97. Стратегия и тактика ведения переговорного процесса.

Стратегия – понимание конечной цели, способ влияния на партнёра.

Тактика – зависит от способов влияния на человека, от психотипа.

Логос (разум), Пафос (эмоции), Этос (авторитет).

Эффективность (однократно) вс Влиятельность (надолго)

Важные составляющие: партнёр, предмет, цели переговоров.

Если говорить о психологической стороне стратегии переговоров, то следует отметить, что она всегда строится на прошлом опыте - в этом ее достоинства и недостатки. К достоинствам относится, прежде всего, то, что она всегда основывается на успешном прошлом опыте, то есть проверенном в деле. Недостаток стратегии, как правило, в том, что она мешает действовать по ситуации, спонтанно.

Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, - это всегда выигрыш, победа, прибыль или сохранение удовлетворяющего состояния дел, впрочем не всегда.

Однако стратегия деловых переговоров - это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации. А это как раз уходит из поля теории игр - ради идеального точного результата. Для российской среды особенно важен учет психологической составляющей деловых взаимоотношений, так как она все еще играет значительно более важную роль, нежели экономическая целесообразность.

Если говорить о сочетании психологических факторов и стратегического поведения, то самой благоприятной можно считать такую ситуацию, когда стратегия переговоров совпадает с индивидуальным жизненным стилем. Человек, который любит побеждать, наилучшим образом проявит себя в стратегии переговоров, которая должна привести к выигрышу, однако ему же будет достаточно трудно в ситуации, когда он будет вынужден следовать стратегии минимизации проигрыша.

По мнению авторитетных авторов Уолтона и Маккерзи, в деловом мире переговоры по проблеме бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные (поделить территорию).

98. Управление рекламой на предприятии. Затраты на рекламу и эффект.

Реклама – любая платная форма первичного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора. Способ доведения до потребители информации о продукте\бренде через определённый канал.

Рекламная компания – комплекс рекламных действий.

Виды:1-информационная – используется на этапе выведения товара на рынок; 2-увещивательная – используется, когда фирма формирует избирательный спрос. 3-напоминающая. 4-подкрепляющая – уверяет покупателя, что он правильно сделал свой выбор.

Цель рекламы: создание имиджа и достаточной известности, привлечение потребителей, реакция на действия конкурентов, достижение конкурентных преимуществ, выравнивание сезонных колебаний.

Требования, которые предъявляются при оформлении рекламы: обеспечение эффекта контакта и распространение; достижение эффекта привлечения внимания; воздействие на чувства, формирование положительного отношения; создание интереса; достижение эффекта запоминания.

Затраты

Зависят от: конкурентной среды, финрес, бренда, жизненного цикла, отрасли, степени развития рынка, масштаба ко(а)мпании, трат конкурентов, целей!

Формируются как: % от товарооборота (реального\предполагаемого), как у конкурентов, по целям и задачам, возможностям, % от прибыли.

Статьи расхода: распространение, накладные, исследования, производство, место продажи.

Эффект измеряется для целесообразности РК, внесения корректировок.

Зависит от: экономики, цены на товар, РК, времени года…

Эффективность: коммуникативная (заметил), психологическая (понравилось), экономическая (купил/ новые покупатели, количество счетов, сумма продаж)

доп прибыль / привлечённые лица или сделанные покупки / стоим доведения до одного лица

Оценка: К/П – претест, Э – в деньгах, колво клиентов.