с новым контрагентом с формы, порядка расчетов и деталей предстоящей сделки. Между тем важно выяснить твер­дость намерения покупателя купить продукцию, сколько и по ка­кой цене, его реальные финансовые возможности и финансовое положение.

С целью отделения банкротов от устойчивых в финансовом от­ношении хозяйствующих субъектов Э. Альтман провел анализ предприятий и фирм США, обанкротив­шихся в 1946 - 1965 годах, и вывел формулу для расчёта индекса кредитоспособности, т.е. способности предприятий платить по своим долгам:

, (4.9)

где - индекс кредитоспособности покупателя;

П - прибыль;

СА - совокупные активы;

В - выручка;

СК - рыночная стоимость собственного капитала;

СД - общая сумма долга в балансе;

ЧП - чистая прибыль;

ОК - оборотный капитал.

Если индекс кредитоспособности , то финансовое положение покупателя более или менее устой­чиво. Если индекс меньше 2,7 - покупатель не обладает кредитоспо­собностью. Это уравнение, выведенное на основе фактических дан­ных о банкротствах за 20 лет, позволило предсказать некоторые банкротства. Однако эффективность этих предсказаний с исполь­зованием приведенной и других формул оценки кредитоспособно­сти в целом невысока. Подобные уравнения могут быть использо­ваны финансовым менеджером в качестве вспомогательного аналитического материала и никогда не должны заменять содер­жательный анализ кредитоспособности покупателя.

С платежеспособностью покупателя, и в частности с его кредитоспособностью, тесно связан вопрос о веро­ятности своевременной оплаты счетов. Некоторые предприятия даже при бесспорной платежеспособности и кредитоспособности, при постоянном доступе к банковскому кредиту не четко оплачивают поставку товаров. Такое положение складывается часто из-за того, что день «не работы» денег рассматривается такими предприятиями как непозволительные убытки, превышающие возможные штрафы за несвоевременную оплату, которых к тому же нередко удается избежать. Хорошо, если удается выяснить, есть ли у покупателя штрафы, уплаченные в составе дебетовых оборотов по счету прибылей и убытков, и какова их динамика за обозримое время. Оценка веро­ятности своевременной оплаты счетов покупателем в значитель­ной степени основана на личной оценке финансового менеджера. Финансовый менеджер должен придерживаться одного из важнейших принципов своей работы - использовать любую возможность для подстраховки текущих и предстоящих операций.

Можно косвенно, но достаточно надежно проверить вероятность оплаты предстоящей сделки при проверке платежеспособности покупателя. При большой сделке или оплате с использованием кредита можно предложить покупателю предъявить гарантийное письмо банка. При этом финансовый менеджер должен внимательно прочитать письмо и при необходимости посоветоваться с юристами. Вероятность оплаты в значительной мере выявляется, таким обра­зом, при определении фактических условий продажи продукции покупателю.

В случаях, когда представляется возможным достаточно надеж­но оценить вероятность платежа, последующего за отгрузкой про­дукции, решение о предоставлении кредита может быть принято на основе базовой формулы кредитного анализа. Формула выражает минимально возможную вероятность платежа, при которой ожидае­мая прибыль от продажи данного вида товара будет равна нулю:

, (4.10)

где ОП - ожидаемая прибыль;

- вероятность платежа покупателя за поставку продукции, %;

В - выручка от реализации продукции;

З - полные издержки (затраты) на производство продукции.

Пример 4.4. Предположим, что выручка от продажи продукции в пла­нируемом периоде составляет В = 150 млн. руб.; полные издержки на производство продукции З = 100 млн. руб. То есть прогнозируемая плановая прибыль составляет: ОП = 50 млн. руб. (ОП = В - З). Тогда расчетную прогнозируемую вероятность платежей покупателей, при которой ожидаемая прибыль равна нулю, можно определить из выражения (4.10):

.

Откуда получаем: = 66,7% при вероятности неплатежей 33,3% (1 – 66,7). Это означает, что если каждый третий покупатель не платит, то прибыль будет равна нулю. Если не платит каждый шестой покупатель ( = 83,3%), то будет получена половина прибыли:

В случае, когда не платит каждый 10-й покупатель, вероятность оплаты составляет = 90% и будет получено 35 млн. руб. прибыли, что составляет 70% от прогнозируемой в плановом периоде прибы­ли. Следовательно, финансовый менеджер должен проводить фи­нансовую политику предоставления кредита покупателю с вероят­ностью платежей, в любом случае существенно превышающей ве­роятность оплаты в 66,7%, а для получения 70% прогнозируемой прибыли - в 90%.

Подобные расчеты можно вести по номенклатурным видам и группам товаров, а также по отдельным изделиям.

В формуле (4.10) с учетом вероятностей платежа и не­платежа практически сравнивается величина денежного потока от реализации продукции с величиной своеобразного отто­ка денежных средств, в данном случае - в денежные затраты на производство и реализацию продукции.

4. Определение суммы кредита, предоставляемого каждому конкретному покупателю. В данном случае, как правило, делаются расчеты, основанные на вероятности оплаты покупателем товара, возможности повторения заказов, размера выгод и убытков, получаемых от оплаты (неоплаты) товара.

5. Определение политики сбора дебиторской задолженности. Предприятие за определенную плату передает право на получение денег по дебиторской задолженности специализированной фирме. Последняя может обеспечить сбор, страхование и финансирование дебиторской задолженности либо оказать помощь по ее взысканию и страхованию сомнительных долгов. Существует возможность получения кредитной страховки при необходимости защиты от безнадежных долгов. Эти операции известны как факторинг, а сами фирмы – как факторинговые. Чтобы стать клиентом факторинговой компании, предприятие заключает с ней договор о кредитном лимите каждого покупателя и среднем пери­оде оплаты им счетов предприятия. С этого момента управление дебиторской задолженностью предприятия фактически осуществляет факторинговая компания, о чем предприятие письмен­но извещает каждого своего покупателя.

При зрелом факторинге факторинговая компания получает копии документов на оплату от поставщика, обеспечивает взыскание задолженности с покупателя, а затем выплачивает суммы клиенту в установлен­ные договором сроки в независимости от поступления денег от по­купателя. Этот механизм факторинга обеспечивает страхование платежа покупателя.

Старомодный факторинг предусматривает авансовый платеж факторинговой компании поставщику в размере большей части воз­никшей задолженности покупателя сразу после получения ею копий документов на оплату. Оставшаяся неоплаченная часть дебиторской задолженности выплачивается в сроки, преду­смотренные договором предприятия с факторинговой компанией. Механизм старомодного факторинга также обеспечи­вает страхование поставщика от сомнительных долгов.

Вспомогательный факторинг не страхует предприятие от неплатежей покупателей. Факторинговая компания в этом слу­чае лишь обеспечивает сбор денежных средств с покупателей и передачу этих денег поставщику товаров в счет погашения его де­биторской задолженности.

Все перечисленные меры управления дебиторской задолженностью взаимосвязаны. Предприятие может предлагать более выгодные условия продажи, если оно проводит жесткую политику отбора покупателей, или предоставлять кредит высоко рисковым клиентам при наличии надежного механизма получения дебиторской задолженности.