Промышленный маркетинг и материально-техническое снабжение предприятия
Материально-техническое снабжение - это сфера, которая по своему содержанию близка к маркетингу. Большинство функций МТС связано с рынком: изучением рынка средств производства, поиском и выбором поставщиков, заключением договоров с поставщиками, выбором каналов товародвижения и др. выполняя функции МТС, предприятие выступает на рынке в качестве покупателя средств производства. Оно является объектом, на который направлен комплекс промышленного маркетинга предприятия-изготовителя. Это означает, что работникам службы МТС необходимо знать и учитывать особенности промышленного маркетинга.
Когда речь идет о маркетинге, то обычно подразумевают комплекс мер, осуществляемых изготовителем или продавцом продукции. То есть считается, что маркетинг – это удел тех, кто выполняет функцию продаж товаров, поскольку проблемы сбыта заставляют применить комплекс маркетинга. Но в условиях возрастающего воздействия продавцов на потребителей последним самим важно знать и использовать в своей деятельности принципы маркетинга. Это помогает им принять наиболее рациональное решение о закупке тех или иных товаров. На данное обстоятельство указывает Ф.Котлер. «Мы привыкли считать, что маркетингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели оказывается принимают в нем участие – когда ищут нужные товары по доступным ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь поиском продавцов, с которыми можно совершать выгодные сделки.
Существует термин «обратный маркетинг», который направлен на развитие поставщика. Он используется в том случае, если потребитель знает, а изготовитель может и не знать, что в те организации производства того или иного товара преимущества получает как изготовитель, так и потребитель. Потребитель посредством осуществления комплекса маркетинга пытается убедить изготовителя, что освоение производства материалов, деталей, узлов и полуфабрикатов, заказчиком которых он является – дело перспективное.
А. Традиционный маркетинг
Разработка и осуществление комплекса маркетинга
Изготовитель
Изготовитель
Потребитель
Потребитель
Потребителя
Б. Обратнай маркетинга
Обоснование целесообразности организации
Производства и поставки необходимых товаров
Ответная реакция
изготовителя
Большое внимание проблеме применения принципов маркетинга в закупочной деятельности уделяют немецкие ученые и специалисты-практики. Они используют термин «маркетинг закупок»
Общее представление о влиянии маркетинга на МТС можно получить из следующей табл.
Функции маркетинга |
Результаты маркетинговой деятельности, используемые в материально-техническом снабжении предприятия |
Изучение спроса на продукцию |
Результаты анализа предложения на рынке материальных ресурсов и рекомендации по выбору наиболее предпочтительных поставщиков |
Разработка товарной политики |
Перечень наиболее предпочтительных видов сырья, материалов, полуфабрикатов, комплектующих изделий и оборудования |
Разработка системы цен, скидок и наценок |
Расчеты эффективности альтернативных вариантов закупки материальных ресурсов |
Разработка мероприятий по рекламированию продукции |
Обобщенные материалы по рекламным кампаниям поставщиков |
Распределение продукции предприятия |
Схема каналов приобретения материальных ресурсов |
Организация и планирование предпродажного и послепродажного сервиса |
Рекомендации по включению в договор поставки рационального объема сервиса для сервиса для закупаемых машин, оборудования и других изделий |
Работники службы МТС производственных предприятий специализируются обычно на определенной группе товаров и хорошо их знают. Им известна не только конъюнктура рынка, но и технические характеристики товаров. Они работают в тесном контакте с конструкторской и технологической службами своего предприятия и перед закупкой особо ответственных компонентов консультируются со специалистами этих подразделений.
Особое внимание уделяется закупочной деятельности службы маркетинга тех предприятий, для которых исходные материалы предопределяют качество готовой продукции.