Персональные продажи при продвижении товара на рынок.

Персональная продажа – это часть продвижения товаров и услуг, включающая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. В отличие от рекламы и создания общественного мнения этот способ продвижения зависит от личного контакта. Цели личной продажи аналогичны целям других типов продвижения: информация, убеждение и напоминание.

Персональная продажа завершает сделку и в процессе принятия потребителем решения часто представляет собой последний этап, который имеет место после поиска информации и ознакомления с рекламой. Она удерживает постоянных потребителей и тех, кто убежден рекламой, и избавляет нерешительных от сомнения и забот. Персональная продажа получает получить ответ на все оставшиеся вопросы в отношении цены, гарантий и других факторов. Она также разрешает такие проблемы сервиса, как постановка и установка. Обратная связь носит немедленный и четкий характер. Потребителей можно спрашивать о политике компаний или параметрах продукции, они могут высказывать жалобы в отношении фирмы или товара. Торговый персонал может определить сильные и слабые стороны маркетинговой программы или характеристики новой продукции.

Персональная продажа, особенно в розничной торговле, имеет плохую репутацию у ряда потребителей. Ее критикуют за недостаточную честность, чрезмерное давление на покупателей, заставляющее потребителя принимать преждевременные решения. Эти недостатки могут быть преодолены путем лучшей подготовки продавцов и использования современных методов маркетинга (ориентированных на потребителей) вместо методов сбыта(ориентированных на продавцов).

Виды конкуренции и их значение в современный период.

Конкуренция — это соперничество между участниками рынка. Роль конкуренции заключается в том, что она способствует установлению на рынке определенного порядка, гарантирующего производство достаточного количества качественных и продающихся по равновесной цене благ.

Положительный эффект конкуренции во многом зависит от тех условий, в которых она действует. Обычно выделяют три основные предпосылки, наличие которых необходимо для функционирования механизма конкуренции: во-первых, равенство экономических агентов, действующих на рынке (во многом это зависит от количества фирм и потребителей); во-вторых, характер производимой ими продукции (степень однородности продукта); в-третьих, свобода входа на рынок и выхода с него (прежде всего отсутствие препятствий для входа в виде организационных объединений и структур).

Различают несколько видов конкуренции, или так называемых форм рыночных структур.

Совершенная (чистая) конкуренция возникает при следующих условиях:

• существует множество мелких фирм, предлагающих на рынке однородную продукцию, при этом потребителю безразлично, у какой фирмы он приобретает эту продукцию;            

• доля каждой фирмы в общем объеме рыночного предложения данной продукции настолько мала, что любое ее решение о повышении или понижении цены не отражается на цене рыночного равновесия;

• вступление новых фирм в отрасль не встречает каких-либо препятствий или ограничений; вход и выход из отрасли абсолютно свободен;

Конкуренция, которая в той или иной степени связана с заметным ограничением свободного предпринимательства, называется несовершенной. Для этого вида конкуренции- характерно незначительное количество фирм в каждой сфере предпринимательской деятельности, возможность какой-либо группы предпринимателей (или даже одного предпринимателя) произвольно влиять на конъюнктуру рынка. При несовершенной конкуренции существуют жесткие барьеры для проникновения на конкретные рынки новых предпринимателей, отсутствуют близкие заменители продукции, выпускаемой привилегированными производителями.

Между совершенной и несовершенной конкуренцией лежит тот вид ее, который весьма часто встречается в практике и является как бы смесью двух отмеченных видов, — это так называемая монополистическая конкуренция.

Она представляет собой тип рынка, в условиях которого большое количество мелких фирм предлагают разнородную продукцию. Вход на рынок и выход с него обычно не связаны с какими-либо трудностями.

Маркетинговые стратегии и спрос.

Стратегия - это генеральная программа действий, выявляющая приоритеты проблем и ресурсы для достижения главной цели (целей). Стратегия формирует главные цели и основные пути их достижения таким образом, что предприятие получает единое направление действий.. Маркетинговая стратегия представляет собой систему действий предприятия, при которой внутренняя среда уравновешивается с внешней. Другими словами, общее направление деятельности приводится в соответствие с ситуацией на рынке. Разработке маркетинговой стратегии предшествует проведение маркетинговых исследований, которые представляют собой конкретные решения по следующим вопросам: - определение влияния внешних и внутренних факторов на деятельность предприятия; - анализ сложившейся на рынке ситуации; - поиск своей новой высокодоходной рыночной ниши; - комплексная оценка предприятием своего производственного потенциала; - повышение конкурентоспособности товаров; - планирование политики ценообразования; - управление и стимулирование сбыта продукции; - формирование спроса и определение емкости рынка; - усовершенствование мер по продвижению товара на рынок.

Проведя маркетинговые исследования, предприятие может переходить к непосредственной разработке маркетинговой стратегии. Она определяет, каким образом необходимо применять структуру маркетинга для того, чтобы заинтересовать и удовлетворить целевые рынки и, таким образом, достичь целей предприятия. При этом необходимо выбрать целевой сегмент продукции, осуществить разработку товара, определить метод ценообразования и спрос на товар, оценить издержки на производство, изучить каналы распространения и товародвижения товаров, стимулирование сбыта продукции. При разработке маркетинговой стратегии у большинства предприятий происходит переориентация на качественное, всестороннее, надежное удовлетворение и обслуживание потребителя. При этом делается упор на долгосрочное удержание завоеванных рынков сбыта. Необходимо учитывать не только сегодняшний спрос потребителей на данную продукцию, но и разрабатывать стратегические планы на потребности в данной группе товаров в перспективе.

Основные направления в изучении товара марк.службами.

Служба маркетинга в рыночных условиях - это то важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с производ­ственной, финансовой, торгово-сбытовой, технологической, кад­ровой и другими видами деятельности создает единый интегриро­ванный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли. Поэтому служба маркетинга создается на предприятии прежде всего для обеспечения гибкого приспособления предприятия к изменяющейся рыночной ситуа­ции и требованиям потребителей на рынке. Это позволяет поднять интересы рынка над интересами отдельных видов деятельности предприятия и дает возможность обеспечить эффективную деятель­ность в целом.

Маркетинг на промышленном предприятии охватывает вопро­сы, связанные с изучением рынка, планированием ассортимента, внедрением новой продукции, распределением готовых изделий и стимулированием сбыта, а также точным выполнением торговых и рекламных планов и программ.

Функция маркетинга на промышленном предприятии позво­ляет поднять интересы отдельных видов деятельности и дает воз­можность, приспособившись к требованиям рынка, обеспечить эф­фективную деятельность промышленного предприятия в целом.

Служба маркетинга создается прежде всего для обеспечения гиб­кого приспособления промышленного предприятия к изменяющей­ся рыночной ситуации и требованиям потребителя на рынке.

Ведущим принципом организации службы является лозунг «Маркетинг для фирмы, а не фирма для маркетинга». Это означает, что служба должна постоянно развиваться и подстраиваться под цели, задачи и особенности функционирования фирмы, в макси­мальной мере обеспечивая ей эффективные условия рыночной дея­тельности. Второй принцип можно определить так: маркетинг — обще­фирменное дело, т. е. эффективность работы службы лишь напо­ловину зависит от того, насколько весь персонал фирмы включен в маркетинг. Следует, однако, отметить, что эта вторая задача су­щественно зависит от организации работы службы.

Наконец, третий принцип организации службы маркетинга — быть как можно ближе к потребителю. Это означает, что вне зави­симости от самих вариантов оргструктуры она должна обеспечи­вать максимальную возможность для контактов всех без исключе­ния работников службы с реальными и потенциальными потреби­телями продукции фирмы.