IV. Ответьте на вопросы и найдите решения приведенных задач

А. В Минске организована мелкооптовая торговля продо­вольственными товарами, которая осуществляется только в ночное время. Несмотря на такое не совсем привычное вре­мя торговли, желающих приобрести необходимые продо­вольственные товары достаточно. Данное положение обу­словлено прежде всего тем, что отпускные цены в ночное время примерно на 30 % ниже, чем цены, по которым роз­ничные торговцы продают такие же продовольственные то­вары днем. Чем, на ваш взгляд, обусловлен успех такой тор­говли? Насколько оправданной является ценовая политика и какое влияние она оказывает на величину прибыли мел­кооптовой торговли?

Б. Было принято решение о создании оптовой базы, ко­торая будет в основном заниматься поставкой апельсинов для данного региона. В связи с этим необходимо было получить ответы на ряд вопросов, обусловленных реализацией маркетинга оптовым предприятием. Это следующие вопросы:

• Каким должен быть товарный ассортимент? Следует поставлять только апельсины или целесообразно иметь смешанный ассортимент?

• Каким должен быть целевой рынок?

• Какой должна быть отпускная цена?

• Какие методы стимулирования следует использовать?

• Где следует разместить оптовую базу?

• Какие услуги следует оказывать покупателям?

Ответьте на поставленные вопросы.

В. Фирма «Пьер Карден» продает производимую ею оде­жду в своих фирменных магазинах или в тщательно отобранных престижных магазинах одежды. Какой метод охвата рынка одежды использует фирма «Пьер Карден»? Чем, по вашему мнению, обусловлен такой подход фирмы?

Г. Швейная фабрика «Милавица» решила использовать выборочный метод для охвата покупателей женской одеж­ды. Руководство фирмы считало, что необходимо отобрать примерно 1200 магазинов, где будет продаваться одежда фирмы, и представителям фирмы необходимо хотя бы один раз в месяц посетить каждый из таких магазинов. Считая число рабочих дней в году равным 240, определите числен­ный и профессиональный состав представителей фирмы «Милавица». Насколько, по вашему мнению, является обос­нованным подход руководства фирмы «Милавица» к выбо­ру метода распределения и создания механизма взаимодей­ствия с магазинами?

Д. Любая действительно нестандартная, привлекающая внимание витрина магазина скорее всего положительно по­влияет на его работу. Она может значительно увеличить поток покупателей в магазин, повлиять на общий объем продаж, а также на объем продаж товаров, демонстрируемых в витрине. Предположим, что в магазине продаются мароч­ные вина 24 названий и решено 24 различные бутылки раз­местить в витрине. Сколько вариантов размещения бутылок возможно, и какой вариант и почему выберете вы?

V. Выполните следующие задания для закрепления материала

Задание 1. Выбор стратегии сбыта товаров

Выбор канала распределения зависит от охвата рынка. Производи­тель может предложить товар или в максимально возможном числе точек его продажи, или ограничиться лишь некоторыми из них. В за­висимости от выбранного варианта речь может идти о следующих стратегиях сбыта:

• Интенсивное распределение.

• Эксклюзивное распределение.

• Селективное распределение.

Определите и аргументируйте ответ, какие стратегии сбыта вы бы выбрали для следующих товаров:

1. Часы «Ролекс».

2. Стиральный порошок TIDE.

3. Бритвенные лезвия «Жилетт».

4. Стиральная машина Bosch.

Задание 2. Оптимальное количество посредников фирмы

Многие бизнесмены считают, что никогда нельзя сосредотачи­ваться на одном посреднике, а необходимо иметь несколько посред­ников. В подтверждение правильности такого подхода они приводят золотое правило бизнеса: нельзя класть все яйца в одну корзину. Укажите, согласны ли Вы с таким мнением. Объясните свои позиции.

Задание 3.Методы сбыта продукции.

Определите предпочтительные методы сбыта (прямой, косвенный, комбинированный) для указанных ниже фирм.

1. Фирма производит продукцию производственно-технического назначения и реализует ее потребителям, сосредоточенным на не­большой территории. Реализация продукции требует высокоспециа­лизированного оборудования.

2. Фирма реализует канцелярские принадлежности крупным про­мышленным компаниям, а также розничным потребителям. Создание собственной сбытовой сети в отдельных perионах нерентабельно.

3. Фирма имеет географически разбросанный рынок сбыта, множе­ство потребителей в различных секторах экономики. Рентабельность производства выше, чем рентабельность сбытовой деятельности.

4. Опишите основные преимущества, недостатки, условия использования различных методов сбыта