1)Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников

2)Выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснований;3)согласование позиций и выработка договоренностей

Для коммерческих переговоров существует 2 принципиально отличающихся друг от друга подхода:1)метод позиционного торга;

2)Метод принципиальных переговоров

Избегайте быстрых и легких уступок! В коммерческих переговорах возможно три типавведения:1)компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки; 2)Нахождение в ходе переговоров принципиального нового решения; 3)ассиметричное решении ,когда уступки одной из сторон ,значительно превышают уступки второй

Деловое совещание- способ открытого коллективного обсуждения тех или иных способов.

Формы:Съезды,конференции,собрания,заседания,семинары.

Суть - обеспечить свободную дискуссию и выработать общие решения на основе самых разных мнений

Для экономии времени всегда нужно начинать с решения главного вопроса. Должен быть ведущий совещания. Целесообразно проводить заседание в начале или в конце рабочего дня либо после обеденного перерыва. Рассылка с повесткой дня. В ходе проведения совещания очень важно контролировать его ход.

Поэтому руководителю следует:-оставаться на нейтральных позициях;-постоянно поддерживать разговор;-немедленно принимать меры при возникновении эмоционального напряжения

-выслушивать мнение всех оппонентов

-нетерпимо относится к экскурсам в прошлое и к отклонению от темы

-акцентировать внимание на промежуточные итоги

29. Этикет деловых отношений. Приемы.

Деловое общение включает беседы не только за столом совещаний и переговоров, но и обсуждение вопросов в сочетании застольев. Общение в неформальной обстановке не редко дают значительный эффект, деловые приемы бывают официал-ми и не официал-ми. При составлении меню необходимо учитывать вкусы гостей, их национальные и религиозные традиции.

Виды приемов: 1. Завтрак (с 12-13ч) стиль одежды повседневный костюм, подаются кофе, чай. 2.Бокал шампанского (вина) - стоя, повседневный костюм, платье. 3. Чай (продолжительность 1-2ч) повседнев. стиль одежды. 4. Фуршет (с 5 до 8 ч, длится часа 2) повседн. 5. Коктейль – столов нет, только официанты с подносами. 6. Обед ( с рассадкой) наиболее почетный вид приема проходит с 7 до 9 вечера. Меню: холодные закуски, суп, горячее рыбное, мясное блюдо, десерт, кофе, чай, вино. Стиль одежды смокинг, вечернее платье. 7. Обед фуршет. 8. Ужин с рассадкой

.

Ме-т№30 Национальные стили ведения переговоров.Американцы-очень энергичная нация знающая цену времени. В деловых отношениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и жесткая дисциплина. Характерные хороший настрой на переговоры , энергичность внешнее проявление дружелюбия и открытости.Любят не слишком официальную атмосферу проведения переговоров, хорошо реагируют на шутки. Французский стиль переговоров.Галантность заменяет им вежливость,а расчетливость и скептицизм.сочетаются с восторженностью и великодушию.Очень любят и умеют блеснуть словом.Избегают официальных обсуждений вопросов один на один.Стараются сохранить свою независимость во время переговоров,и большое внимание уделяют предварительным договоренностям.Немецкий стиль введения переговоров.Аккуратность, педантичность ,трудолюбие и бережливость. Главное отличие степень официальности.Все должно быть оговорено заблоговременно.Строгая одежда!!!У женщин на переговорах можно одевать только юбку и брюку!Во время переговоров с ними нужно быть логичным в аргументации и точность.Ценитьсячестность,четкость,прямота.Английский стиль введения переговоров.При всей свое приветливость и доброжелательности они сдержаны.и.консервативны.Ценят.самообладание,пунктуальность.Можно предлагать новые нововведения и какие то изменения они это приветствуют (в отличие от немцев).Считается грубым когда много говорят!Старательно обходят моменты личной жизни. Китайский – четко разграничивается отдел. этапы .Первоначальный итог позиций,их обсужденияи заключ. этап.На начальном этапе переговоров большое внимание уделяют внешнему виду партнеров,манере их поведения.Большое значение на переговорах имеет «дух дружбы»Японский-взаимодействием считается отношения между людьми,а индивидуализм порочным качеством.Они практически не используют угроз при переговорах.Они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером.Характерной чертой является чувствительность к общественному мнению.Арабский-в деловых отношениях с арабами следует помнить об обязательном соблюдении исламских традиций.Для них одним из важных элементов на переговорах является установление доверия .Между партнерами уместен торг за столом переговоров.