Правила, помогающие убеждать

1. Правило Гомера. Очередность приводимых ар­гументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Сильные аргументы имеют первой целью вызвать доверие. Следующие аргументы средней силы выглядят более весомыми. Употребление самого сильного аргумента в конце речи также психологически более чем целесообразно: он звучит в тот момент, когда убеждаемый принимает окончательное решение. Если же решение откладывается, то срабатывают законы памяти: лучше всего помнится то, что было в конце речи, затем – то, что в начале; середина запоминается меньше всего. Правило Гомера запрещает использовать слабые аргументы: слабый аргумент рождает недоверие.

Вывод: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

2. Правило Сократа. Для получения положитель­ного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких во­проса, на которые собеседник ответит вам «да». Секрет действенности правила Сократа — в особенностях нашей гормональной системы. Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в бли­жайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм расслабляется, в крови выделяются эндорфины (гормоны удовольствия). Таким образом, расслабив собеседника с помо­щью нескольких «да», мы уменьшаем его настрой к со­противлению в главном вопросе.

В качестве иллюстрации можно привести пример из жизни великого китайского мудреца Кун-цзы (Конфуция) (ок. 551 – 479 до н.э.).

Конфуций в странствиях на горе Тайшань увидел Жун Цици, который ходил по пустырю вблизи Чэн, одетый в негодную шубу, подпоясанный вервием, иг­рал на цине и пел. Конфуций спросил его: «Почему учитель так радостен?». Тот ответил: «У меня мно­го радостей. Небо рождает все десять тысяч вещей и только человек драгоценней всего. А мне удалось родиться человеком и в этом первая радость. Раз­личие между мужчиной и женщиной в том, что мужчина почитаем, женщина же в пренебрежении, поэтому мужчина более ценен. А мне удалось родиться мужчиной и в этом вторая радость. Быва­ют такие жизни, когда человек лишается возмож­ности увидеть дни и месяцы, даже не успев еще рас­статься с пеленками. А я дожил до девяноста лет и в этом третья радость. Бедность обычна для ученого мужа, смерть же — конец человека. Живя в обычном, жду конца — так чего же печалиться?».

Убедительность речи Жун Цици покорила Конфуция. На каждое утверждение, он мысленно отвечал «да».

3. Не загоняйте собеседника в угол, не принижайте его статус. Дайте ему возможность «сохранить лицо».

4. Убедительность аргументов в значительной сте­пени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

5. Желая переубедить, начинайте не с разделяю­щих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппо­нентом.

6. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой ста­тус.

7. Проявите эмпатию к убеждаемому, будьте хорошим слушателем, избегайте конфликтогенов.

8. Проверяйте, правильно ли понимаете собесед­ника.

9. Следите за мимикой, жестами и позами— свои­ми и собеседника.

10. Старайтесь удовлетворить какую-ни­будь из потребностей человека.

Убеждение является наиболее эффективным, если:

1. Не нарушено ни одно из запрещающих правил.

2. Применено одно или несколько активных пра­вил.

Запрещающие правила — те из перечисленных, которые содержат частицу «не»; активные — те, что усиливают позицию убеждающего.

Теперь рассмотрим наши манеры, т.е. внешние формы поведения. Прежде всего следует отметить, что правила делового этикета, в отличие от светского, одинаковы и для манеры мужчин и для женщин, хотя и сохраняются некоторые элементы светского этикета, однако многие из них утратили свою обязательность (распахивание дверей перед женщиной, оплата счетов в ресторане мужчиной и др.).

Деловые женщины при необходимости не только открывают двери сами, но и пропускают вперед других, вне зависимости - мужчина это или женщина. При этом обходительность и такт, внимательность, получение и оказание помощи – обязательны для всех – и для мужчин, и для женщин.