36. Формирование и анализ объема продаж.

Маркетинговая система – это логическая схема маркетинговых мероприятий, с помощью которой компания надеется выполнить свои маркетинговые задачи. Она состоит из отдельных стратегий для целевых рынков, маркетингового комплекса и уровней затрат на маркетинговые мероприятия. Маркетинговая стратегия должна уточнить сегменты рынка, на которых компания планирует сосредоточить свои усилия. Эти сегменты различаются по своим нуждам и потребностям, по реакции на маркетинговые мероприятия и по прибыльности. Компания должна проявить чутье, чтобы направить свои ресурсы и энергию на разработку этих сегментов, учесть самые большие преимущества с точки зрения конкуренции. Для каждого целевого сегмента следует разработать самостоятельную маркетинговую стратегию.

При работе с объектом работы необходимо провести анализ товара предприятия, его цены, факторов, влияющих на цену товара, провести анализ маркетинговой стратегии.

При оценке предполагаемого объема продаж в натуральном выражении используют данные по прошлогодним объемам продаж. Эта величина изменяется в текущем году с учетом факторов, непосредственно влияющих на реализацию планируемой компанией, ценовой политики и т.д.

Получив предполагаемый объем продаж в натуральном выражении, можно затем прогнозировать выручку путем умножения предполагаемого объема продаж на ожидаемую цену единицы товара. Сравнения фактических продаж со сметными будут показывать разницу между этими двумя величинами. Руководство компании при этом сможет исследовать причины существенных отношений и принять меры по улучшению финансового положения.

Объем продаж — полученная от поку¬пателей выручка за стоимость отгруженной продукции, на которую перешло право собственности. Объемы производства изучаются в определенном диапазоне де¬ловой активности, т.е. в границах min—max, представляющих вре¬менной ряд. Анализ может производиться и в пределах неизменных постоянных из¬держек. Временной ряд составляют: min допустимый, max допустимый, оптимальный и Ф объемы выпус¬ка и продажи продукции. При минимально допустимом (безубыточном) объеме продаж дос¬тигается равенство доходов и расходов при сложившихся условиях производства и ценах на продукцию. Максимальный объем обеспечивается при максимальной загрузке производственных мощностей. Оптимальным объемом продаж считается такой объем, который обеспечивает получение максимальной прибыли при сложившихся условиях производства в определенном ценовом диапазоне. Оп¬тимальный объем при планировании выпуска продукции является тем ориентиром, знание которого необходимо.

В процессе хозяйственной деятельности предприятие имеет доходы и производит расходы (затраты). В соответствии с нормативными актами, действующими в России (ПБУ9/99), под доходами понимается приращение экономических выгод в течение отчетного периода. происходящее в форме притока или увеличения активов либо уменьшения обязательств, что выражается в увеличении капитаю. не связанного с вкладами участников акционерного (складочного) капитала. Доходы от обычных видов деятельности называются выручкой. Выручка состоит из следующих частей: 1) выручка от продаж — основная форма выручки для производственных предприятий — характеризует основную деятельность: 2) доходы от операционной деятельности, получаемые от совершения определенных хозяйственных операций, например сдача имущества в аренду, продажа имущества, участие в совместной деятельности. предоставление займов н др.; 3) доходы от внереализационной деятельности, т.е. в результате определенных фактов хозяйственной жизни, как правило, не завнсяших от предприятия. — курсовые разницы, безвозмездное получение активов, списание задолженности и т.д. В отличие от выручки от продаж другие доходы называют прочими доходами — доходы от операционной деятельности, от внереализационной деятельности и доходы от чрезвычайных событий, не входящие в понятие выручки. Таким образом, выручка, или доходы от продаж, есть результат основной деятельности предприятия и является основным показателем объема хозяйственной деятельности. Объем продаж является базовым показателем бюджетирования, т.е. сметного планирования на предприятии. Смета объема продаж продукции (товаров, работ и услуг) определяется методами маркетингового анализа (объектами которого являются сам товар, рынок, т.е. потребители товара, и конкуренция), в результате которого выясняется, сколько товаров может продать производитель. При маркетинговом анализе используются различные методы: - эвристические, т.е. опросы специалистов и математическая обработка результатов такого опроса: - трендовые, т.е. определение основной тенденции развития продаж товара за предыдущий период и прогнозирование на этой основе продаж товара на перспективу; - статистического факторного анализа, при котором на значительной экспериментальной базе информации строится зависимость продаж товара от основных факторов, определяющих эту продажу, — коэффициенты парной и множественной корреляции: - и другие методы, описанные в учебниках и монографиях по маркетингу.