2. Определение основных этапов подготовки и участия в работе выставки.

Участие фирмы в работе выставки требует определенных затрат и может дать не только положительный результат, но и принести убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товарах (услугах). Поэтому необходимо обосновать множество управленческих решений, реализация которых должна обеспечить эффективное участие в работе каждой конкретной выставки. Подготовка и участие в работе выставки содержит восемь основных этапов:

1. Принятие решения об участии в работе выставки;

2. Формулировка целей участия в выставке;

3. Выбор выставок для участия;

4. Подготовка к участию в работе выставки;

5. Участие в работе выставки;

6. Подведение итогов участия в работе выставки;

7. Разработка маркетинговых решений;

8. Принятие и реализация маркетинговых решений.

3. Цели участия в работе выставки.

Участвуя в работе выставки, каждая фирма должна использовать конкретные мероприятия для достижения главной цели – обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены следующие цели реализации маркетинга:

• обеспечение эффективной товарной политики;

• реализация действенной ценовой политики;

• обеспечение эффективной политики распределения товаров;

• реализация политики продвижения.

Реализация сформулированных целей может быть обеспечена, если будут достигнуты цели более низкого уровня. По отношению к товарной политики можно указать следующие цели:

• расширение ассортимента предлагаемых товаров;

• оценка новых товаров;

• улучшение качества производимых товаров;

• перепозиционирование товаров на рынке.

Для обеспечения действенной ценовой политики целями участия в выставке могут быть:

• определение верхней границы цены товара;

• определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания;

• адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в выставках являются:

• поиск новых торговых партнеров;

• оценка эффективности сложившейся системы распределения;

• создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в выставке могут быть:

• создание высокого имиджа товаров или услуг;

• активизация отдельных элементов политики продвижения;

• создание фирменного имиджа.

Указанные цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной выставки. При этом могут быть сформулированы и общие цели, такие как:

• увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе;

• исследование конкурентов;

• исследование товаров;

• презентация фирмы и ее товаров (услуг);

• расширение числа клиентов и др.

Из сказанного выше следует, что цели участия фирмы в каждой конкретной выставки могут быть различными, но все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь, необходимо согласовывать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы.