28. Специфика системы распределения товаров в промышленном маркетинге

Промышленный маркетинг использует специфическую систему распределения товаров. На распределение продукции производственно-технического назначения в значительной степени влияют государственные программы развития экономики, межгосударственные обязательства по экономическому сотрудничеству, система государственных заказов, квотирования производства и сбыта продукции, лимитирования потребления отдельных видов ресурсов, уровень специализации и кооперирования производства.

Товаропроводящая сеть по продукции производственно-технического назначения менее разветвленная, чем по предметам личного потребления. Это вполне понятно, потому что потребителей товаров народного потребления значительно больше, чем потребителей средств производства, и они размещены во всех населенных пунктах. Потребители средств производства сконцентрированы обычно в городах и других крупных населенных пунктах. Исключение составляют лишь сельскохозяйственные предприятия, но среди промышленных потребителей они являются мелкими по объему закупок, поэтому торговые предприятия целесообразно размещать в районных центрах.

Изготовители товаров промышленного назначения осуществляют их сбыт в большом объеме по прямым связям, т.е. используя прямой канал распределения «производитель-потребитель» и основной объем работ по сбыту продукции ложится на собственную службу сбыта предприятия-изготовителя. По товарам народного потребления прямой канал распределения предприятия практически не использует.

Примерно 30% продукции производственно-технического назначения распределяется посредством косвенных каналов: «производитель-дистрибьютор-потребитель», «производитель-торговый агент-потребитель», «производитель-торговый агент-дистрибьютор-потребитель» и др. в качекстве косвенных каналов распределения используются обычно системы оптовых торговых и снабженческо-сбытовых организаций. Наиболее мощными системами оптовых организаций являются концерн по материальным ресурсам Минторга, «Агрообеспечение» минсельхозпрода и сбытовые организации концерна «Белнефтехим». Изготовители товаров промышленного назначения могут воспользоваться услугами этих организаций, у них нет необходимости создавать собственную товаропроводящую сеть. В то же время следует отметить, что в нашей стране посредническая сеть пока еще недостаточна развита.

В промышленной сфере довольно часто имеет место кооперирование нескольких изготовителей для осуществления распределения своей продукции.

В промышленной сфере довольно часто имеет место кооперирование нескольких изготовителей для осуществления распределения своей продукции. Многие предприятия, особенно машиностроительные и приборостроительные, для производственного потребления используют не только первичные сырье, материалы, но и узлы, детали, изделия, полуфабрикаты, выпускаемые другими предприятиями. Удельный вес последних в общем объеме потребления материальных ресурсов на предприятиях может достичь 40-60%. При высоком уровне поставок продукции по кооперации для их осуществления на предприятии помимо отделов МТС и сбыта создаются самостоятельные отделы внешней кооперации (иногда комплектации). Организационно поставка комплектующих изделий в определенном наборе осуществляется через генеральных поставщиков или через посреднические комплектующие организации.

Наиболее важные закупки часто осуществляются на условиях тендера. Для этого на предприятиях могут создаваться тендерные комитеты. Эти сделки являются предметом долгих переговоров с поставщиками