
- •Феномен аргументации
- •Аргументация в нормативных контекстах: подходы и проблемы
- •Системная модель аргументации
- •Современные подходы к анализу аргументации
- •Системный подход к аргументации
- •Пресуппозиции философских рассуждений
- •«Новая риторика» х. Перельмана с точки зрения системной модели аргументации
- •Типология социальных воздействий
- •Методы убеждающего воздействия
- •3. Аргументы, апеллирующие к негативным ожиданиям.
- •Осуществление убеждающего воздействия
- •Методы воздействия убеждением
- •Функциональные теории: как формируются взгляды, мнения и убеждения людей
- •Функция защиты я
- •2. Ценностно-экспрессивная функция
- •3. Социально-регулятивная функция
- •4. Инструментальная (адаптивная, утилитарная) функция
- •5. Функция познания
- •Психологическая структура установок
- •Характеристики установок
- •Установки и поведение
- •Несогласованность установок и поведения
- •Изменение установок под воздействием пропаганды
- •Условия изменения установок
- •Психологические механизмы изменения установок
- •Личностные детерминанты изменения установок
- •Некоторые практические выводы, следующие из анализа психологических механизмов изменения установок
- •Шесть законов влияния
- •Закон неопределенности отклика
- •Закон неадекватности взаимного восприятия
- •Закон неадекватности самооценки
- •Закон искажения информации
- •Закон самосохранения
- •Закон компенсации
- •Умение убеждать
- •Эффективность убеждения
- •Психология речевого воздействия
- •Коммуникатор
- •2. Сообщение
- •3. Реципиент. Групповые факторы в убеждении
- •Четыре элемента процесса убеждения
- •1. Агент влияния
- •2. Характеристика убеждающего сообщения
- •3. Контекст
- •4. Реципиент
- •Факторы эффективности убеждения
- •1. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от характеристик субъекта, который является его инициатором?
- •2. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от особенностей убеждающего сообщения?
- •3. Как эффективность убеждающего воздействия зависит от того, каким образом передается убеждающее сообщение?
- •4. Как эффективность убеждения зависит от характеристик адресата воздействия?
- •Фактор адресата в речевом воздействии
- •Правила убеждения собеседника
- •1. Сильные аргументы
- •2. Слабые аргументы
- •3. Несостоятельные аргументы
- •Законы аргументации и убеждения
- •Классические правила убеждения
- •1. Правило Гомера
- •Правило Сократа
- •Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего
- •9. Избегайте конфликтогенов
- •10. Мимика, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям
- •11. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворит какую-то из потребностей слушателя
- •Помните о невербальных сигналах
- •Четыре шага к убеждению
- •Четыре совета «от противного»
- •Как построить короткую аргументацию: несколько общих правил
- •1. Делайте различие между посылками и выводами
- •2. Излагайте идеи в естественном порядке
- •3. Начинайте с надежных посылок
- •4. Будьте конкретными и краткими
- •5. Избегайте эмоционально окрашенного языка
- •6. Пользуйтесь согласованными понятиями
- •7. Придерживайтесь одного значения для каждого понятия
- •Законы убеждения в примерах
- •Резюме: Девять законов убеждения
- •Принципы убеждающей речи
- •Как нас убеждают: анализ стратегий и тактик в примерах
- •1. Аргументативная стратегия
- •1.1. Тактика контрастивного (сопоставительного) анализа
- •1.2. Тактика указания на перспективу
- •1.3. Тактика обоснованных оценок
- •1.4. Тактика иллюстрирования
- •2. Агитационная стратегия
- •2.1. Тактика обещания
- •2.2. Тактика призыва
- •Двадцать три тезиса аргументации и убеждения
- •Тактика аргументации
- •Методы аргументации и убеждения собеседника
- •Основы формальной логики и аргументации
- •3. Подтверждение
- •4. Отрицание антецедента
- •5. Обращение условного умозаключения
- •6. Отрицание антецедента и консеквента
- •Основные законы логики
- •1. Закон тождества
- •2. Закон противоречия
- •3. Закон исключенного третьего
- •4. Закон достаточного основания
- •Тест на проверку логичности умозаключений
- •Тренинг логического мышления
- •Противодействие уловкам в деловом общении
- •Методы оценки силы аргументации
- •1. Приемлемые и непротиворечивые посылки
- •2. Достоверность
- •3. Посылки, поддерживающие заключения
- •4. Пропущенные компоненты
- •5. Веские аргументы
- •Эристика: наука побеждать в споре
- •2. Всякий спор должен иметь свою тему, свой предмет
- •3. Еще одно условие плодотворности спора: его тема не должна изменяться или подменяться другой на всем протяжении спора
- •4. Спор имеет место только при наличии несовместимых представлений об одном и том же объекте, явлении и т. Д.
- •5. Спор предполагает определенную общность исходных позиций сторон, некоторый единый для них базис
- •6. Успешное ведение спора требует определенного знания логики
- •7. Спор требует известного знания тех вещей, о которых идет речь
- •8. В споре нужно проявлять гибкость
- •9. Не следует допускать крупных промахов в стратегии и тактике спора
- •10. Не следует бояться признавать в ходе спора свои ошибки
- •Отражение уловок в споре
- •Работа с возражениями: практические примеры убеждения
- •1. Техника переформулирования
- •2. Техника предположения
- •3. Техника «что-нибудь еще?»
- •4. Техника наивности
- •5. Техника искренности
- •6. Техника фиксации на позитивных моментах сотрудничества
- •7. Техника псевдоанализа
- •8. Техника встречных вопросов и фиксации
- •Техники нейтрализации досадных замечаний и возражений
- •Правила взаимодействия с аудиторией
- •Правила работы с аудиторией
- •Структура успешного выступления перед аудиторией
- •2. Отправная точка. Необходимо собрать аудиторию воедино и установить с ней контакт.
- •Речь перед враждебно настроенной аудиторией
- •Приемы убеждения и аргументации в рекламе
- •Приемы убеждения и аргументации в рекламе
1.2. Тактика указания на перспективу
Тактика указания на перспективу направлена на то, чтобы выражать стратегические цели, позиции и намерения говорящего. Лидеры, оценивая политическую, экономическую ситуацию, часто пытаются дать прогноз развития событий в будущем.
Указание на перспективу включает предлагаемое решение и предполагаемый результат. Результат, как правило, рассматривается после того, как в тексте фиксируется предлагаемое решение.
Несмотря на то, что прогнозирование может сопровождаться известной долей сомнения, апелляция к результату придает прогнозированию аргументативную силу. Рассмотрение некоторого решения с точки зрения последствий, которые оно за собой влечет, является одним из важнейших аргументов за или против этого решения.
Перспектива может видеться и позитивной. По контрасту с негативной перспективой в таких высказываниях политики используют имена прилагательные и глаголы с положительным, созидательным значением: Например:
Если мы хотим чтобы у России была сильная армия / если мы хотим чтобы Россия могла отразить агрессию /в том числе и на Востоке /исходящую от Ирана /Пакистана /если мы хотим справиться на Кавказе / то надо строить профессиональную контрактную армию // Если мы это сумеем / то я вас уверяю никто даже не осмелится напасть на Россию (Б.Е. Немцов) [НТВ, «Свобода слова», 28.11.2003];
К 2007 году в России должна быть единая и сильная правая партия (И.М. Хакамада) [«АиФ. Свободный взгляд», 3.12.2003];
Но и в этих случаях характерна категоричность суждения. Вероятно, это делается специально — для усиления убеждающего воздействия. Прогнозирование развития событий бывает более убедительным, когда в высказывании указывается обусловленность перспективы определенными факторами. При этом на речевом уровне тактика указания на перспективу чаще всего выражается сложными условно-предположительными синтаксическими конструкциями:
Если мы будем продолжать такую же экономическую политику / то мы уже не столкнемся / то мы уже не столкнемся с проблемами /с которыми столкнулись в девяносто восьмом году / никаких дефолтов уже не будет (В.В. Путин) [«Прямая линия», 18.12.2003];
Когда рост инвестиций в российскую экономику продолжится 3 года, можно будет сказать, что структурные реформы дали результат (Е.Т. Гайдар) [«Комсомольская правда», 22.04.2003].
Обусловленность прогноза может иметь свернутую речевую форму — в виде простого предложения, в котором условно-предположительные отношения выражаются детерминантной группой. Чаще всего такие детерминанты начинаются словами в случае, учитывая:
Учитывая временные лаги между принятием правительством или ЦБ каких-либо мер и реакцией общего уровня цен, правительству, по-видимому, уже не удастся выйти за рамки, заложенные в Законе о бюджете на 2002 год (Е.Т. Гайдар) [«Правое дело», № 42, 2002].
Таким образом, создание как положительной, так и негативной перспективы осуществляется как через систему глаголов — форм будущего времени, сослагательного наклонения, модальных глаголов и предикатов. «Обусловленное» прогнозирование более типично, по нашим наблюдениям, например, для А.Б. Чубайса, категоричное — для И.М. Хакамады.