18. Формирование спроса и стимулирование сбыта. Задачи и методы формирования спроса. Особенности рекламы товаров различного назначения.

Формирование спроса – целенаправленные действия предпр. в отношении полной информированности потенц. покупателей о товаре, его особ-стях, технич. уровне, экон. параметрах, гарантиях, цене, дополн. услугах в связи с приобретением товара, о сервисе, а также о надежности самого продавца, его репутации и достижениях. Осн. инструментом формирования спроса явл. реклама с ее широким арсеналом методов, приемов и технич. возм-стей. Особую важность формирование спроса имеет при выходе на рынок с товаром, о потребительских св-вах к-рого покупатели не имеют инф-ции, или при выходе на рынок, где предпр. раньше не работало и его товар неизвестен покупателю.

К числу мероприятий формирования спроса относятся:

• подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;

• участие в выставках и ярмарках;

• бесплатная передача образцов во временное пользование;

• проведение пресс – конференций.

Задача мероприятия формирования спроса – добиться, чтобы потенциальный клиент судил о товаре на основе точных знаний, способствующих преодолению «барьера осторожности».

С точки зрения ФОССТИС принципиальное значение имеет разделение товаров на товары индивидуального потребления (ИП) и товары произв-вен. назначения (ПН).

Главным мероприятием по ФОС является - торговая реклама.

Выделяют рекламу: - товарная; - социальная; - политическая; - корпоративная

Сущ. множество определений понятия товарной рекламы.

Товарная реклама – любая форма неличного обращения к потенц. покупателям с целью их убеждения приобрести товары, услуги.

Товарная реклама – коммерч, то есть обслуживающая сферу рыночных отношений, пропаганда потребит. св-в товаров и услуг.

специфическими методами мероприятий формирования сбыта м.б.: 1. внедрение в сознание клиентов инф-ции о наличии нового товара; 2. рассказ о специфических св-вах товара, выгодно отличающих его от др. товаров такого же назначения; 3. рассказ – свид-во о практическом исп-нии данного товара и получаемом эффекте; 4. доказ-во высокого кач-ва товара на основе отзывов престижных потребителей этого товара; 5. репортаж об испытаниях товара независимой фирмой – экспертом.

Мероприятия по стимулир. сбыта по отнош. к покупателям: Скидки за V приобрет-ой партии товара, регулярность покупок опред. кол-ва («бонусные скидки»); Продажа товара в кредит в различн. формах; Бесплатн. распростр-ие образцов из расчета на покупку большой партии; Беспл. передача товара «на пробу»; Экскурсия на предприятие-изготовитель; Пресс-конфер-ия по случаю введения нового товара; Резкое снижение цены (перед началом нового сезона)

Мероприятия по стимулированию сбыта по отнош. к продавцам: Денежн. вознаграждения; Дополнит. дни отпуска; Развлекат. поездки за счет фирмы; Вручение ценных подарков. Мероприятия по отнош. к посредникам (направлены на побуждение их продавать товар с max-ой энергией): Предоставление им права скидок с продажной цены; Передача в бесплатн. (льгота) пользование спец. оборуд. сервисных пунктов, мастерских для пред-, послепродажного обслуживания.

Задача службы ФОССТИС – доведение информации о товаре и его потребительских свойствах до менеджеров.

Мероприятия ФОС распространяются по различным каналам: - почта - личные контакты: - пресса, - выставки, ярмарки; - симпозиумы, конференции и др. научно-технические форумы.

17 Качество и конкурентоспособность товара в стратегии маркетинга: уровни качества товаров в соотв-ии со стандартами, показатели, отражающие конкурентосп-сть товара. Пути повышения качества и конкурентоспособности товара

Качество продукции — это оценка потребителем степени соответствия ее свойств, индивидуальным и общественным ожиданиям, обязательным нормам.

Конкурентосп-сть товара –соотв-ие товара условиям рынка, требованиям потребителей не только по кач-вен., техническим, экон. и эстетич. хар-кам, но и по коммерч. (цена, сроки поставки).

Качество – главная составляющая конкурентосп-сти товара. Однако, товар с более высоким уровнем кач-ва может быть менее конкурентоспособен, если значительно повысилась его ст-сть за счет придания товару новых свойств, не представляющих интереса.

Выделяют четыре уровня качества:

• соотв-ие товара стандартам и нормативно - технической документации.(док на изготовление продукта – технические условия, договор и т.д.);

• соотв-ие товара его функциональному предназначению и эксплуатационным требованиям.

• соотв-ие фактическим требованиям рынка. (ыполнение требований покупателей о высоком кач-ве и низкой цене товара)

• соотв-ие скрытым (неочевидным) требованиям. Св-ва тов удовлетворяющие потребности, малоосознаваемого хар-ра.

Т должен соответствовать определенным параметрам:

• техническим – хар-зуют св-ва товара; эргономическим – хар-зуют удобство и комфорт потребления;

• эстетическим. внешний вид товара; нормативным – соотв. нормам и стандартам;экономическим –уровень цен на товар

системы упр-ия кач-вом, на основе международных стандартов ИСО. В России некоторые стандарты ИСО утверждены в настоящее время в качестве государственных стандартов (ГОСТ). ISO 9000 — серия международных стандартов, описывающих требования к системе менеджмента качества организаций и предприятий.

пути повышения конкурентосп-сти:

• изм-ние состава, стр-ры применяемых мат-лов (сырья, полуфабрикатов), комплектующих изделий

• изм-ние технологии изготовления прод-ции, сис-мы контроля кач-ва изготовления, хранения, упаковки, транспортировки, изм-ние цен на прод-цию, цен на услуги

• изм-ние порядка реализации прод-ции на рынке;

• изм-ние стр-ры и размера инвестиций в разработку, произв-во и сбыт прод-ции;

• изм-ние сис-мы стимулирования поставщиков;