Резюме и обзор
Третья ступень является завершением анализа ваших потребителей. Она является существенной для полного их понимания. Понимая их и их нужды, вы можете добиться устойчивого преимущества перед конкурентами.
Вашей главной задачей на третьей ступени была разработка профиля каждого сегмента рынка. Формирование профиля ваших потребителей состояло из исследования следующих сфер их бизнеса:
Процесс принятия решения
Нужды потребителей
Искомые ими выгоды от работы с вами
Их покупательские критерии
На третьей ступени вы должны заполнить рабочий лист 7.
ОБРАЗЦЫ РАБОЧИХ ЛИСТОВ
Рабочий лист 7
Формирование профиля потребителей
по потребительским сегментам Производители .
Процесс принятия решения
1. Кто покупает наш продукт?
Вице-президент – Маркетинг / сбыт .
Вице-президент – Кадры .
Кто влияет на решение о покупке?
Менеджер по сбыту. Директор маркетинговых программ .
Директор по обучению персонала .
Где принимается решение о покупке?
В штаб-квартире или в отделе маркетинга .
Отдел по обучению персона .
Нужды потребителей
Каковы покупательские критерии?
Качество видео. Способность видеокомпании точно передавать смысл сообщения. .
Стоимость расходов на производство. .
Почему потребителю нужен наш продукт?
Для увеличения объема продаж и обучения персонала. .
Для повышения уровня информированности своих сотрудников. .
Когда потребитель осознает необходимость в нашем продукте?
Клиенты осознают существующие нужды .
Зачастую клиенты не рассматривают видеопродукцию как способ удовлетворить эти нужды .
Какие функции выполняет наш продукт для потребителя?
Обеспечивает их инструментом, посредством которого они могут удовлетворить свои нужды относительно маркетинга / сбыта и обучения. .
Почему альтернативный продукт не является лучше нашего?
Реализация альтернативных продуктов основана по большей части на личных контактах. .
Это лучше, поскольку в таком случае возможно взаимодействие. .
Но в то же время личные контакты являются более дорогостоящими. .
Какие от нас ожидаются услуги?
Обучение пользованию видеопродукцией. Поставка продукции под ключ. .
Гибкость в изменении видеопродукции в зависимости от изменения ситуации. .
Каковы наши долгосрочные обязательства перед потребителем?
Мониторинговая эффективность видео. .
.
Почему потребитель предпочитает наш бренд?
Качество продукции. Легкость в применении нашей продукции. Низкая стоимость производства. .
.
Выгоды потребителя
Какие выгоды получает потребитель от нашего продукта? .
Высокий профессиональный имидж. .
Недорогое средство передачи сообщения. .
Орудие сбыта, которое может повысить объем продаж. .
Инструмент обучения, который может повысить продуктивность. .
.
Покупательские критерии
Какие продукты покупает потребитель?
Полная линия услуг по видеопроизводству. .
.
Какие каналы сбыта предпочитает потребитель?
Прямые продажи. .
.
Насколько долгим является процесс покупки?
В зависимости от применения видео. .
.
Сколько собирается потратить потребитель?
В зависимости от применения видео. .
.
Где потребитель получает информацию о продукте?
Прежде всего увидев, как другие фирмы используют видеопродуккцию. .
.
Когда ему нужны новые продукты для замены старых?
1-3 года .
.