Тема 3.4 Работа со зрителем на выставке

Планирование встреч на выставке зрителей с авторами, искусствоведами и критиками (формы и темы встреч). Возрастной и социальный аспекты (просветительские встречи, профессиональное обсуждение и др.). Видео-выставки и аудиопоказы в процессе встречи или обсуждения. Организация и оформление информационных стендов в системе экспозиции. Работа искусствоведа-консультанта на временной или постоянной основе на выставке. Привлечение покупателей.

Краткая аннотация:

Стендисты - это сотрудники, которые находятся на стенде всегда и решают задачи по привлечению внимания и удержанию посетителей, ознакомлению их с необходимой информацией и получения координат для продолжения контакта после выставки. Требования к стендистам - демонстрация доброжелательности и дружелюбия любому из тех, кто пришел на стенд. И это не случайно. По данным исследований 60% посетителей, придя на выставку, имеют мотив приобрести экспонируемые в торговом зале товары, 85% посетителей компетентны для дачи рекомендаций о том, с какой из представленных на выставке компаний стоит строить более плотные отношения. Человеческий фактор в личном контакте (а именно он и происходит на выставке) очень весом. Если выставочный персонал ведет себя отталкивающе, то даже при наличии у компании самых замечательных товаров и услуг посетитель может поставить ее в один ряд с конкурентами, а не отметить как приоритетную компанию. Он будет искать другие предложения, а их на выставке превеликое множество.

Для работы на выставках отбирают персонал, обладающий такими качествами:

* умение и желание общаться с людьми;

* знание продукции фирмы ее истории, направлений деятельности;

* выносливость;

* привлекательная внешность.

Вывод: в выставочном деле внешняя красота, практически, означает профнепригодность.

Немаловажный параметр при подборе стендистов - опытность. И о коммуникабельности. Застенчивый от природы, некоммуникабельный человек вряд ли сможет работать в режиме быстрого налаживания контакта с посетителями, постоянно сменяющими друг друга. Поэтому, подбирая стендистов, необходимо учитывать их личные качества и свойства характера. Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости. Это особенно важно, если ваш товар или услуга достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали предмет и могли давать профессиональные пояснения для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь передать в общих чертах названия, общие характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи вашей продукции.

Перечень продукции, которую вы собираетесь представить на выставке должен соответствовать тематике выставки, но у стендистов всегда должны быть материалы, отражающие все направления деятельности вашей фирмы. До начала выставки необходимо провести инструктаж будущих стендистов по вопросам:

* тематика выставки;

* цели участия выставки;

* перечень продукции, услуг, представляемых на выставке;

* основные новинки;

* план стенда;

* закрепление мест на стенде за каждым стендистом;

* распорядок работы;

* в какие дни и часы, кто из руководства фирмы будет находиться на стенде;

* основные категории предполагаемых посетителей;

* формы регистрации посетителей;

* формы регистрации изменений, замечаний, недостатков на стенде во время работы выставки.

До начала выставки каждый стендист должен получить необходимые для его работы на стенде документы и информацию. Как правило, все это размещают в одной или двух папках. Одна папка может содержать сведения, необходимые стендисту, но не предназначенные для показа посетителям: адрес, расчетный счет фирмы, телефоны руководителей, бланки договоров, бланки заказов, прайс-листы с возможными скидками и дополнительными условиями для оптовых покупателей и т.п. Другая - материалы для потенциальных клиентов: флаеры, буклеты, обычные прайсы и т.п. [1]

Выбор персонала диктуется видом и характером выставки, масштабом и особенностями различных групп посетителей, количеством посетителей.

Персонал стенда. Чем более обоснованно подобран и компетентен персонал стенда, тем больше шансов на высокие показатели сбыта и налаживание новых контактов. Целенаправленный выбор и интенсивное обучение сотрудников стенда столь же важны, сколь и эффектная презентация товаров.

Планирование и подбор персонала. [1] При выборе подходящих для участия в выставке сотрудников следует руководствоваться соображениями, как об их профессиональной квалификации, так и об их личных качествах:

· четкие теоретические и практические профессиональные знания

· контактность и общительность

· уверенное поведение и находчивость

· хорошо поставленная речь

· умение приспосабливаться к обстоятельствам

· знание иностранных языков

· опыт работы на выставках

· способность переносить нагрузки (здоровье)

· любовь к путешествиям

Литература:

1. Лысенко В., Гладченко В. Выставка Арт Медиа Экспо реклама - это праздник // Маркетолог № 5 2004, с. 50 - 55.

2. Основы выставочно-ярмарочной деятельности: Учеб. Пособие для вузов /Л.Е. Стровский, Фролова Е.Д., Стровский Д.Л. и др.; Под ред. Л.Е Стровского. – М.: ЮНИТИ-ДАНА,, 2005.- 288с.

3. Петелин В.Г. Стендист торгово-промышленной выставки: Секреты мастерства. - М.: Издательство «Ось-89», 2000. - 176 с.

4. Петелин, В.Г. Основы менеджмента выставочной деятельности: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления, «Коммерция» и «Реклама» /В.Г. Петелин. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.